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导购现场销售的天龙八步法 课程背景 在工作中，您是否常遇到以下问题？ n 作为导购员在等待顾客到来前应该做什么？如何创造一种轻松而亲和力的氛围来吸引顾客？ n 店面经常遇到没有顾客情况，在顾客在没有走进竞争对手专柜前把顾客抢过来？ n 如何挖掘顾客的需求？ n 如何解决顾客千奇百怪的异议难道？ 课程内容 所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，导购员如何提升销售技巧并提高销售收入呢?本课程共分为8个部分，简称为导购销售技巧的“天龙八部”，从上篇读懂客户的心到下篇如何实现绝对成交，共包括：未雨绸缪、待机迎客、接近顾客、挖掘需求、产品推荐、绝对成交和异议处理。课程结合案例以及学员之间的互动练习，使学员循序渐进地掌握导购销售技巧。 课程收益 n 掌握对不同典型类型顾客的精准分析与有效应对方法 n 掌握FABE利益销售模式 n 提高导购员的销售成功率，提升企业的营销业绩。 课程特色： 本课程为确保知识转化为生产力，采用仿真的案例研讨，让学员对所学的销售流程与销售技巧融会贯通，真正做到学以致用。在课程中采用大量的实战演练，来考评学员。 培训对象：城市经理、销售主管、销售代表、城市督导、导购员 培训时间： 2.0-3.0天
课程大纲 第一部分 读懂客户的心 n 顾客买的是什么 l买的是感觉：理性打开脑袋，感性打开口袋 l买的是好处 l买的是解决方案 l买的是服务 l 买的是你自己 第二部分 天龙一步 - 未雨绸缪 n 自己：快乐的工作状态、良好的形象、工作用品 n 产品：将产品擦拭一新、注意产品摆放的角度和高度 l标签是否完备、各类产品库存量 n 营造购物环境：销售氛围、堆头陈列 第三部分 天龙二步- 待机迎客 n 正确的迎客语言和动作是什么？ n 市场拦截的方法：决胜于千里之外 第四部分 天龙三步- 接近顾客 n 老顾客的迎接方法 n 陌生客户的接近方法 l接近顾客的最佳时机？ l如何观察顾客的一动一行？ l接近顾客的四大方法是什么？ l如何赞美顾客？ l接近顾客的注意事项是什么？ l如何保持即亲密又安全接触的距离？ n 销售片段演练 第五部分 天龙四步- 挖掘需求 n 如何挖掘顾客的需求？望闻问切 n 销售是问出来的：问对问题赚大钱 l如何针对本行业设计开放式问题、封闭式问题？ l提问的技巧是什么？ l确定客户的需求需要问哪些问题？ n 顾客类型分析及应对 l自我型顾客 – 顾客特征：漫无目的、排斥导购 – 接待要点：理念营销、情感营销 – 常见问题：接待不积极，不知将顾客升级 l比较型顾客 – 顾客特征：环视四周、询问打折及赠品 – 接待要点：重点介绍新产品、畅销品、促销品；竟品对比 – 常见问题：缺乏耐心、对产品知识了少，缺乏专业性 l犹豫型顾客 – 顾客特征：脚步缓慢、若有所思 – 接待要点：多了解、帮挑选、促购买 – 常见问题：缺乏耐心、显得急噪 l明确型顾客 – 顾客特征：直奔商品、需求帮助 – 接待要点：求速成交、少说多做 – 常见问题：切忌吹捧、导致投诉 n 顾客权力分析（判断谁是决策人） n 销售片段演练 第六部分 天龙五步- 产品推荐 n 产品生动化展示的攻心策略 n 如何有效引导和鼓励顾客体验 n FABE产品展示法则应用 n 如何有效激发顾客购买（占有）的欲望？主动提出，透过证据说服您的客户 n 销售片段演练 第七部分 天龙六步 -异议处理 n 深刻认识异议：嫌货的才是买货人 n 了解客户产生异议的真正原因 n 一般都会有哪些异议？如何处理顾客的异议？ l关于价格的异议 l关于款式的问题 l关于品质的问题 l关于服务的问题 n 离别前的博弈：我还要到别的品牌比较一下（我再看看、我考虑一下） n 销售片段演练 第八部分 天龙七步 - 绝对成交 n 一定要由顾客说买单时，我们才开单吗？ n 成交的关键在于要求——顾客的购买信号 n 成交方法 第九部分 天龙八步- 情感建设 n 解决的问题：“谢谢，再见，欢迎下次光临！” n 交易完成后的注意事项 n 请顾客转介绍 n “美”程服务 n 顾客关系管理 第十部分 角色扮演 n 导购实战情景角色扮演+学员点评+讲师点评 根据情况可选择安排，不包含在课程内容 第十一部分 现场辅导 （本文完）
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