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李俊:双赢商务谈判技巧

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双赢商务谈判技巧
课程背景
成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法,但是,由于缺乏谈判技巧的培训,也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”,相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判,我们常遇到如下问题——
n  没有形成正确的谈判认知
n  没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略
n  没有占据谈判进程中的主动
n  没有掌握与不同性格对象谈判的方法
针对以上问题,本课程详细阐述谈判心理及谈判模式,帮助您转变谈判思维并做好谈判准备,快速掌握相关沟通技巧和谈判策略,实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作。
课程时间
2-3
课程大纲
第一部分   商务谈判的定义
1、商务谈判的定义
2、商务谈判可能出现的结果
第二部分   谈判中的沟通技能
n 沟通在谈判中的作用
l 流通信息要讲方式方法
l 传递情感做到合情合理
l 改善效果懂得评估博弈
l 建立影响注重心理需求
n 谈判中的相关沟通技能
l 听话,要让对方“听出”你的诚意
l 问答之间,要让自己进退裕如
l 说话,要有分寸有节度
l 告知与反馈,要合理合情
n 谈判中对方肢体语言的解剖
l 头部密码
l 面部表情
l 手的语言
l 腿脚信息
n  谈判中不同性格人的谈判方式
n 分析型
n 1、主要心理特征
n 2、谈判策略
n 支配型
n 1、主要心理特征
n 2、谈判策略
n 和蔼型
n 1、主要心理特征
n 2、谈判策略
n 表达型
n 1、主要心理特征
n  2、谈判策略
第三部分  商务谈判准备阶段
n 1、拟定谈判项目
n 2、我方分析
n 3、竞争对手分析
n 4、谈判对手分析
n 1)企业背景及优劣势分析
n 2)内部组织架构及流程分析
n 3)谈判对手兴趣点分析
n 练习:客户画像
n 5、外部环境分析
n 6、内部沟通,谈判条件的确认
n  7、谈判心态的准备
n  8、谈判的时机、地点、人员准备
n  9、谈判常见问题的准备
第四部分  谈判开局摸底阶段
n 1、营造谈判气氛
n 1)自我介绍
n 问题:开局后如果客户问具体价格,你会怎么办?
n 2)赞美
n 3)寒暄
n 2、用提问收集资料,仔细倾听
n 思考:我们要问哪些具体问题?
n 3、思考:如何介绍合作的好处?如何让对方相信?
n  产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术
l  FAB方法
l  SPIN技巧
第五部分  商务谈判进程推进控制技巧
n  公司考察的关键流程及工作
n  用户考察的关键工作
n  客户公关
第六部分  商务谈判的磋商阶段
n  1、磋商前的运筹
n  (1)弄清对方谈判的真正目的
n  思考:可以通过什么途径弄清楚谈判对手的情况?
n  (2)判断谈判的形势,分析讨价还价的实力
n  2、讨价还价的技巧
n  思考:对方会用什么方法与我们讨价还价?我们应该如何应对?
n  3、让步
n  (1)让步的基本原则
n  (2)让步的方式
n   (3)价格让步的技巧
第七部分  商务谈判的促成阶段
n  1、商务谈判促成的技巧
n 2、思考:如何处理谈判的僵局?
n 3、商务合同签订的注意事项
第八部分  签约后的客户关系维系
n  建立让客户主动找你的理由:占领客户的“心相”
n  生意场上的朋友才是最好的朋友
n  寻找非物质的客户情感纽带
n  塑造被客户利用的价值
n  主动创造为客户服务的机会
第九部分  案例演练
n  设计符合行业的相关案例,进行演练,转化为学员的行为
(全文完)

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