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李俊:经销商做强做大之路——企业化运作助力二次创业

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经销商做强做大之路——企业化运作助力二次创业
课程背景
许多经销商都有这样的感觉:生意越做越大,也越做越难。未来渠道压缩必然导致经销商快速分化:大经销商呈现结构型增长,中小经销商聚焦专业渠道,服务型经销商加速优化,网络和资源薄弱的经销商将被洗牌出局。经销商是厂家生意的合作伙伴,他们的能力和水平是企业渠道升级的关键。激进的企业自建渠道,代替经销商;消极的企业频繁换将,淘汰经销商;卓越的企业尊重盟友,提升经销商。本课程可以帮助经销商实现管理升级,使其增加利润并超越企业预期,是双方共赢的指导课程,这个课程介绍了多种创新经营模式,既是新一代经销商经营管理的指引,也是在红海激战后画出一条蓝海航线,揭示了新一代经销商的出路,为经销商在不断洗牌的形势下,指出一条可行之道,建立区域强势品牌之路,回归理性发展。
课程收益
n  让经销商明确自己的作用及厂商关系
n  引导经销商创建与企业 一脉相承的文化理念
n  培训经销商有关员工管理的手段
n  助力经销商做大做强
培训对象:经销商
培训时间:3.0天
课程大纲
n  经销商:企业的战略伙伴
第一部分  思考:你想成为什么样的经销商
n  目前经济形式下经销商的困局
n  借势打造区域好品牌
l  如何选择好的厂家,有什么标准
l  如何打造让厂家希望合作的金字招牌?
l  经销商如何成为厂家的事业合作伙伴?
l  学习成就未来——互联网思维
第二部分  终端门店销售氛围营造
n  店铺招牌
n  橱窗设计
n  宣传物料
n  证书使用
n  堆头整理
n  产品展示
n  灯光照明
n  阶段音乐
n  气味选择
n  环境卫生
第三部分  人力资源有竞争力
n 挑选最优秀的士兵
l  高薪请来的 “空降兵”为什么都 “水土不服”?
l  自己求贤若渴,但外面的人才在哪里?
l  怎样让经销商企业内部高潜质的人才脱颖而出?
l  优秀士兵的标准是什么?
l  优秀士兵进入经销商团队的渠道有哪些?
l  选拔优秀士兵的方法有哪些?
l  优秀员工的阳光心态:忠诚、敬业、责任、团队
n  岗位职责及工作流程是否明确
l  何谓作战有序
l  专业的人干专业的事:组织设计
l  萝卜和坑:定岗定编
l  让听得见炮声的人指挥战斗:汇报层级和管理跨度
l  程序正确保证结果正确:用流程屏蔽风险
l  用军规解决一类问题
n  培养制度是否完善
l  员工培养≠员工培训
l  新员工特训营:加入公司的 第一堂课
l  导师辅导:教练传帮带
l  项目练人:给员工一个独立展示的舞台
l  轮岗培养:让未来领导者经历不同岗位的历练
n  激励机制是否合理
l  绩效考核
ᅳ      业务团队的绩效考核
ᅳ      找到考核的关键指标
ᅳ      让关键指标落地的考核方法
ᅳ      后台员工的绩效考核
ᅳ      管理者的绩效考核
l  激励体系设计
ᅳ      多样化的需求
ᅳ      薪酬很重要,但不是唯一的需求
ᅳ      吸引与保留优秀士兵的 “全面报酬”
ᅳ      给薪水多少合适
ᅳ      如何调薪
ᅳ      奖金如何发放
ᅳ      如何用企业文化经营人心、凝聚团队?
ᅳ      怎样提升士气,让员工感觉有奔头?
ᅳ     如何加强情感联系,让离职员工 “好马也吃回头草”?
第四部分  渠道开发完善
n 隐形(装修公司、设计师、水电工)渠道的显性化管理
l  调研摸底
l  业务拓展
l  业务维护
n  工程渠道的拓展
l  工程项目前期准备
l  工程项目执行阶段
l 工程项目后期运作阶段                                                                    
n  网络分销渠道开发
l  区域保护
l  区域营销政策的制订
ᅳ      价格政策
ᅳ      返利政策
ᅳ      订货、付款政策
ᅳ      发货、运费政策
ᅳ      业务人员差旅、通讯、业务费用标准
ᅳ      薪酬及考评政策
ᅳ      售后服务政策
ᅳ      渠道资源互补
n  向“两栖”进化:试水网络渠道
l  电商开始向传统经销商示好
l 试水电商的切入口
l 微信营销
n 店面零售渠道
l  天龙一步 - 未雨绸缪
  自己:快乐的工作状态、良好的形象、工作用品
  产品:将产品擦拭一新、注意产品摆放的角度和高度
  标签是否完备、各类产品库存量
l   天龙二步- 待机迎客
  正确的迎客语言和动作是什么?
