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李俊:专业销售辅导技巧

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专业销售辅导技巧
课程前言
作为一位前线销售经理,实地的辅导是最有效的管理工具,同时也是提高下属人员销售技能的最好办法。辅导是销售经理必不可少的管理能力。随着新时代的到来,市场环境急速变化,同质化竞争加剧,客户个性化需求提高,传统管理遭遇知识员工和新一代员工的价值挑战,企业经营模式也在变化中,企业的管理面临极大挑战。辅导技术(Coaching)帮助企业管理者解决以上难题。Coaching起源于九十年代初的美国,是一种新兴的、有效的管理技术,能使被指导者洞察自我,发挥个人的潜能,有效地激发团队并发挥整体的力量,从而提升企业的生产力。本课程通过对辅导技术的介绍,教授学员辅导技术的核心能力及流程方法,帮助企业管理者与员工有效沟通,激发员工动力,使管理者成为教练型的领导者,在组织内部培育亲和、支持、结果导向的企业文化。
课程收益
n 能够有效的对下属进行定期辅导。
n 提高整体的业务表现。
培训对象:销售管理者
培训时间:1.0天(6小时)
课程大纲
第一部分  实地辅导定义
n  什么是辅导?
n  辅导和指导的区别
n  不同阶段员工的心态
n  结果标准和行为标准
n  教练风格:行为和判断
n  批判与鼓励的应用
第二部分  销售人员的DISC分析
n  员工的动物性格
n  不同性格的内心动机
n  不同性格的沟通技巧
第三部分 示范性的销售辅导
n  我来做,你来看
n  你来做,我来看
n  销售观摩的原则
辅导前会谈
观察内容
如何保持低调
决定出手帮助的因素
第四部分 观察式的销售辅导
n  明确要达到的标准
n  观察的原则
n  提问与倾听的模式
n  有效的回馈
n  建立承诺
制定辅导的行动计划
n  处理对话僵局
第五部分 辅导的效果评估
n  定期的辅导回顾
n  协同拜访的工具
n  优秀销售教练的特质
n  角色演练

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