|
公私联动营销 一、培训背景： 银行业零售营销现状分析： 1、公司与个人户经理大多缺少客户立体经营意识： 认为自己的工作就是卖理财产品给客户，缺少客户立体经营能力，导致客户利用率低下。 2、缺少客户经理协作机制： 传统的银行营销方式为全员皆兵，各自为政，各自为战，这样就难以形成结构效益，虽然银行倡导公私 联动，但大多责权利未讲清楚，客户经理协作工作机制也未建立。 3、各条线客户经理不了解对方产品： 对公客户经理不了解零售条线业绩，而零售客户经理又不了解对公条线产品，这样公私联动也变成了空 谈，无法产品实效。 4、客户利用率低： 银行个人客户中不乏企业家，企业高管，而企业职工也有诸多金融需求，但因为大多银行未落实公私联 动机制，导致客户需求未全面满足，一方面客户利用率低下，另外一方面也没有建立起客户忠诚。 另一方面还浪费了客户资源，没有形成银行的效益最大化。 5、说服客户能力差： 销售中过于地被动，属于不断去满足客户的所有要求的情况，其实这样效果反而更差，优秀的银行员工 需要具备两项能力，一是取悦客户的能力，二是说服客户的能力。 二、为什么要听这堂课？ 银行员工并非不想完成销售任务，只是苦于没有销售方法，管理者不仅要给员工任务与指标，更要给员工完成任务与指标的技巧，方法与信心。 大多银行营销培训讲的都是理论，而这堂课程却是实实在在地讲银行精英销售员常用的方法与话术！ 课程不仅有当前比较先进的银行营销理念，更有具体的销售技巧与话术训练，让学员做到充实理论，掌握方法。 三、课程特色 | | ü 深入银行一线，了解一线情况 ü 采访百位银行营销精英，掌握大量银行营销方法 ü 银行销售力提升专家，丰富理论实践经验 | | ü 基于银行一线银行员工胜任力模型建立的课程体系 ü 方法、话术经过实践验证有效 | | ü 丰富的教学活动设计：视频讲解、录音分析、情境模拟、案例研讨、专家点评、能力测评、判断题、三人教学演练…… ü 大量经实战检验的销售话术训练与背诵 ü 培训过后会以课程中的实战营销方法与话术对受训学员进行考试评估，并将考试分数与班级排名呈现 | | ü 银行当前主推产品的营销案例与话术训练 ü 银行各类常规理财产品营销的错误案例解析与正确方法演示 |
四、课程纲要： 第一节 营销诊断——制定公私联动营销作战地图 一、诊断需要研究的数据 二、业绩指标解读 三、寻找公私联动业绩增长点 四、制定联动营销业绩增长路径 五、制定公私联动工作计划 第二节 公私联动营销的机制及团队建立 一、公私联动为什么做不好？ 二、综合营销团队的组建 三、公私联动营销成功的关键点 四、综合营销人员的胜任力模型 第三节 公私联动之公司客户零售化 一、公司客户的群体客户零售金融需求分析 二、公司客户的零售营销源头化 三、如何集群化开发公司内的个人群体客户 四、如何深耕公司内的个人客户 第四节 个人客户群体中的对公客户开发 一、基于数据分析与信息收集锁定关键人 二、对公营销铺垫 三、协同拜访要领与步骤 四、公司决策者、执行者的分析与锁定 五、对公营销推动 第五节 公司客户营销中的个人客户经理助力 一、法人业务与个人业务的交叉点分析 二、公司客户的企业理财需求推动 三、个人客户经理的理财产品企业化营销助力推动 四、企业核心管理层的零售化开发 第六节 信贷客户交叉营销 一、信贷员为什么不做零售产品营销？ 二、信贷客户是银行一座巨大的宝藏 三、如何让信贷员积极营销零售产品？ 四、新信贷客户立体营销技巧 五、原有信贷客户立体营销技巧 第七节 金融产品交叉营销 一、对公客户零售产品组合模型 二、对公客户产品组合策略 三、企业家的金融需求特点与产品组合策略 四、金融产品交叉营销训练 第八节 前后台联动营销 一、后台业务处理中的营销机会获取 二、前后台营销信息分享机制建立 三、协同拜访与联动营销 第九节 营销管控系统 一、营销业绩用积分制管理 二、营销计划用一张表管理 三、营销过程用微信群管理 四、管理结果用奖与惩管理
| 
