让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

李俊:新经济下的销售人员选用育留

[复制链接]
             新经济下的销售人员选用育留
课程背景
目前企业在发展中存在一个人员不稳流动性较大的问题,特别是一些消费水平较高的地区,因为这些地区的企业比较多,比较集中,人们选择的机会较多。现企业招遇到人难,招到合适的人更难的状况,那么我们该如何解决企业的招人、选用和育留问题呢?
课程目标
n  选用最合适企业的销售员
n  如何让销售人员快速成长
n  如何完成公司的销量与个人的销量
n  掌握销售人员绩效考核技巧
课程时间:两天
课程大纲
第一部分   选拔招聘程序
n  销售工作分析
     1)市场
     2)产品线
     3)任务与责任
     4)自主权。
n  销售人员招聘
     1)制定招聘计划
      2)招聘计划的实施
     3)评价和控制
     4)心理测验
     5)测试重点
     6)面试时可能提的问题
n  销售人员分类
     1)竞争型
      2)成就型
     3)自我欣赏型
     4)服务型
第二部分   销售人员的培训
n  培训的作用
     1)销售业绩决定企业的成败
     2)销售员在推销产品时同时在推销自己
     3)磨练应付市场变化的能力
     4)克服孤独
     5)摆脱恐怖感和自卑感
     6)培养客户开发能力
      7)要有营销专家的洞察力
      8)销售工作科学化的需要
n  销售人员培训的时机
     1)新人刚刚工作时
      2)新的工作或项目刚刚成立时
      3)旧工作将采用新方法、新技术执行时
     4)改进员工的工作状况时
      5)使员工在接触不同的工作时,都能保持一定的工作水准
     6)现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时
     7)当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时
     8)当需要一种特殊的技术和技巧,而现有的劳动量却不敷使用时
     9)员工现有的能力不足以完成工作时
n  销售员培训的内容
     1)人格的培养
     2)知识的学习
     3)销售技巧
     4)心态
n  制定培训计划
     1)制定培训目标
     2)选择培训人员
     3)制定培训内容
     4)选择培训讲师
     5)确定培训形式
n  实施培训
     1)地点
     2)培训的时间
n  培训绩效评估
     1)培训内容
      2)培训讲师
     3)培训管理及培训效果
第三部分   销售目标管理
n  目标管理的定义
1)目标的设置和分解
2)目标的实施及完成情况
3)员工的自我管理
n  目标管理的优点
      1)通过制定有挑战性的目标来提高销售员积极性和绩效
      2)可以作为销售员绩效管理的客观依据
      3)将每个销售员的工作与公司的整体发展目标联系起来
      4)在整个企业系统内制定目标,明确对每个员工的要求,有助于促进计划与协调
      5)使员工明确了解企业对他们的要求
n  目标管理的步骤
      1)制定目标
2)明确关键性成果
3)评估优劣势
4)确立行动方针
5)资源分配
6)确立达标期限
7)编制计划
8)监督结果
9)落实奖赏
第四部分   销售绩效与报酬管理
n  绩效管理的作用
1)有利于提高管理水平
2)有利于目标管理的推行
3)有利于目标利润的实现
n  绩效管理的方法
1)业务员之间的比较
2)现在与过去的销售额比较、数据表
3)客户满意评价
n  业绩评估的指标
1)销售量
2)客户类型销售量评估
3)市场占有率
4)费用利润
n  销售人员的报酬
l  确定报酬水准的依据
   1)工作评价
   2)同行业水准
   3)企业内其他工作报酬
l  确定报酬水准
   1)确定报酬水准的原则
   2)应考虑的因素
      a.企业的特征
      b.企业的经营政策和目标
      c.财务及成本上的考虑
      d.行政上的考虑
      e.管理上的考虑
      f.其他因素的考虑
l  报酬制度的类别
   1)纯粹薪水制度
   2)纯粹佣金制度
   3)薪水加佣金制度
   4)薪水加奖金制度
   5)薪水加佣金再加奖金制度
   6)特别奖励制度
   7)精神激励
(全文完)

李俊老师的相关内容

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表