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李俊:高端产品现场销售技巧

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高端产品现场销售技巧
课程背景
n 在产品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐形化的趋势下,我们靠什么来决胜——高端产品,所有的导购员,都应该承担着销售高端产品的基本职责。
n 销售高端产品对公司意味着品牌的推广。奔驰代表的是尊贵,宝马代表的是驾驶的乐趣,法拉利代表的是速度,高端产品代表是健康生活的品质。
n 其实很多人之所以不敢或是不会销售高端产品,主要原因好是因为自己的意识不到位,高端顾客也自然是销售高档的商品。
n 其实对个人来说,销售高端产品也可以提高我们的销售能力、服务水平和收入。
n 对高端顾客而言,我们提供给他们更适合的产品,提供了美好的生活感受,他们的购买也会很愉快。
课程内容
本课程共分为9个部分,包括定位高端顾客,销售准备,开场话术,需求洞察,适当引导,价值呈现,异议处理,促成交易,情感建设。课程结合案例以及学员之间的互动练习,使学员循序渐进地掌握导购销售技巧。
课程收益
n 掌握对高端顾客的精准分析与有效应对方法
n 掌握引导高端顾客购买高端产品的技巧
n 掌握高端顾客FABE利益销售模式
n 提高销售人员销售高端产品的成功率,提升企业的营销业绩及利润。
课程特色:
本课程为确保知识转化为生产力,采用仿真的案例研讨,让学员对所学的销售流程与销售技巧融会贯通,真正做到学以致用。在课程中采用大量的实战演练,来考评学员。
培训对象:城市经理、销售主管、销售代表、城市督导
培训时间:      
   
   
投资回报率(ROI)才是硬道理!
   
   
         
   
   
投资回报率(ROI)才是硬道理!
   
   
  1-2

课程大纲
思考:
1、为什么我要卖高端产品?
2、有人会买高端产品吗?
3、为什么我的高端产品卖不好?
4、我怎么才能卖出高端产品?
第一部分  定位高端顾客
n  高端产品自然就要找高端的顾客,高端顾客的特征:
1、收入
2、年龄
3、穿着打扮
4、说话习惯
5、性格特征
n  高端消费群体对产品的需求
n  与高端消费群体沟通的要点
第二部分  销售准备
n  自己:工作心态、良好的形象、工作用品
n  产品:将产品擦拭一新、注意产品摆放的角度和高度
n  营造购物环境:销售氛围
n  目标:高端产品的销售目标
第三部分  开场话术
n  正确的迎客语言和动作是什么?
n  市场拦截的方法:决胜于千里之外
第四部分  接近高端顾客
n  高端客户的接近方法
l接近高端顾客的最佳时机?
l如何观察高端顾客的一动一行?
l接近高端顾客的四大方法是什么?  
l如何赞美高端顾客?
l接近高端顾客的注意事项是什么?
n  销售片段演练
第五部分  洞察需求
n  如何挖掘高端顾客的需求?望闻问切
n  销售是问出来的:问对问题赚大钱
l如何针对本行业设计开放式问题、封闭式问题?
l提问的技巧是什么?
l确定高端顾客的需求需要问哪些问题?
n  销售片段演练
第六部分  价值呈现
n  如何有效引导和鼓励高端顾客体验
n  FABE产品展示法则应用
n  如何有效激发高端顾客购买(占有)的欲望?
n  主动提出,透过证据说服您的高端顾客
n  销售片段演练
第七部分  异议处理
n  深刻认识异议:嫌货的才是买货人
n  了解客户产生异议的真正原因
n  一般都会有哪些异议?如何处理高端顾客的异议?
l关于价格的异议
l关于品质的问题
l关于服务的问题
n  销售片段演练
第八部分  促成交易
n  成交的关键在于要求——高端顾客的购买信号
n 高端顾客的成交方法
第九部分  情感建设
n  交易完成后的注意事项
n  请高端顾客转介绍的技巧
n  “美”程服务
第十部分  角色扮演
n  实战情景:角色扮演+学员点评+讲师点评
(本文完)

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