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《金牌店长》
【解决的核心问题】 ü 掌握绝对成交的技巧与话术 ü 店长如何快速复制销售精英？ ü 店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变？ ü 掌握沟通激励技巧，激发员工潜力，增强行动 ü 如何减少流失率，提升归属感与忠诚度？ ü 店员重复工作自然卷怠，如何有效激励？ ü 解决人才缺失，实现自我造血和快速复制？ ü 店面执行的没标准，标准的没执行，如何标准化？ ü 掌握店面标准化管理方法，如何确保业绩的持续成长？ ü 如何科学的设定目标和落地执行？ ü 掌握单店盈利分析的方法，学会销售数据分析，货品快速流转的销售策略 ü 系统掌握决定单店业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法与工具 ü 由“销售型店长”到“管理型店长”到“经营型店长”三级跳，成为门店经营管理与业绩提升的能手 【培训对象】店长、储备店长等 【培训方式】案例分享、视频录象、角色扮演、工具操练、老师点评、现学现用、立竿见影 【培训时间】2天 【培训内容】 第一部分 销售型店长——“销售冠军”到“复制冠军”的蜕变 【解决的核心问题】 Ø 提升如何绝对成交能力？ Ø 如何快速复制销售精英？ Ø 现场卖产品，情景演练 一、修炼绝对成交 1. 挖掘顾客购买的关键按钮 2. 专业导购销售流程七大步 3. 成交是问出来的，问对问题赚大钱 4. 绝对成交的秘籍 1) 成交绝技一： 3+1+1YES成交法 2) 成交绝技二：：反败为胜成交法 【情景演练】我是成交高手 二、复制销售精英的模式与方法 【案例分析】阿迪达斯国际运动品牌连锁终端导购快速复制秘诀分析 第二部分 管理型店长——“超级明星”到“组织效能”的蜕变 一、 “从销售型转变为管理型店长”：店长的角色定位 【解决的核心问题】 Ø 店长的角色定位与职责 1. 店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变？ 2. 店面“灵魂”人物店长的“八大”角色 ⑴沟通者⑵激励者 督导者 ⑶培训者文化贯彻者⑷管理控制者 ⑸经营分析者 ⑹士气⑺管理⑻目标实现者 【案例分析】联想集团电脑连锁专卖店店长岗位分析 二、管理沟通提升团队效能 【解决的核心问题】 Ø 掌握两大管理沟通方法，减少内耗，提升效率 Ø 掌握沟通激励技巧，激发员工潜力，增强行动 1. 管理沟通的总的原则 2. 沟通中80%的矛盾来自误解 3. 管理沟通的两大方法： （1)沟通四解法 （2)同理心沟通 4. 沟通激励的7把小飞刀 【案例分析】如何化解上下矛盾 【情景演练】沟通激励情景演练 三、团队激励的快乐工作法 【解决的核心问题】 Ø 如何减少流失率，提升归属感与忠诚度？ Ø 解决员工重复工作自然卷怠的问题 Ø 如何让员工自动自发的快乐工作 1. 店面团队的常见问题与解决方法 问题：⑴人才流失忠诚度低 ⑵投入打折归属感差 ⑶重复工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益最大 方法：⑴人员流失的四大重要的指标？ ⑵减少流失率的方法？ ⑶激发归属感12个工具：让边缘化的员工 “回心转意”⑷快乐工作法 2. 快乐工作法1——快乐规划 （1)团队结构：如何设置“能量成员”激发团队活力？ （2)人才取向：如何选择有意愿并与企业发展阶段相匹配的店员？ 3. 快乐工作法2——快乐招聘 （1)适合的才是最好，适合的指标是什么？ （2)人才是吸引来的，如何营销人才？ （3)如何让店员珍惜机会的感觉？ （4)入职面谈，如何让店员人过门“心”过门？ 4. 快乐工作法3——快乐执行 （1)“竞争氛围”如何设置？：让店员你追我赶，人人挣当“英雄”！ （2)企业文化落地到店铺的不二法门是什么？ （3)如何让“重复”的工作“不重复”，快乐执行？ （4)如何设计工作内容、工作方式的不重复？ 【案例分析】国美、苏宁、资生堂等连锁巨头高执行力团队管理案例分析 四、人才复制的模式与方法 【解决的核心问题】 Ø 如何解决连锁企业扩张过程中人才缺失的问题？ Ø 如何从组织和训练上实现自我造血和快速复制？ 1. 组织：复合式组织设计形成人才蓄水池 2. 店员不同成长阶段的特点及领导方法 3. 辅导：⑴OJT辅导四步骤 ⑵问题员工辅导 4. 训练：⑴突破公众表达心理恐惧的四要领 ⑵鱼缸式训练法 【情景演练】情景演练辅导与训练的方法 五、明确行动的目标管理 【解决的核心问题】 Ø 如何科学的设定目标和落地执行？ Ø 如何增强店员自动自发的行动力？ Ø 工具表单应用 1. 设定目标的SMART系统应用 2. 