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李俊:展会营销技巧培训

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展会营销技巧培训
课程背景:
面对纷至沓来的展会邀请,企业对是否参加展会,参展能给企业带来哪些利益,该如何充分利用会展传播企业的信息,如何与强大的对手同台竞出等一系列问题都心存疑惑。这就涉及到了如何真正让展会发挥作用,本课程的目的就是将展会的作用通过严谨细致的工作发挥到极致,为企业拿下更多订单。
课程大纲:
一、展会活动前的准备
(一)客户邀约
思考:找到你的客户线索的方法?
思考:客户邀约你遇到过这样的问题吗?
1)客户不愿接听你的电话?
2)客户说忙,来不了?
3)客户答应说来,结果没到场?
1、有效的邀约话术
1)邀约的开场白
2)邀约话术的6大核心要点
3)邀约过程中的异议处理
2、邀约信息的整理
(二)展会物料的准备
思考:有哪些对拓展客户的有用物料?
(三)参展人员的准备
1、工作职责及分工
2、培训计划制定
行业发展趋势培训
企业及产品知识培训
竞争分析培训
运营模式培训
展会政策、制度、分工及工作流程培训
展会特征的培训
展会礼仪礼节培训
展会标准话术培训
展会现场接待技巧培训(以上培训内容只展开此部分内容,如需其他部分的展开,提前告知)
二、展会现场的接待
(一)展会现场引流的技巧
(二)现场沟通技巧
1、判断客户的类型:看客、玩客、潜客
思考:活动销售中你遇到过这样的问题吗?
1)一个看起来意向强烈的客户,跟踪了很久**终没有成交?
2)客户来的太多接待不过来?
3)明明有机会成交的客户,由于照顾不周走掉了?
2、让客户开口说话,建立客户的信任感
思考:客户接待时你遇到过这样的问题吗?
1)客户一言不发
2)客户说随便看看
3)总是找不到和客户开场合适的话题
3、客户需求的探询
思考:客户需求探询阶段你有没有遇到过这样的问题?
1)不知道该了解客户的哪些信息?
2)不知道如何从客户的信息中分析客户的需求?
3)客户不愿意告知自己的信息?
思考:需要了解客户的哪些信息?
1)基本信息
2)需求信息
练习:探询需求技巧现场演练
4、高效的产品及招商政策的介绍
1)介绍的FAB法
2)产品介绍体验篇
对于可以让客户体验的产品进行讲解
5、客户异议的处理
6、促单成交技巧
1)从众心理
2)短缺效应
3)承诺一致
三、展会后的客户跟踪技巧
思考:客户跟踪维护是你有没有遇到这样的问题?
1)客户不愿意接听你的电话?
2)客户接听了电话说再考虑考虑?
3)客户接听了电话说需要的时候联系你?
1、初次接待后客户离开时的伏笔
2、客户信息的分析
3、确定关键决策人
4、客户跟踪回访的技巧
1)开场白
2)谈话过渡
3)了解情况
4)提出请求
5)要求承诺
5、与客户建立情感关系的手段和方法
6、合作后的客户转介绍

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