展会营销技巧培训 课程背景: 面对纷至沓来的展会邀请,企业对是否参加展会,参展能给企业带来哪些利益,该如何充分利用会展传播企业的信息,如何与强大的对手同台竞出等一系列问题都心存疑惑。这就涉及到了如何真正让展会发挥作用,本课程的目的就是将展会的作用通过严谨细致的工作发挥到极致,为企业拿下更多订单。 课程大纲: 一、展会活动前的准备 (一)客户邀约 思考:找到你的客户线索的方法? 思考:客户邀约你遇到过这样的问题吗? 1)客户不愿接听你的电话? 2)客户说忙,来不了? 3)客户答应说来,结果没到场? 1、有效的邀约话术 1)邀约的开场白 2)邀约话术的6大核心要点 3)邀约过程中的异议处理 2、邀约信息的整理 (二)展会物料的准备 思考:有哪些对拓展客户的有用物料? (三)参展人员的准备 1、工作职责及分工 2、培训计划制定 行业发展趋势培训 企业及产品知识培训 竞争分析培训 运营模式培训 展会政策、制度、分工及工作流程培训 展会特征的培训 展会礼仪礼节培训 展会标准话术培训 展会现场接待技巧培训(以上培训内容只展开此部分内容,如需其他部分的展开,提前告知) 二、展会现场的接待 (一)展会现场引流的技巧 (二)现场沟通技巧 1、判断客户的类型:看客、玩客、潜客 思考:活动销售中你遇到过这样的问题吗? 1)一个看起来意向强烈的客户,跟踪了很久**终没有成交? 2)客户来的太多接待不过来? 3)明明有机会成交的客户,由于照顾不周走掉了? 2、让客户开口说话,建立客户的信任感 思考:客户接待时你遇到过这样的问题吗? 1)客户一言不发 2)客户说随便看看 3)总是找不到和客户开场合适的话题 3、客户需求的探询 思考:客户需求探询阶段你有没有遇到过这样的问题? 1)不知道该了解客户的哪些信息? 2)不知道如何从客户的信息中分析客户的需求? 3)客户不愿意告知自己的信息? 思考:需要了解客户的哪些信息? 1)基本信息 2)需求信息 练习:探询需求技巧现场演练 4、高效的产品及招商政策的介绍 1)介绍的FAB法 2)产品介绍体验篇 对于可以让客户体验的产品进行讲解 5、客户异议的处理 6、促单成交技巧 1)从众心理 2)短缺效应 3)承诺一致 三、展会后的客户跟踪技巧 思考:客户跟踪维护是你有没有遇到这样的问题? 1)客户不愿意接听你的电话? 2)客户接听了电话说再考虑考虑? 3)客户接听了电话说需要的时候联系你? 1、初次接待后客户离开时的伏笔 2、客户信息的分析 3、确定关键决策人 4、客户跟踪回访的技巧 1)开场白 2)谈话过渡 3)了解情况 4)提出请求 5)要求承诺 5、与客户建立情感关系的手段和方法 6、合作后的客户转介绍
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