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连锁店运营管理特训营 【解决核心问题】 © 掌握店面运营标准化管理方法 © 掌握目标落地执行管理的方法 © 掌握一套科学的分析问题的工具 © 掌握店面盈利分析的方法 © 掌握店面业绩持续提升的销售管理工具 【培训对象】店长、储备店长等 【培训方式】案例分享、视频录象、角色扮演、工具操练、老师点评、现学现用、立竿见影 【培训时间】2天 【培训内容】 第一单元、店面运营标准化管理方法 © 连锁经营管理的核心？ （1)核心就是整体划一的, 永不妥协的坚持一套标准运作 （2)用流程复制打造强大的执行体系 （3)用一流的流程武装三流的员工 【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密 © 店面运营流程要点 （1) 门店日营业流程？ （2) 门店日营业前中后工作要点？ （3) 店长每周、每月的工作要点？ 【管理分析】创维电器连锁 、联想电脑连锁 、诺奇服装连锁 、松下电工连锁 （4)早会——店铺业绩提升的重要因素 ！沟通渠道！回顾总结！制定目标！小型培训！提升能力 （5)早会的激励作用 ！激励舞蹈！激励歌曲！表扬赞美！激励故事！拓展游戏 （6)早会的流程？ 【视频案例】早会 【实战练习】早会大PK 第二单元、店面营运管理的目标管理 【解决的核心问题】 Ø 如何科学的设定目标和落地执行 Ø 如何制定可行的计划 © 目标的设执行与管理 （1)如何使目标落实到客户数量 （2)目标时间分解法 （3)目标人员分解 （4)目标任务分解法 （5)检查力就是执行力 © 防范你的时间杀手 © 店面月、周计划与工作日志 【方法工具】联想、创维、松下周计划与工作日志执行表单 第三单元、店面营运问题分析方法与工具 【解决的核心问题】 Ø 掌握一套分析问题的方法与工具 © 分析问题的工具——鱼骨图 （1)作用：研究问题、逻辑排序、整体审视 （2)标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素 （3)经验：问题分析、先易后难、假设验证 © 鱼骨图使用步骤 © 练习（分析问题——“营业下滑”） 【工具运用】分析本月业绩下滑的原因？ 第四单元、 店面运营管理的经营分析数字化 【解决的核心问题】 Ø 如何依据数字做决策，进行经营分析 © 店面盈亏平衡分析 （1)销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率 （2)销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金 （3)平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价 © 收支分析 （1)分析目的：判断自己是否成功地获得了较多的营业收入，而把费用降低到最低 （2) 分析方法：通过经营数据和历史会计年度的数据进行比较 （3) 分析要点：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价 （4) 分析步骤：月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？ （5)分析评价及对策：增加收入额的对策；降低成本的对策 © 客户分析 （1)分析目的：了解客户构成情况，掌握各种客源对营业额的贡献，并进一步强化市场反应速度 （2) 分析方法：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》 （3) 分析要点：各种客源的实现收入比、客单数量站比 （4) 分析步骤：会员客户与非会员客户分类定义；销售额、客单数量 （5)分析评价及对策：了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策 © 产品分析 （1)分析目的：了解产品受欢迎指数及利润贡献度，便于调整产品对策 （2) 分析方法：波士顿矩阵分析法 （3) 分析要点：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 （4) 分析步骤：波士顿矩阵划分四类产品：问题类、金牛类、瘦狗类、明星类 （5) 分析评价及对策：四类产品分析与对策 第五单元、营销业绩持续提升的金钥匙 【解决的核心问题】 Ø 系统思考是什么因素决定了你的业绩 Ø 掌握一套持续提升业绩的营销管理工具 © 业绩的系统思考 1. 营业额 = 客流量X成交率X客单价 2. 业绩分析 （1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合 （2) 成交率的影响因素：销售流程能力 （3) 客单价的影响因素：商品组合、组合销售 © 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗” 1. 销售过程分析与控制 （1) 流程设置 （2) 漏斗制作 2. 销售业绩持续提升 （1) 沉淀概率 （2) 持续提升超级营销管理漏斗 【管理案例】联想、松下超级营销管理漏斗的应用
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