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《基于个金营销能力复制的内训师培训》 第一部分 项目方案 （一）项目背景 银行业的培训走过风风雨雨的十几年，每家银行都搞了很多的培训，从之前的公开课，到现在的内训，但当前大家都有一个共识——培训越来越难做了，因为外部培训属于外部输血，成本高，而且容易产生排异反应，如何实现自我造血，能够让银行自己的内训师挑起大梁，成为银行培训的中流砥柱？这个问题成为银行培训管理者关注的问题。 基于以上问题，本公司将围绕着真正银行零售员工的零售能力复制为项目主体，把项目定义为：《基于个金营销能力复制的内训师培训》，本次培训总体设计思路一个核心；两个基本点；三个方法： （二）内训师育成培训项目设计思路 分行内训师队伍作为本行个金营销团队综合竞争力提升工作的具体实施者，同时也是银行在日常经营工作中承上启下的重要推动力量。内训师队伍的具体岗位职责和实际工作体现在如下两个方面： 首先，内训师队伍需要承担个金相关课程传授的重任，起到全面提升个金营销相关人员综合能力的作用；其次，内训师队伍将在之后的分支行经营工作中承担具体的企划、督导、推动与指导工作，是各分/支行经营业务发展的重要力量。 本公司根据对内训师培训经验总结和对本次项目的理解，设计出的《基于个金营销能力复制的内训师培训》规划总体思路可以概括为“一个中心、两条主线、三种方法”，详细介绍如下： 1．一个中心 一个中心指的是本次内训师育成培训规划必须围绕实现以下前期和后期目标进行设计。前期是快速提升内训师在培训个金营销相关人员所需要的知识储备、课程规划、开发设计和授课能力；后期是深化内训师制度，不断地补充优秀内训师加入，强化内部竞争机制，完善内部培训课程体系，提高整体内训师品质。 2．两条主线 基于本次项目的前期、后期两大目标，本次《基于个金营销能力复制的内训师培训》设计的基础有两个层面，一是围绕银行个金相关营销人员综合营销能力提升来设计内训师育成计划课程体系，这是最基础的部分；二是围绕内训师自身育成体系来规划培训安排，包括内训师课程规划能力、课程开发设计能力和培训课程授课能力。 基于以上的考虑，本次培训共分为两条主线： 一是金牌个金营销综合能力提升课程开发； 二是合格内训师的育成。 （1）金牌个金营销综合能力提升课程开发： 1）课程开发的参考要素： ①个金条线相关人员的胜任力 本课程的开发首先参照各个金营销人员所需要的能力，即参照胜任力模型来进行培训课程的设计，不同的营销岗位所肩负的营销职责与工作各不相同，但只要将营销的各个环节的重点节点进行梳理，匹配工作人员，即可生成个金营销人员的胜任力模型，这也是课程开发的基础。 ②个金营销新模式： 课程开发重点参考个金营销的新模式，实现个金营销的结构效益与经营效益，毕竟传统而落后的营销模式难以满足多变的市场需求与日益增长的财富新贵的金融需求。 ③个金营销领域当前存在的问题： 在课程开发中，贵行在个金营销领域存在的重点问题与普遍问题也是课程开发的重要参考因素，可以这样说，个金营销人员的难题，就是我们的课题！ 当前银行个金营销中存在以下几个问题： 2）课程知识结构： 3）内训师课程中对应的零售能力模块 （2）合格内训师的育成： 1）内训师的定位 ①教练： 一堂好的课程不仅仅是让学员“知道”更要让学员“做到”所以好的内训师一定是一位好的教练，而且基于我们银行内训师的特点，我们的内训师大多都是服务营销高手，有很强的实战经验与专业水平，能够让这些内训师成为教练，指导与训练出一大批像他们那样优秀的下属，才是这个项目的终极目标。 ②指导员： 好的内训师不能只单纯地具备给予学员技能的能力，还要具备帮助学员解心结的能力，因为好心态是1、好的营销技巧、专业的产品知识、卓越的个人形象……是后边的0，问题是如果好心态这个1没有了，全面所有的0加起来，不还是等于一个0吗？所以，我们的内训师要象部队的指导员那样，具备给学员解心结的能力。 ③班长： 最好的老师是那种可以做到言行一致的老师，再如常言道：火车跑得快，全凭车头带。在课程中，我们内训师的示范能力远比讲授能力更重要，特别是如果我们的内训师具备到网点个金营销中做示范的能力，那么培训的效果将不同凡响！ ④传令官： 内训师在未来也会成为我们个金营销条线的中坚力量，起到承上启下的作用，如同传令官一般。 2）内训师的培养过程 内训师的培养需要经历三个阶段： 第一阶段：知道阶段 这时内训师培训大多背诵课程，因为此时内训师对于自己所讲授的内容并不是特别地熟练。 第二阶段：做到阶段 这时内训师对于自己所讲授的课程已经比较了解，内容已经全部掌握，授课比较从容。 第三阶段：融会贯通阶段 这时的内训师对于讲授的课程已经了然于胸，可以逐步摆脱对于PPT及工具包的依赖，只可给予一定的指导，此时的内训师就可以自己开发出实用实战的课程。 3）三种方法 基于以上一个中心和两条主线，设计出三种方法来实现培训目标，即动脑（能够完成培训设计）、动嘴（能够实施培训授课）和动手（能够实现传、帮、带式的学员教练能力）。
课程纲要： 1. 教育心理学之人性的解析 1.1. 人是怎么回事？ 1.1.1. 人生的公式 1.1.2. 人类的思考模式 1.1.3. 人的思想是如何形成的 1.1.4. 自我改变的最佳方式 1.2. 为什么我们不容易被改变？ 1.2.1. 习惯对人的影响 1.2.2. 改变习惯的痛苦 1.2.3. 人改变的两大动力 1.2.4. 习惯改变的周期 1.3. 如何改变一个人？ 1.3.1. 站在对方的角度改变对方 1.3.2. 改变对对方意味着快乐 1.3.3. 不改变对对方意味着痛苦 2. 银行零售核心能力 2.1. 客户分层与客户服务 2.1.1. 基于客户资产的分层 2.1.2. 不同类型客户的AUMW值提升逻辑 2.1.3. 客户二次开发演练 2.2. 厅堂极速营销 2.2.1. 银行银行需要厅堂极速营销 2.2.2. 极速营销的要素 2.2.3. 如何极速识别客户需求 2.2.4. 极速营销的话术 2.3. 客户理财需求创造 2.3.1. 客户不理财的痛苦点 2.3.2. “洗脑”三步曲 2.3.3. 创造客户理财需求的三句话 2.4. 基于客户利益与一致性说服的沙龙 2.4.1. 一致性说服 2.4.2. 如何将产品价值化 2.4.3. 基于客户利益的一致性说服沙龙举办技巧 3. 基于培训与训练的能力复制 3.1. 内训师在营销辅导中的定位 3.1.1. 教练 3.1.2. 裁判 3.1.3. 班长 3.1.4. 师父 3.2. 个金服务营销能力复制模型 3.2.1. 核心能力的定义 3.2.2. 核心能力的复制转移 3.3. 服务营销能力复制的学术工具 3.3.1. 三人教学法 3.3.2. 二人小组 3.3.3. 营销路径化工具化 3.3.4. 启发式教学法 3.3.5. 现场通关 3.3.6. 工作作业 3.4. 培训师的自我修养 3.4.1. 良好心态 3.4.2. 良好形象 3.4.3. 良好表达 3.5. 培训师的精练课程开发 3.5.1. 课程设计流程 3.5.2. 开场白设计 3.5.3. 课程内容设计 3.5.4. 练习内容与作业设计 3.5.5. 通关与工作作业设计 3.6. 培训师的教练技术 3.6.1. 锁定问题 3.6.2. 头脑风暴 3.6.3. 鱼骨图/思维导图 3.6.4. 结论与改良计划 3.7. 现场应变六项计策 3.7.1. 内容错漏 3.7.2. 气氛沉闷 3.7.3. 课堂混乱 3.7.4. 学员质疑 3.7.5. 遭遇挑衅 3.7.6. 高手出场 3.8. 一对一辅导技法 3.8.1. 锁定焦点问题 3.8.2. 询问辅导对象看法 3.8.3. 引导对方提出改良建议 3.8.4. 鼓励并设置汇报节点结束
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