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李俊:项目型销售与流程管理

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项目型销售与流程管理
课程目标
n  建立以客户为导向、以订单为中心的销售管理思路
n  提高客户项目推进的成功率和可管理性
n  提高销售管理效率
课程大纲
第一部分  认识工业品行业
第二部分  工业品项目型销售的定义及基本特征
n  定义
n  基本特征
第三部分  当前销售管理中我们遇到的困惑
第四部分  工业品项目型销售与流程管理系统
n  客户内部采购流程的分析
l  发现问题,提出需求
l  研究可行性,确定预算
l  项目立项,组建采购小组
l  建立采购标准
l  招标,初步筛选
l  确定首选供应商
l  商务谈判
l  签约   
n  项目型销售推进流程分析
里程碑和成功标准
l  客户规划与电话邀约(10%)
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
l  客户拜访与初步调研(20%)
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
l  提交初步方案(25%)
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
l  方案演示与技术交流(30%)
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
l  需求分析与正式方案设计(50%)  
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
l  项目评估(75%)
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
l  商务谈判(90%)
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
l  签约成交(100%)
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
n  销售漏斗法在项目性销售流程管理的具体应用
l  对单个销售项目进度的把握
l  对企业整体销售的把握和预测
l  对企业销售异常的把握
l  对业务员销售工作评估
(全文完)

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