新经济下的销售人员选用育留 课程背景 目前企业在发展中存在一个人员不稳流动性较大的问题,特别是一些消费水平较高的地区,因为这些地区的企业比较多,比较集中,人们选择的机会较多。现企业招遇到人难,招到合适的人更难的状况,那么我们该如何解决企业的招人、选用和育留问题呢? 课程目标 n 选用最合适企业的销售员 n 如何让销售人员快速成长 n 如何完成公司的销量与个人的销量 n 掌握销售人员绩效考核技巧 课程时间:两天 课程大纲 第一部分 选拔招聘程序 n 销售工作分析 1)市场 2)产品线 3)任务与责任 4)自主权。 n 销售人员招聘 1)制定招聘计划 2)招聘计划的实施 3)评价和控制 4)心理测验 5)测试重点 6)面试时可能提的问题 n 销售人员分类 1)竞争型 2)成就型 3)自我欣赏型 4)服务型 第二部分 销售人员的培训 n 培训的作用 1)销售业绩决定企业的成败 2)销售员在推销产品时同时在推销自己 3)磨练应付市场变化的能力 4)克服孤独 5)摆脱恐怖感和自卑感 6)培养客户开发能力 7)要有营销专家的洞察力 8)销售工作科学化的需要 n 销售人员培训的时机 1)新人刚刚工作时 2)新的工作或项目刚刚成立时 3)旧工作将采用新方法、新技术执行时 4)改进员工的工作状况时 5)使员工在接触不同的工作时,都能保持一定的工作水准 6)现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时 7)当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时 8)当需要一种特殊的技术和技巧,而现有的劳动量却不敷使用时 9)员工现有的能力不足以完成工作时 n 销售员培训的内容 1)人格的培养 2)知识的学习 3)销售技巧 4)心态 n 制定培训计划 1)制定培训目标 2)选择培训人员 3)制定培训内容 4)选择培训讲师 5)确定培训形式 n 实施培训 1)地点 2)培训的时间 n 培训绩效评估 1)培训内容 2)培训讲师 3)培训管理及培训效果 第三部分 销售目标管理 n 目标管理的定义 1)目标的设置和分解 2)目标的实施及完成情况 3)员工的自我管理 n 目标管理的优点 1)通过制定有挑战性的目标来提高销售员积极性和绩效 2)可以作为销售员绩效管理的客观依据 3)将每个销售员的工作与公司的整体发展目标联系起来 4)在整个企业系统内制定目标,明确对每个员工的要求,有助于促进计划与协调 5)使员工明确了解企业对他们的要求 n 目标管理的步骤 1)制定目标 2)明确关键性成果 3)评估优劣势 4)确立行动方针 5)资源分配 6)确立达标期限 7)编制计划 8)监督结果 9)落实奖赏 第四部分 销售绩效与报酬管理 n 绩效管理的作用 1)有利于提高管理水平 2)有利于目标管理的推行 3)有利于目标利润的实现 n 绩效管理的方法 1)业务员之间的比较 2)现在与过去的销售额比较、数据表 3)客户满意评价 n 业绩评估的指标 1)销售量 2)客户类型销售量评估 3)市场占有率 4)费用利润 n 销售人员的报酬 l 确定报酬水准的依据 1)工作评价 2)同行业水准 3)企业内其他工作报酬 l 确定报酬水准 1)确定报酬水准的原则 2)应考虑的因素 a.企业的特征 b.企业的经营政策和目标 c.财务及成本上的考虑 d.行政上的考虑 e.管理上的考虑 f.其他因素的考虑 l 报酬制度的类别 1)纯粹薪水制度 2)纯粹佣金制度 3)薪水加佣金制度 4)薪水加奖金制度 5)薪水加佣金再加奖金制度 6)特别奖励制度 7)精神激励 (全文完)
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