销售目标的执行与管理 （1)销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成 （2)目标时间分解法、人员分解法、客户分解法 （3) 如何增强店员的行动力 （4) 目标执行过程的双向反馈 3. 服务目标实施与激励 （1) 店铺之间评比 （2) 店铺内部评比 （3) 神秘客人项目的操作流程 4. 工具应用：店面月、周计划与工作日志表单制作与应用 【方法工具】月计划、周计划、工作日志执行表单 六、高效执行的标准化管理 【解决的核心问题】 Ø 如何提升员工的执行力？掌握一套复制的工具 Ø 店面业绩不稳定，如何从系统上解决业绩的持续性？ Ø 店铺管理的标准不规范：执行的没标准，标准的没执行，如何标准？ 1. 如何解决连锁店面复制的走样的问题？ 2. 连锁店面标准化管理的三大要素？ 3. 连锁经营和店面标准化的内容？ 4. 用一流的流程来武装三流的员工 5. 店长的标准化管理持续推动业绩增长 （1)门店日营业流程要点？ （2)店长每周、每月的工作要点？ （3)早会是推进销售目标的关键 （4)早会流程内容设计与激励要点 【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密 【管理分析】创维、联想、诺奇、松下电工连锁店面标准化运营流程分析 第三部分 经营型店长——“组织效能”到“经营效益”的蜕变 一、店面诊断与业绩提升 【解决的核心问题】 Ø 店面诊断与分析的思路 Ø 店面业绩改善的执行策略 1. 业绩的系统分析与改善 2. 营业额 = 客流量X成交率X客单价 3. 业绩分析 （1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、视觉营销、店面形象、陈列、动线规划、促销POP、商品组合 （2) 成交率的影响因素：销售流程能力 （3)客单价的影响因素：商品组合、组合销售 二、经营分析与策略调整 【解决的核心问题】 Ø 如何依据数字做决策，进行经营分析 1. 为什么要进行店面数据分析？ （1） 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键 （2） 案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花 （3） 店铺的主要数据表现指标分析 营业额、分类货品销售额、TOP款分析、安全库存分析、订货额、毛利、货品回转率、客单价、坪效率、人 效率、入店率、连带率（销售件数/交易次数） 2. 店面盈亏平衡＝固定总成本÷平均毛利率 3. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？ （1） 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一 （2） 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略 （3） 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长 （4） 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客 （5） 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药 4. 如何建立完善的门店报表系统？ （1） 《销售日／周／月报表》 （2） 《月商品销售分析表》《月度销售对比表》《同期销售对比表》 （3） 《日店面员工销售状况表》《本周员工销售PK表》《本月员工销售PK表》 5. 客户分析 （1)分析工具：《月客户状况分析表》、《月客户状况对比表》、《同期客户状况对比表》 （2)了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策 6. 收支分析 （1)分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价 （2)月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？ 7. 产品分析 （1)分析工具：波士顿矩阵分析法 （2)分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 （3)问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策 三、业绩持续提升的工具应用——超级销售管理漏斗 【解决的核心问题】 Ø 掌握一套持续提升业绩的销售管理工具 1. 销售流程分析与控制 （1) 销售流程设置 （2) 销售漏斗制作 2. 销售业绩持续提升 （1) 沉淀概率 （2) 持续提升超级销售管理漏斗 【管理案例】联想、松下超级营销管理漏斗的应用
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