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李俊《行动学习—销售实践的复盘和经验萃取》

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《行动学习—销售实践的复盘经验萃取》
课程背景
VUCA 时代的企业面临更加充满挑战和机遇的市场环境,企业员工面临的工作任务也越发复杂和挑战。需求的把握、风险的管控、任务的推进、达成共识的沟通、系统有效的传帮带、经验的沉淀……这些都是我们迫切需要解决的问题。我们可能没有太多前人的经验可以借鉴,很多时候都是靠摸索、砸钱、不断试错找出路。我们可能成功了也可能失败了。结果固然重要,可是过程中所发现的问题、碰到的雷区、决策的效果……这些宝贵的经验教训却更加重要。我们是否复盘?
企业牛人必然是花了好多学费才成就的,毁无数个项目成为很牛的项目经理,流失无数个客户成为很牛的销售总监……而这些牛人一旦离职,对企业来说不仅学费白交,还可能影响正常的运营甚至关乎企业存亡。这些牛人的经验教训必须要记录、保存、研究、推广。我们是否复盘?
也许企业已经在摸索实践复盘,可是却常常感觉难以推动、效果不佳。当事人不愿意坦诚分享、流于形式、走过场、推卸责任、自我欺骗、简单下结论……方法论只是表象,诸多隐密的技法才是成功的关键。我们如何复盘?
本课程以解决工作实践到工作理论为终极目标,通过质疑与反思,以小组为单位对真实工作中的最佳实践案例进行深入的探讨,以“知识传递+行为转变+技能提升+模式固化”为课程目标,聚焦组织经验的萃取和学员行为的改变,进而能够将最佳实践归纳总结,最终为企业创造更高绩效。
课程收益
l  提高工作效率、强化团队共同创造
l  系统回顾工作,并针对最佳实践萃取模型
l  通过对课程相关方面存在的问题分析,找寻可能的解决对策
l  针对实际困惑所达成共识的解决方案制定具体的行动计划,并推进落实解决
授课形式:内容讲解、行动学习、创新思维
培训对象:相关岗位
培训时间:两天(12H)
课程大纲:

引言:明确流程及工作任务1、破冰
l  分组、选组长、定规则、队名
l  团队展示
2、引发学员兴趣
l  对组织最佳实践进行讲解
l  引发学员思考,引起兴趣
第一单元:最佳销售实践回顾回顾工作实践中印象深刻的内容点,掌握了哪些可以在工作中实际运用的最佳实践。本单元输出学员达成共识的、与实际工作相关的、有可能运用的、已经掌握的知识点,并作系统性的回顾梳理。1、 个人独立思考回顾内容点2、 找不同小组的同事,彼此交换观点3、 以小组形式,运用思维导图将内容点结构化4、 小组整理相关案例5、 现场汇报最佳实践案例对个人的启发第二单元:明确工作任务与最佳实践案例相关的领域,我们在实际工作中的困惑有哪些?解决这些困惑的目标是什么? 1、明确任务2、设定主题及目标
l 针对主题做360度开题
l 谁是利益相关者?有什么特征?他们需求是什么?
l 设定主题需要达成的目标
l 运用SMART原则对所设定的目标进行检验
第三单元:关键要素分析萃取经验,首先要对案例进行要素分析,通过对事物的了解,以图掌握案例的全貌,站在整体的角度来思考问题。1、要素分析
l 什么是要素
l 运用团队共创法对要素进行分类整理
单元:建立工作模型将解决方案,转化成为具体的、可操作的、清晰的、明确的系统性行动计划。本单元目的是输出基于最佳实践今后的工作步骤、需要掌握的工作任务任务、资源匹配、权责利明确,所有利益相关者达成共识的行动计划。
步骤一:【拆】将每个行动措施拆成前后连接具体的可执行的工作任务
步骤二:【补】补充每个步骤之后的具体责任人、可能遇到的风险、障碍,完成这个步骤需要用到的资源,以及成果物状描述,具体完成时间安排和监督人
步骤三:【优】行动计划改进
步骤四:【定】确定团队达成共识的行动计划
步骤五:【固】建立基于最佳实践的工作模型
单元:收结
1、小组模型汇报
2、微论文撰写
【课程大纲】
模块前期准备 Preparation
1、我们在管理中面临的困境:是否有突破可能?
2、人与之间,什么才是最重要的?
3、中国古人的智慧:如何影响人?
模块一:前期准备Preparation
1、4W准备
-what: 主题
-when:时间
-who:参与者
-where:场地
2. 意识准备
-不良意识剖析
-积极意识塑造
模块二:场域营造Place
1、布置场地
2、营造安全和积极的氛围
模块三:复盘引导Process
1、 基本方法
-情景重现法
-关键节点法
2、复盘的四大步骤
-回顾目标:反思目的、结果比对
-评估结果:五星法陈述、不被抵触地“揭短”
-分析原因:区分客观主观的真实意图、追问法、众人设问
-总结规律:经验清单、KISS
模块四:行动计划Plan
1、制定小组行动计划
2、行动小组汇报
模块五:完善改进Promtion
1、复盘产出归档(根据具体情况产出和归档)
-复盘报告PPT
-过程评估图
-经验萃取表
-关键词提取
-场景应对方案
2. 复盘你的复盘
-亮点
-改善点

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