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卓越店长特训营——店面运营管理 【课程背景】 © 为什么国际连锁巨头沃尔玛、家乐福、麦当劳、肯德基、阿迪达斯、星巴克们在世界迅速扩张，开疆拓土？为什么国内的连锁企业在扩张过程举步维艰？为什么连锁企业在单店盈利提升上徘徊不前？ © 您的经验都是对的，但是重复旧有的经验做法还是得到旧有的结果！您是否想知道国际连锁巨头们在世界开疆拓土的秘诀呢？比如麦当劳全球3300家店实践的总结！ © 李嘉诚说：“经验是负债，学习是资产”！ © 李建军老师在从事连锁经营管理实践和对跨国连锁巨头研究过程中，开发出 《卓越店长特训营》，正式破解了跨国连锁巨头的成功秘密武器，复制连锁赢利基因，提升单店盈利能力，为您快速扩张，持续赢利打下坚实基础。 【为什么学习本课程】 © 是什么影响了赢利与扩张? © 为什么盈利能力徘徊不前？ © 缺乏内部的复制造血功能，传帮带经验式复制，跟不上企业发展的脚步？ © 没有国际化的先进的管理工具，无法与狼共舞，无法参与竞争？ © 《卓越店长特训营》是您持续赢利的破解之道！ 【解决核心问题】 © 掌握目标落地执行管理的方法 © 掌握一套科学的分析问题的工具 © 掌握店面高效日常运营流程管理方法 © 如何让店面现场运作高效化 © 掌握店面盈利分析的方法 © 掌握店面业绩持续提升的销售管理工具 【培训对象】店长、储备店长、督导等 【培训方式】案例分享、视频录象、角色扮演、工具操练、老师点评、现学现用、立竿见影 【培训时间】：两天（标准12小时） 【培训内容】 第一单元、店面营运管理的目标管理 【解决的核心问题】 Ø 如何科学的设定目标和落地执行 Ø 如何制定可行的计划 © “一分钟经理人”的三个管理秘诀： （1)一分钟目标 （2)一分钟称赞 （3)一分钟批评 © 设定目标的SMART原则 （1) S（Specific）——明确性 （2) M（Measurable）——衡量性 （3) A（Achievable）——可实现性 （4) R（Relevant）——实际性 （5) T（Time-based）——时限性 © 目标的设执行与管理 （1)如何使目标落实到客户数量 （2)目标时间分解法 （3)目标人员分解 （4)目标任务分解法 （5)检查力就是执行力 © 制定计划的技巧 （1)Why——为什么做这件事？（目的） （2)What——做什么事？（对象） （3)Where——在什么地方执行？（地点） （4)When——什么时间执行？什么时间完成？（时间） （5)Who——由谁执行？（人员） （6)How——怎样执行？采取那些有效措施？（方法） （7)计划合理性的四种分析技巧 ！取消、！合并、！改变、！简化 © 店面月、周计划与工作日志 © 练习：制定周计划？ 【方法工具】联想、创维、松下周计划与工作日志执行表单 第二单元、店面营运问题分析方法与工具 【解决的核心问题】 Ø 掌握一套分析问题的方法与工具 © 分析问题的工具——鱼骨图 （1)作用：研究问题、逻辑排序、整体审视 （2)标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素 （3)经验：问题分析、先易后难、假设验证 © 鱼骨图使用步骤 （1)查找核心问题； （2)写在鱼骨头上； （3)群策群力 （4)问题分组 （5)筛选总结 （6)问题研究 © 练习（分析问题——“营业下滑”） 【工具运用】分析本月业绩下滑的原因？ 第三单元、店面营运管理流程化 【解决的核心问题】 Ø 如何提升员工的执行力 Ø 掌握一套复制的工具 © 流程管理的核心 （1)案例：由“植树”所引发的思考 （2)流程在为企业创造价值 （3)流程本身是动态的过程 （4)不断持续优化的流程是企业为客户创造价值的保证 （5)企业内部营销 © 怎样超越顾客期望——思维转变 （1)流程是产生问题的原因 （2)了解自己的工作是如何与整个流程相协调的 （3)帮助把事情做好 （4)总能改进流程 （5)开发人员 （6)我们都是在一起的 （7)是什么导致了错误的产生？ （8)减少差异 （9)顾客驱动 （10) 案例：麦当劳—流程专家，用一流的流程来武装三流的员工 © 运营的执行与管理方法：PDCA循环持续提高应用八步 ！1找问题！2找原因！3找要因！4订计划！5执行！6检查！7总结经验！8提出新问题 【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密 第四单元、店面运营管理的人员执行自动化 【解决的核心问题】 Ø 如何让员工自动自发的工作 © 中国企业执行力低下原因分析 （1)缺乏正确有效做事的方法40% （2)盲做20% （3)绩效不好15% （4)不想做10% （5)负效劳动10% （6)无事生非5% © 衡量是否有执行力的标准是什么？ © 如何从根本上提升执行力？ （1)用流程复制打造强大的执行体系实现员工执行自动化 （2)店长检查下属的执行力 ！回报与检查 ！回报＝汇报 （3)店长如何提高自身的执行力 【案例分析】麦当劳让员工自动自发的秘密 【案例分析】家乐福员工高效率执行：回报≠汇报 第五单元、店面运营管理的现场运作高效化 【解决的核心问题】 Ø 运营管理的核心是什么？ © 现场管理包括三个现场 （1)营业前——准备现场 （2)营业中——营运现场 （3)营业后——总结现场 © 运营管理的核心？ （1)核心就是整体划一的, 永不妥协的坚持一套标准运作 © 店面运营流程要点 （1) 门店日营业流程？ （2) 门店日营业前中后工作要点？ （3) 店长每周、每月的工作要点？ 【管理分析】创维电器连锁 、联想电脑连锁 、诺奇服装连锁 、松下电工连锁 （4)早会——店铺业绩提升的重要因素 ！沟通渠道！回顾总结！制定目标！小型培训！提升能力 （5)早会的激励作用 ！激励舞蹈！激励歌曲！表扬赞美！激励故事！拓展游戏 （6)早会的流程？ ！问候！做晨操/唱司歌！检查仪容仪表！灵活环节！任务分配！激励！结束 【视频案例】早会 【小组练习】早会大PK 第六单元、店面运营管理的经营分析数字化 【解决的核心问题】 Ø 如何依据数字做决策，进行经营分析 © 数字化管理好处 （1)数字最客观 、会说话、速度快、国际化、来决策 （2)案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花 © 店面盈亏平衡 （1)销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率 （2)销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金 （3)平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价 © 收支分析 （1)分析目的：判断自己是否成功地获得了较多的营业收入，而把费用降低到最低 （2) 分析方法：通过经营数据和历史会计年度的数据进行比较 （3) 分析要点：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价 （4) 分析步骤：月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？ （5)分析评价及对策：增加收入额的对策；降低成本的对策 © 客户分析 （1)分析目的：了解客户构成情况，掌握各种客源对营业额的贡献，并进一步强化市场反应速度 （2) 分析方法：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》 （3) 分析要点：各种客源的实现收入比、客单数量站比 （4) 分析步骤：会员客户与非会员客户分类定义；销售额、客单数量 （5)分析评价及对策：了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策 © 产品分析 （1)分析目的：了解产品受欢迎指数及利润贡献度，便于调整产品对策 （2) 分析方法：波士顿矩阵分析法 （3) 分析要点：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 （4) 分析步骤：波士顿矩阵划分四类产品：问题类、金牛类、瘦狗类、明星类 （5)分析评价及对策：四类产品分析与对策 【管理案例】数字分析的方法演义 第七单元、营销业绩持续提升的金钥匙 【解决的核心问题】 Ø 系统思考是什么因素决定了你的业绩 Ø 掌握一套持续提升业绩的营销管理工具 © 业绩的系统思考 1. 营业额 = 客流量X成交率X客单价 2. 业绩分析 （1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合 （2) 成交率的影响因素：销售流程能力 （3) 客单价的影响因素：商品组合、组合销售 © 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗” 1. 销售过程分析与控制 （1) 流程设置 （2) 漏斗制作 2. 销售业绩持续提升 （1) 沉淀概率 （2) 持续提升超级营销管理漏斗 【管理案例】联想、松下超级营销管理漏斗的应用
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