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《销售沟通与谈判的技巧与艺术》 沟通、对话是解决冲突的最常用的方式之一，亦是身为企业管理者最重要的能力之一。有数据统计显示：商场上的成功 85% 取决于沟通；美国企业经理 94% 的时间在沟通；美国联邦品保机构已将沟通能力列入质量保证成功的先决条件；无论是解决部门间的冲突还是协调与上司间的关系，用沟通解决冲突、达成团队协作之能力显已成为现代职业经理人成功不可缺少的必备条件。 「谈判」是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。 谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于日常管理，以及项目运作，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。 谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。 课程目标： 一、掌握沟通的基本原则、提高沟通技巧、理解高效沟通对组织的重要性、 更清楚的感悟高效沟通能力的重要性 二、掌握谈判的原则，正确运用谈判技巧，提高谈判的技能， 化解冲突和矛盾，创造和谐的组织文化和氛围 课程特色： 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，根据学员需求设计符合学员具体工作中的案例，用案例让学员实际演练。 课程形式： 课堂讲授 案例研讨 情景演练 视频分析 等多手段教学 课程时间： 2天（12学时） 课程大纲 第一篇：沟通技巧篇 第一讲：高效沟通技巧是职业人士成功的必备要素 沟通的重要性：良好的沟通能力是构成事业基础的重要因素。 沟通的定义：沟通的种类：沟通障碍： 1、沟通的目的性不明确，没有正确阐述信息； 2、给人以错误印象； 3、没有选择合适的渠道； 4、接受信息的障碍：判断、偏见、情绪。 沟通的四大秘诀：真诚、自信、赞美他人、善待他人。 第二讲：高效沟通的步骤 步骤一 ：事前准备 步骤二 ：确认需求 步骤三 ：阐述观点 步骤四：处理异议 步骤五 ：达成协议 步骤六：共同实施 第三讲：人际风格与沟通技巧 分析型、支配型、和蔼型、表达型人际沟通风格与技巧 第四讲：客户性格与沟通技巧 性格分类：和平型、活泼型、完美型、力量型 性格分析案例：《西游记》四师徒－唐僧、孙悟空、猪八戒、沙和尚 各种性格的优缺点、性格的感情曲线 如何与各种性格的人相处 第二篇：谈判艺术篇 第一讲：构建谈判原则
一、谈判的定义与理论
1、什么是谈判
2、博弈论等三大谈判理论精要 二、 关于谈判与谈判原则的探讨 谈判、说服的本质在于沟通 谈判是一种“心理战” 诚信原则; 利益兼顾原则 公平的原则; 时间的原 第二讲：从销售技巧的角度看待谈判 1、寻找谈判筹码从明确谈判焦点开始。
2、支撑谈判桌的五根柱子。
3、谈判的筹码怎么摆? 优先顺序怎么排？
4、 常用销售技巧与工具再谈判中的运用 第三讲、 谈判的技巧与训练 开局的技巧 控制谈判进程的技巧 讨价还价的技巧 结局的技巧 攻心的技巧 第四讲、 谈判中说服对手的技巧与策略 说服技巧的基本逻辑与模型
避免争论策略 抛砖引玉策略 留有余地策略 避实就虚策略 保持沉默策略 忍气吞声策略
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