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李俊:区域经销商开发

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区域经销商开发
课程背景:
n  在经销商面前,你是经营实战专家吗?如果不是,经销商为什么要听你的?
n  在经销商面前,初出茅庐的你,有信心与老江湖进行商务谈判吗?
n  在经销商面前,你有本事让经销商严格执行公司的政策吗?
n  在经销商面前,你会成为受欢迎的人还是多余的人吗?
课程收益:
n  了解经销商管理的相关概念;
n  掌握经销商开发的标准和流程;
n  掌握与经销商进行合作谈判的话术;
n  掌握经销商拜访的要点,提高拜访效率;
n  掌握与经销商沟通的方法和内容,提升沟通效率。
培训对象:厂家基层销售人员、刚入职的销售人员等
培训时间:2天
课程大纲
前言    区域业务人员的角色定位
第一部分   招商策略的选择
n  招商策略
l  分两步走
l  追随策略
l  逆向拉动
l  一步到位
n  快速招商方法
人员扫街推荐、招商会等
第二部分   经销商开发的步骤——开发前的准备工作
n个人积极心态的准备
l  信心
l  耐心
l  诚心
l  热心
n 个人专业商务形象的建立
l  仪容仪表要求
l  拜访礼仪——名片礼仪
l  拜访礼仪——握手礼仪
n个人专业素质的准备
l  专业知识
l  物料准备
n  合同的起草与解读
编制经销商合同
l  经销商合同的内容;
l  签订合同的程序
掌控主导权的重要事项
l  合同生效日期约定;
l  销售能力约定:任务与排行
l  销售网点约定;
l  新产品销售约定;
l  专销约定;
l  兑现返利约定;
l  销售竞赛优胜者约定
n  目标经销商的选择
思考:
l  为什么选择经销商这么重要?谈谈你的经验?
l  经销商实力是否越大越好,为什么?
选择经销商的原则
意向经销商评估因素
l  经销商声誉
l  经营实力
l  合作意向
l  产品组合
l  财务状况
l  位置与面积
l  经营理念
练习:我公司选择经销商的最佳标准?
n  目标区域市场策略制定
区域市场信息收集
区域市场信息分析
市场策略的制定
n新经销商选择的途径
第三部分   经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访
n进店观察,找准洽谈对象
【情景模拟】如果老板不在,你怎么办?
n亮明身份,创造良好氛围
l  自我介绍
【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要”
自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间”
自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧”
l  赞美
l  寒暄
【情景模拟】开场白后如果客户问产品的具体价格,你会怎么办?
【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策,你会怎么办?
n提问调查,了解需求
l  发问的种类
ᅳ    开放式
ᅳ    封闭式
l   “漏斗式”的提问模型
ᅳ    状况型提问
ᅳ    困难型提问
ᅳ    影响型提问
ᅳ    解决型提问
n如何介绍合作的好处打动经销商?
l  FAB让你的介绍更生活化
l  思考:你觉得经销商合作时关心什么利益?
l  练习:写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与我们的合作?
ᅳ    安全
ᅳ    利润
l  如何透过证据说服经销商?
n如何处理经销商提出的异议
l  现在市场太混乱,我们不做
l  你们的价格太高了,消费者买不起啊!
l  XX是名牌你们是什么?我都不认识你们,都没有听说过
l  暂时不考虑再进入什么品牌
l  我们只做抵挡产品,不做高档产品
l  我的品牌也不错,不做你们的品牌
l  现在是淡季,人影都见不到,我都不大想做了
l  我们有上一个新品牌的打算,但我们已看中XX……
l  XX品牌在我们这太强势了,市场占有率太高了,我可能竞争不过他们  
l  你们的产品太贵,人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了?
l  我们小店穷,进不起高价货啊
l  我是做批发的,你们的产品部适合做批发
l  产品价格这么高,我需要投入这么多资金,什么时候可以收回成本,什么时候可以赚到钱啊?
n首次拜访过程的注意事项
第四部分   经销商开发的步骤——意向经销商的磋商
n开拓经销商的三次访问原则
n意向经销商的拜访顺序
n磋商(讨价还价)时常见的分歧点?
第五部分   经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成
n 为什么要趁热打铁,尽快促成合作?
n 合同签订的注意事项
n 合同签订后的工作安排
(全文完)

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