  市场拦截的方法:决胜于千里之外
l  天龙三步- 接近顾客
  老顾客的迎接方法
  陌生客户的接近方法
  接近顾客的最佳时机?
  如何观察顾客的一动一行?
  接近顾客的四大方法是什么?  
  如何赞美顾客?
  接近顾客的注意事项是什么?
  如何保持即亲密又安全接触的距离?
  销售片段演练
l    天龙四步- 挖掘需求
  如何挖掘顾客的需求?望闻问切
  销售是问出来的:问对问题赚大钱
  如何针对本行业设计开放式问题、封闭式问题?
  提问的技巧是什么?
  确定客户的冰箱需求需要问哪些问题?
  顾客类型分析及应对
  顾客权力分析(判断谁是决策人)
  销售片段演练
l     天龙五步- 产品推荐
  产品生动化展示的攻心策略
  如何有效引导和鼓励顾客体验
  FABE产品展示法则应用
  如何有效激发顾客购买(占有)的欲望?主动提出,透过证据说服您的客户
  销售片段演练
l     天龙六步 -异议处理
  深刻认识异议:嫌货的才是买货人
  了解客户产生异议的真正原因
  一般都会有哪些异议?如何处理顾客的异议?
  关于价格的异议
  关于款式的问题
  关于品质的问题
  关于服务的问题
  离别前的博弈:我还要到别的品牌比较一下(我再看看、我考虑一下)
  销售片段演练
l  天龙七步 - 绝对成交
  一定要由顾客说买单时,我们才开单吗?
  成交的关键在于要求——顾客的购买信号
  成交方法
l     天龙八步- 情感建设
  解决的问题:“谢谢,再见,欢迎下次光临!”
  交易完成后的注意事项
  请顾客转介绍
  “美”程服务
角色扮演:导购实战情景角色扮演+学员点评+讲师点评
l    角色扮演
  导购实战情景角色扮演+学员点评+讲师点评
第五部分  产品管理到位
n  产品选择
n  品类划分
n  库存管理
n  滞销品管理
第六部分  推广方式多样
n  方法一:促销
l  促销目的
ᅳ      扩大品牌影响力  
ᅳ      提升销量      
ᅳ      抗击竞争对手      
ᅳ      推广新品      
ᅳ      消化库存      
l  完成厂家促销的关键点 / 81
ᅳ      促销费用对接
ᅳ      促销对象对接
ᅳ      促销配额的分配
ᅳ      促销分工对接
ᅳ      促销流程对接
l  自行促销的门道
ᅳ      针对消费者的常规方法
ᅳ      针对渠道的常规方法
ᅳ      经销商经典促销
ᅳ      自行促销的注意事项
n  方法二:市场拦截
l  地点
l  工具选择
l  人员要求
n  方法三:小区推广
n  方法四:不同产品间的联合推广
n  方法五:广告推广投放(自媒体)
第七部分   客户关系管理系统化
n 客户关系管理的意义
能降低企业维系老客户和开发新客户的成本
能降低企业与客户的交易成本
能给企业带来源源不断的利润
能促进增量购买和交叉购买
能提高客户的满意度与忠诚度
能整合企业对客户服务的各种资源
n 客户关系管理的战略框架
l      利用工具,保证对客户定期关注
1、客户分级
1为什么要对客户分级
不同的客户带来的价值不同
企业必须根据客户的不同价值分配不同的资源
不同价值的客户有不同的需求,企业应该分别满足
客户分级是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提
2)如何分级——分级的指标
关键客户
普通客户
小客户
案例分析
2、客户档案
1)客户关系管理与客户档案的关系
2)客户档案的具体内容
案例分析
l      团队协作,加强客户情感帐户建设
1、公司层面
2  销售人员层面
3  客户心理特征分析
关键人物的几种类型
关键人物的性格特点分析
l      心灵按摩,建立客户投诉处理系统
1、认识客户投诉
思考讨论:
客户是……?什么是客户投诉?
你觉得客户投诉对企业有什么意义?
1)客户投诉的定义
2)客户投诉的产品原因及分类
案例分析
3)客户投诉对企业的好处
拼图游戏: 优质客户服务意味着
4)投诉的四个阶段
5)投诉处理人员的核心能力
处理投诉的沟通技巧
处理投诉时的情绪控制
6)正确处理客户投诉的原则
案例分析
2、有效处理投诉的步骤和方法
难缠客户的谈判策略
3、客户投诉处理的实战练习(设计相关案例安排学员现场演练)
4、预防系统,主动收集客户声音,加强客户对话
5、加强事后改善跟进,推动问题得到最终解决
l      客户的流失与挽回
1、客户流失的原因
2、如何看待客户的流失
3、认真对待已经流失的客户
4、流失客户的挽回技巧
(全文完)

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