区域经销商开发 课程背景: n 在经销商面前,你是经营实战专家吗?如果不是,经销商为什么要听你的? n 在经销商面前,初出茅庐的你,有信心与老江湖进行商务谈判吗? n 在经销商面前,你有本事让经销商严格执行公司的政策吗? n 在经销商面前,你会成为受欢迎的人还是多余的人吗? 课程收益: n 了解经销商管理的相关概念; n 掌握经销商开发的标准和流程; n 掌握与经销商进行合作谈判的话术; n 掌握经销商拜访的要点,提高拜访效率; n 掌握与经销商沟通的方法和内容,提升沟通效率。 培训对象:厂家基层销售人员、刚入职的销售人员等 培训时间:2天 课程大纲 前言 区域业务人员的角色定位 第一部分 招商策略的选择 n 招商策略 l 分两步走 l 追随策略 l 逆向拉动 l 一步到位 n 快速招商方法 人员扫街推荐、招商会等 第二部分 经销商开发的步骤——开发前的准备工作 n个人积极心态的准备 l 信心 l 耐心 l 诚心 l 热心 n 个人专业商务形象的建立 l 仪容仪表要求 l 拜访礼仪——名片礼仪 l 拜访礼仪——握手礼仪 n个人专业素质的准备 l 专业知识 l 物料准备 n 合同的起草与解读 编制经销商合同 l 经销商合同的内容; l 签订合同的程序 掌控主导权的重要事项 l 合同生效日期约定; l 销售能力约定:任务与排行 l 销售网点约定; l 新产品销售约定; l 专销约定; l 兑现返利约定; l 销售竞赛优胜者约定 n 目标经销商的选择 思考: l 为什么选择经销商这么重要?谈谈你的经验? l 经销商实力是否越大越好,为什么? 选择经销商的原则 意向经销商评估因素 l 经销商声誉 l 经营实力 l 合作意向 l 产品组合 l 财务状况 l 位置与面积 l 经营理念 练习:我公司选择经销商的最佳标准? n 目标区域市场策略制定 区域市场信息收集 区域市场信息分析 市场策略的制定 n新经销商选择的途径 第三部分 经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访 n进店观察,找准洽谈对象 【情景模拟】如果老板不在,你怎么办? n亮明身份,创造良好氛围 l 自我介绍 【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要” 自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间” 自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧” l 赞美 l 寒暄 【情景模拟】开场白后如果客户问产品的具体价格,你会怎么办? 【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策,你会怎么办? n提问调查,了解需求 l 发问的种类 ᅳ 开放式 ᅳ 封闭式 l “漏斗式”的提问模型 ᅳ 状况型提问 ᅳ 困难型提问 ᅳ 影响型提问 ᅳ 解决型提问 n如何介绍合作的好处打动经销商? l FAB让你的介绍更生活化 l 思考:你觉得经销商合作时关心什么利益? l 练习:写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与我们的合作? ᅳ 安全 ᅳ 利润 l 如何透过证据说服经销商? n如何处理经销商提出的异议 l 现在市场太混乱,我们不做 l 你们的价格太高了,消费者买不起啊! l XX是名牌你们是什么?我都不认识你们,都没有听说过 l 暂时不考虑再进入什么品牌 l 我们只做抵挡产品,不做高档产品 l 我的品牌也不错,不做你们的品牌 l 现在是淡季,人影都见不到,我都不大想做了 l 我们有上一个新品牌的打算,但我们已看中XX…… l XX品牌在我们这太强势了,市场占有率太高了,我可能竞争不过他们 l 你们的产品太贵,人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了? l 我们小店穷,进不起高价货啊 l 我是做批发的,你们的产品部适合做批发 l 产品价格这么高,我需要投入这么多资金,什么时候可以收回成本,什么时候可以赚到钱啊? n首次拜访过程的注意事项 第四部分 经销商开发的步骤——意向经销商的磋商 n开拓经销商的三次访问原则 n意向经销商的拜访顺序 n磋商(讨价还价)时常见的分歧点? 第五部分 经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成 n 为什么要趁热打铁,尽快促成合作? n 合同签订的注意事项 n 合同签订后的工作安排 (全文完)
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