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李俊:电话销售精英特训之天龙八步法

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ü 电话销售精英特训之天龙八步法
课程目标
了解电话营销和销售对企业的重要意义,掌握电话营销和销售的关键成功因素,熟悉以客户为中心的电话销售流程,掌握电话销售的重要技巧和方法,掌握通过电话与客户保持长期关系的要领,学会解决电话销售中各种问题的技巧。老师会利用大量的实际场景进行打电话/接电话的演练,在引导学员互相之间演练各种情况下的电话应对方式,讲师讲评指导并讲授技巧要点。
培训对象: 销售人员
培训时间: 1-2天
课程大纲
第一部分  电话销售人员的角色的定位  
1、不卖产品,卖为客户解决问题的方案——专业顾问
2、不卖产品,卖产品给客户带来了的好处——销售专家
3、不卖产品,卖服务,让客户为你的服务买单——服务大使
4、卖产品之前,先把自己卖出去,让客户喜欢和信赖你——朋友
第二部分  以客户为中心的电话销售流程之天龙八步法
第一步:修炼
1.做销售要有强烈的企图心    — 成功的欲望
2.做销售不要总是为了钱      — 有理想
3.拜访量是销售工作的生命线  — 勤奋
4.具备“要性”和“血性”    — 激情
5.世界上没有沟通不了的客户  — 自信
6.坚持不一定成功,但放弃一定失败  — 执着
7.今天的努力,明天的结果          — 有目标
第二步:磨刀
1、物料准备
2、正确的身体语言准备
3、预测客户可能会提出的的问题
4、电话销售的数量目标的设定
5、客户资料的准备
6、充分了解和介绍产品
7、SWOT分析
第三步:开场
1、问候客户及身份确认
2、表明我们的身份,包括公司身份和个人身份
3、激发客户的兴趣
思考:开场白后,客户可能会产生什么反应?如何处理?
4、赞美
5、寒暄
第四步:引导
思考:客户为什么不在我们的平台购买保险产品?
1、影响客户做出购买决定的五种情感因素
2、思考:客户购买保险产品有什么需求?
3、了解需求的方式——提问
1)开放式
2)封闭式
4、探寻引导客户需求-SPIN提问技巧
1)Situation Question—背景问题
2)Problem Question—难点问题
3)Implication Question—暗示问题
4)Need-Payoff Question—需求-效益问题
5、聆听   
第五步:推介
1、产品生动化展示的攻心策略
2、如何有效引导客户
3、FABE产品展示法则应用
4、如何有效激发客户购买(占有)的欲望?主动提出,透过证据说服您的客户
第六步:异议
1、深刻认识异议:嫌货的才是买货人
2、了解客户产生异议的真正原因
3、一般都会有哪些异议?如何处理客户的异议?
1)关于价格的异议
2)关于产品的问题
3)关于服务的问题
4)关于其他的问题
第七步:促单
1、成交方法
2、如何连带销售?  
第八步:维护
1、交易完成后的注意事项
2、请客户转介绍的方法
3、“美”程服务
4、未合作的客户如何跟进?
三、角色扮演:实战情景角色扮演+学员点评+讲师点评
四、特训结束分享
第三部分  电话销售中的沟通技巧
n   引言
n  增强声音的感染力
n  与客户建立融洽关系
n  电话销售的礼仪
(本文完)

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