总裁班:打造样板市场的成功密码 课程背景 “样板市场”其实是一个长远的企业战略问题,是指企业集中优势资源,率先在有竞争优势的区域市场建立属于自己的样板市场,获得生存和发展的机会,继而利用“样板市场”积蓄力量、训练团队、总结经验、等待时机,逐步通过有规划、灵活的复制“样板市场”扩大领域范围,再抓住契机发动较大规模的市场战役,打通“样板市场”之间的连接,化被动为主动、化防守为进攻,最终实现全面市场的胜利。 但是,样板市场的打造是一项系统营销工程,很多企业投入了大量的资源,却没有产生应有的效果。企业如何将资源有效、灵活的组合在一起,综合、有序的运用聚焦资源放大?蚕食扩张区域、?点线面联合占领? 本课程将帮助企业打造出健康、稳定、持续发展的样板市场,并能够充分发挥其影响和带动作用,从而促使企业战略区域市场的建立,达到以点带面,由点连面而成片的引领轰动效应,取得全面市场的成功! 课程大纲 第一部分 为什么要建设样板市场 n样板市场概念 n样板市场的分类 n建设样板市场的目的和意义 第二部分 样板市场的选择标准 n代表性 n可复制性 n规模性 n可行性 第三部分 样板市场操作的重要原则 n市场调研要全面 n准备工作要充分 1)产品准备 2)政策准备 3)人力资源准备 4)相关工具准备 n要有应急预案 n积极总结,便于推广 第四部分 样板市场操作计划的制定与组织实施 n 目标 数量目标:总量 覆盖率 质量目标:标准要分级制定 进度目标:分阶段合理分配 n样板市场政策体系的制定 1、客户合作协议(合同) ① 基本合作事项 ② 合作销售目标,首批进货回款目标及返利 2、渠道建设目标及补贴标准 ① 分销网点数量 ②终端形象建设与维护政策 3、各类促销活动的相关政策 ① 路演 ② 团购 ③ 招商会及订货会 4、经销商及业务团队激励政策 ① 长线激励与现场激励 ② 全面激励与重点达标激励 ③ 物质激励与精神激励 ④团队激励与个人激励 5、重点工作项目达成进度的设定与跟进 6、宣传口径的统一 7、标准工作手册的制定 9、 团队组建与指挥链 9、培训 n预算 第五部分 样板市场工作经验的提炼与总结 n形成各工作环节标准工作包 n形成标准费用预算下的工作模块 n形成标准的客户合作模式 n选拔优秀业务精英作为人才储备 n改善提升产品与政策体系 第六部分 样板市场工作经验的复制 n制定不同区域市场的差异化方案 n解决经销商的信任问题 n培训目标市场销售团队及经销商 n步步为营,分步骤稳步推进 第七部分 样板市场运作误区的矫正 n选点误区矫正:没有最好的样板市场,只有最适合的样板市场 n认识误区矫正:别要求样板市场一定是赢利市场 n复制误区矫正:样板市场的复制不能“照本宣科” 第八部分 案例:某公司样板市场成功打造全过程分析 n什么是集中作业 n集中作业的规划与筹备 n集中作业的实施 n集中作业中常用的工作表单 n集中作业工作总结 n集中作业后续的跟进 (全文完)
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