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李建军:如何作一个优秀的经销商/代理商

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如何作一个优秀的经销商/代理商
适合对象:企业经销商、代理商及其管理人员
课时安排: 6小时(1天)
课程背景:
经销商群体是企业的利润中心,他们奋斗在市场一线。要确保企业获得好的销售业绩,促进健康发展,就必须从多方面给他们以支持,以获得他们对企业及产品的忠诚。给予经销的支持,除了通过给他们提供好的产品,塑造好的品牌以外,更重要的是给他们提供新的营销理念、市场营销手段、或曰销售技能,提升其专业素质。这是给他们最好的支持,也是创造销售业绩的直接手段。
课程特色:
实战型职业培训师,功底深厚,专注投入;以学员为中心,采用讲授、案例研究、情景模拟、游戏体验等现代互动式学习方式;理性了解与感性认知二者巧妙结合,学员适当笔记,既消化课程又在快乐中接受——卓越的培训效果。
培训目标:
²  通过学习,使经销商树立正确的经营理念和积极的心态。
²  使经销商树立品牌意识,增强品牌意识;了解实行品牌经营的目的与基本方法。
²  通过培训,使经销商接纳厂商双主赢的理念,克服产品经销的误区,进而与厂家保持良好的互动。
²  帮助经销商调整渠道拓展策略,促使其与厂家紧密合作。
²  扬长避短,协助厂家树立良好的厂商企业形象,增强经销商与厂家合作的信心。
²  指导经销商做好管理,向管理要效益。
²  做好终端销售服务是销商与厂家共同期限待的环节,指导经销商做好终端销售服务,包括导购人员的销售技巧与大客户推销中的谈判技巧以及客户服务。
²   
课程大纲
上 篇:依托巨人,成就梦想
第一讲:经营理念和心态
㈠树立品牌经营的目标
⒈品牌经营的内涵         
⒉品牌经营的目的
⒊品牌经营的基本方法
⒋塑造品牌经营的关键
㈡树立厂商双赢的理念
⒈产品经销的误区
⒉卓越的经营理念
㈢调整渠道拓展策略
⒈有效的渠道拓展策略
⒉与厂家合作的大忌
㈣经营出自己的特色
第二讲:选择合作伙伴(协助厂家树立良好的厂家形象)
㈠选择合作伙伴应审慎考虑的两大问题
㈡选择合作伙伴应把握的大致标准
㈢对主要品牌厂家的选择
㈣对非主要品牌厂家的选择
⒈非主要品牌厂家的选择原则
⒉选择非主要品牌厂家的具体标准
下 篇:向管理要效益
第三讲:终端销售服务
㈠营销服务七式流程与实战技巧
㈡导购员专业销售技巧
⒈向顾客推销利益
⒉识别顾客的购买信号
⑴三大最佳成交时机
⑵顾客的三类购买信号识别
(3)客户异议处理
(4)临门一脚,绝对成交
㈢培育忠诚客户
⒈客户忠诚的分类
⒉获得客户忠诚两种基本方法
⒊正确处理顾客的抱怨
⑴处理顾客的抱怨的步骤
⑵异议处理中的“魔力语言”
第三讲:树立目标,再创辉煌
㈠目标的简洁定义
㈡为什么要推行目标管理
——哈佛大学的调查
提个醒:那些没有奋斗目标的人和企业,终其一生,他们都是在为那些有明确奋斗目标的人和企业而活!
㈢目标在管理上的意义           
㈣设定目标的ZTJSSB六大原则
㈤针对目标制订计划
案例研究:山田本一靠什么获得马拉松冠军
㈥达成目标有赖于行动
㈦让行动变成良好的习惯

使用道具

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