让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

李俊:经销商渠道政策制定与高效管理

[复制链接]
经销商渠道政策制定与高效管理
课程背景
n 经销商没有忠诚度,朝秦暮楚,怎么办?
n 市场价格波动频繁,导致经销商利润下降,怎么办?
n 企业产品品类发展不均,高利润产品销售不理想!
n 经销商的热情不高,没有销售激情,怎么办?
n 经销商没有销售压力,更没有危机感,怎么办?
n 经销商整体素质低,没有渐进提升机制!
n 厂商沟通不畅,各说各话,形成隐形障碍,怎么办?
n 出现促销的怪圈,大促销大销量、小促销小销量!
n 经销商两级分化,大的越来越大,小的越来越小!
n 企业整体销售不理想,甚至有下滑的趋势,怎么办?
课程目标:
n 确保提升经销商的忠诚度和销售热忱;
n 能够大幅延长厂家的生存寿命;
n 能够大幅度提升销售金额;
n 使经销商的业绩超倍速发展
课程大纲
第一部分  营销渠道管理概论
n  市场营销组合的4P理论
【典型案例】
n  分销渠道的数量形态
l  分销设计的数量形态
l  分销渠道长度、宽度、广度
l  标准定义
l  要点分析:消费品渠道级层
l  要点分析:各种分销的优缺点
l  要点分析:过度密集分销的怪圈
n  现代分销渠道组合
l  单一经销制
l  单一直营制
l  单一直销
l  混合渠道
第二部分  经销商开发管理
n  渠道成员类型
l  独家经销
l  非独家经销
  要点分析:渠道亲密度与经销类型关系表
【典型案例】
【疑难解惑】如何让经销商从独家经营转向专销?
【疑难解惑】如何降低经销商的管理费用?
n  招商标准
【典型案例】
n  招商策略
l  分两步走
l  追随策略
l  逆向拉动
l  一步到位
n  快速招商方法
人员推荐、招商会等
第三部分  经销商返利与激励
n  不同产品生命周期的返利重点
经典定律:看不见的手、不值得定律;
【疑难解惑】选择哪种返利方式?优缺点是什么?
l  导入期
l  成长期
l  成熟期
n  返利系统设计
【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒?
【经典案例】
n  返利技巧
要点分析:返利间隔、返利周期、返利兑现时间等;
n  渠道激励方法
第四部分  经销商销售竞赛
n  确定销售竞赛目标
注意事项
n  确定优胜者奖赏
注意事项
【典型案例】
奖励方法
n  销售竞赛规则、主题、费用预算
n  销售竞赛动员和颁奖大会
【典型案例】出击、旧金山旅游
第五部分  经销商合同编制
n  编制经销商合同
l  经销商合同的内容;
l  签订合同的程序
n  掌控主导权的重要事项
l  合同生效日期约定;
l  销售能力约定:任务与排行
l  销售网点约定;
l  新产品销售约定;
l  专销约定;
l  兑现返利约定;
l  销售竞赛优胜者约定
第六部分  经销商促销管理
n  促销目的
要点分析
n  促销的论点
l  促销是战略还是战术行动;
l  促销方案须仔细研究什么;
l  同种产品频繁促销的结果;
l  产品促销与销量的关系
n  促销方式
饥饿营销、协作性广告等
n  不同产品的促销方式
    畅销品、辅销品、新品、淘汰品
第七部分  经销商窜货管理
n  窜货的定义
中国第一本防窜货书籍
  经典定律:过度理由效应、破窗效应;
标准定义;
n  签订公约与市场督察
n  防窜码技巧
n  窜货的影响与诱因
【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书
第八部分  经销商绩效评估
n  评估项目
经典定律:酒与污水效应、马太效应
 销售绩效、维持库存等
【典型案例】重型汽车工业的绩效标准
n  评估方法
四大步骤
n  整改方案
经销商存在的问题及原因分析
(本文完)

李俊老师的相关内容

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表