李建军：连锁店商品管理与盈利提升

连锁店商品管理与盈利提升

【解决的核心问题】

Ø 掌握科学订货的方法，商品策略的分析工具，减少库存，增加销量

Ø 掌握单店盈利分析的方法，学会销售数据分析，货品快速流转的销售策略

Ø 掌握视觉营销的核心策略，如何设计顾客的动线、情景陈列，增加销量

Ø 如何走出促销的误区，科学制定促销方案，剖析促销的真面目，最大限度的集客

Ø 系统掌握决定单店业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法与工具

【培训对象】商品管理、运营管理人员、店长、储备店长等

【培训方式】案例分享、角色扮演、工具操练、老师点评、现学现用、立竿见影

【培训时间】两天

【培训内容】

第一单元 商品管理与盈利分析

1. 如何合理的订货、补货，货如轮转，快速流转

（1) 订货三大误区

（2) 科学订货的四大商品组合，提升销量

（3) 科学订货前数据分析（计算八组数据）

（4) 库存数据分析

2. 商品策略分析工具

（1)分析工具：波士顿矩阵分析法

（2)分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数

（3)问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策

3. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

（1)畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一

（2)单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略

（3)老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客

（4)员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药

第二单元 视觉营销与陈列

1. 生动化陈列与顾客心理分析

（1）顾客购买时的心理诉求是什么

（2）生动化陈列给顾客一个进店购买的理由

（3）视觉刺激很大程度上决定购买行为

（4）店面生动化包含的三个方面“陈列、促销员和促销活动”

（5）店面产品陈列的一般规律与顾客认识规律

2. 营造有吸引力的店面形象与购物氛围

（1）终端店面的环境营造

（2）店面外围的形象拉动与视觉引导

（3）终端店面的生动化方式与形式

3. 生动化陈列吸引顾客的方法

（1）店面区域布局与黄金销售区定位

（2）店面内外的陈列要素与生动化常用道具分析

（3）店面生动化陈列工作流程

（4）引发顾客购买欲的八大陈列原则

6. 产品生动化陈列技巧与方法

1) 主推产品情景生动化陈列：

2) 主推产品的定位风格设计陈列情景

海洋型情景陈列

家庭型情景陈列

浪漫型情景陈列

1) 关联性陈列

2) 组合性陈列

3) 价格陈列

4) 品牌陈列

5) 功能陈列

6) 样式陈列

7) 促销陈列

7. 店面内部的视觉引导、语言引导、利益引导、情感引导

第三单元 店面促销与集客

1. 促销想说爱你不容易，如何规避促销双刃剑

2. 促销有新意？

1) 节日公关事件促销

2) VIP会员客户生日促销

3) 库存=利润(造势)

3. 促销方式

1) 折扣降价

2) 优惠卷

3) 抽奖

4) 赠品

5) 联合促销

4. 促销的三大功能四大手段

5. 如何制定合理的促销方案

6. 促销的六大关键节点，十八大关键要素

7. 总结集客的方法与策略

第四单元 修炼绝对成交

1. 店面销售流程关键点

2. 成交是问出来的，问对问题赚大钱

3. 绝对成交的秘籍

1) 成交的关键在于要求

2) 成交大师的信念：成交一切都是为了爱

3) 成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱

4) 成交绝技一：假设成交法

5) 成交绝技二：二选一成交法

6) 成交绝技三：分解决定成交法

7) 成交绝技四：3+1催眠式成交法

8) 成交绝技五：反败为胜法

第五单元 业绩持续提升的工具

1. 业绩的系统分析与改善

1) 营业额 = 客流量X成交率X客单价

2) 业绩分析

（1)客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合

（2)成交率的影响因素：销售流程能力

（3)客单价的影响因素：商品组合、组合销售

2. 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”

1) 销售过程分析与控制

（1) 流程设置

（2) 漏斗制作

2) 销售业绩持续提升

（1) 沉淀概率

（2) 持续提升超级营销管理漏斗

李建军：连锁店商品管理与盈利提升

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