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李俊:关系营销-中国式客情关系的建立与维护

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关系营销-中国式客情关系的建立与维护
课程背景
目前,中国市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,产品销售成交周期较长,销售金额偏大。面对不断变化的市场环境,企业销售人员如何去开发客户?如何与我们的客户建立信任关系?如何维护与发展与客户的持久合作关系?这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人,拓展客户人脉关系,为企业的长期发展打下坚实的基础。
课程目标:
n  学会与客户建立信任关系的方法,拓展人脉
n  为客户提供买卖双方认同的解决方案
n  掌握与客户关键决策者交往的技巧
n  影响客户的采购流程
n  界定可评估和预测的风险
课程时间:2天
课程大纲:
第一部分  中国式关系营销基础
n  利益是纽带,信任是保证
l  双方的利益
l  彼此的信任
n  组织利益与个人利益
n  对供应商组织的信任
n  对供应商个人的信任
n  中国人建立信任的路径图
陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任
n  中国式关系营销的特点
第二部分  建立信任八大招
n  熟人牵线搭桥
n  自信的态度消除客户的疑虑
n  以有效的沟通技巧,寻求共同语言
赞美(如何赞美才不会肉麻?)
寒暄(如何寒暄才不会把天给聊死?)
n  持续拜访、拜访、再拜访
n  销售人员的人品
n  成为为客户解决问题的专家
n  通过第三方证实供应商的实力
n  礼尚往来,情感交流
第三部分  与不同性格的客户建立信任
n  与权威支配型性格的客户的信任建立
l  与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
n  与热情互动型性格的客户的信任建立
l  与“克林顿”类型客户的沟通之道
n  与老好附和型性格的客户的信任建立
l  与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
n  与谨慎分析型性格的客户的信任建立
l  与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道
n  不同性格的销售人员如何与客户建立信任
第四部分  满足客户的组织利益和个人利益
n  客户的组织利益
l  供应商品牌
l  产品质量
l  供货速度
l  产品价格
l  交易条件
n  客户的个人利益
l  职位稳定
l  个人收益
l  上级肯定
l  个人压力
l  内部关系
n  中国人的人情观
第五部分  如何使你的利益与众不同
n  利益差异化之一:技术壁垒
n  利益差异化之二:商务壁垒
n  利益差异化之三:关系壁垒
第六部分  与客户的关键人建立关系
n  关键人策略成功六步法
n  内线和关键人的特征
n  与关键人建立关系
l  吃(饭桌礼仪)
l  喝(喝酒礼仪)
l  玩(能玩什么)
l  送礼(送礼礼仪)
第七部分  客户关系发展不同阶段的对策
n  客户关系发展的四个阶段
l  客户开发
l  初期合作
l  稳定合作
l  战略合作阶段
n  客户开发阶段策略
l  等待机会
l  找到关键人
l  建立关系
l  技术突破
n  初期合作阶段策略
l  客户关系完善
l  提升客户期望
l  制造成功机会
n  稳定合作阶段策略
l  客户关系完善
l  提升客户期望
l  制造成功机会
n  战略合作阶段策略
l  战略互补
l  双边锁定
l  高层协调
n  客户关系倒退、中断
l  事前监控预警
l  事中控制与协调、
l  事后挽救及修补
(全文完)

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