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李俊:虎口夺单——狼性销售心态及实战技巧

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虎口夺单——狼性销售心态及实战技巧
课程背景
狼群是最具战斗力,能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词,虽然是带有色彩的贬义词,但也无可否认,这也是这一群体生命力强的具体体现。它们在与对手交锋中,通过精密的分析、布阵、抓住机会,准确攻击,手法狠毒,一举把对方全歼,从而打赢一场场生存大战。
    如果将狼的态度与意志移植到企业销售精英的大脑中,将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上,那么我们就拥有了像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的销售团队及销售精英,在市场日异变化的竞争当中无往而不利,让企业超倍速赢利!
课程收益
1.打造像狼一样具有敏锐嗅觉获取客户需求信息的销售精英团队
2.打造像狼一样具有锲而不舍紧盯目标直指成交的销售精英团队
3.打造像狼一样具有主动出击团结协作的销售精英团队
4.打造像狼一样具有专业销售技能的销售精英团队
5.打造像狼一样具有高度团队忠诚度的销售精英团队
6.打造像狼一样具有默契及超强执行力的销售团队及销售精英
培训对象:销售人员
培训时间:2.0天
课程大纲
第一部分  解密狼性销售心态
1.狼自本身
  什么是狼?
狼者,猛兽也,群动之族。陆地上生物最高的食物链终结者之一,是群居动物中最有秩序、最有纪律的族群。
2.狼性解密与运用
  ◆ 狼性解密与运用——激情无限
  狼性特征一:狼时刻保持正面积极的心态,无限的激情,相信通过自己的努力可以猎获目标食物。
  狼性运用:销售人员必须随时保持乐观积极正面的心态,无限的工作激情,才会取得佳绩。
  销售工具:自我激励法则、压力管理方法、学习理论
  ◆ 狼性解密与运用——目光敏锐
  狼性特征二:狼善于发现猎物,善于发现猎物的弱点,并善于寻找攻击的机会。
  狼性运用:销售人员应善于主动开发客户,善于深度挖掘客户需求,善于把握成交的时机。
  销售工具:潜在客户互联网搜索工具、SPIN顾问式提问
  ◆ 狼性解密与运用——耐性十足
  狼性特征三:狼行千里猎食,可跟踪猎物几星期而不轻意放弃。
  狼性运用:销售人员应对每一个客户重视,要做客户的顾问,要有深度服务于客户的意识。
  销售工具:异议处理LSCPA法则、线上长期联系的技巧
  ◆ 狼性解密与运用——笑对失败
  狼性特征四:狼面对失败不是倦怠或沮丧,而是重新整装待发,再次战斗。
  狼性运用:销售人员应坦然面对失败,在失败中不断进取,善于调整心态重新再来。
  销售工具:销售问题的分析与解决
  ◆ 狼性解密与运用——先谋后动
  狼性特征五:狼是天生的谋略家,随时策划下一步,等待时机来临。
  狼性运用:销售人员应善于计划客户开发过程,应客户变化而变化。
  销售工具:二八法则、时间管理矩阵图、销售计划的制定
  ◆ 狼性解密与运用——团结协作
  狼性特征六:狼在自然界不是最厉害的,但狼通过相互协作组成超强的狼群是无敌的。
  狼性运用:销售人员应相互协作,只有强大的团队才能培养出真正的销售精英。
  销售工具:销售铁三角理论、销售跨部门沟通原则
  ◆ 狼性解密与运用——专注目标
  狼性特征七:狼会把猎取食物放在第一位,会全身心投入到猎取食物的过程当中。
  狼性运用:销售人员应把服务好客户赢得业绩放在首位,销售以业绩论英雄。
销售工具:销售目标设定,
  ◆ 狼性解密与运用——勇于竞争
  狼性特征八:狼在猎食意识上主动积极,勇于跟其它猎食对手竞争,因为狼清楚的知道,不做好狼就会变成羊。
  狼性运用:销售人员必须具备主动开发客户的意识,要勇于在销售过程中与同行竞争,只有竞争才会成长。
   销售工具:SWOT分析
  ◆ 狼性解密与运用——勇于承担
  狼性特征九:狼会以同伴或团队利益为主,会主动承担起危险任务及自我奉献的责任。
  狼性运用:销售人员应以团队利益为主,要乐于帮助同事。要主动积极完成公司的任务。
  销售工具:目标的SMART原则、销售目标的分解
第二部分  狼性销售实战技巧
一、访前准备
1 如何有力地制定目标?
2 访前准备都要准备些什么?
3电话约访
二、开场白
1 几种常见的开场方法
2 避免开场白中容易出现的陷井
3如何取悦客户?
4开场白练习(举例)
三、探询客户需求
1 如何使用“有限的选择”、“关联”和“开放型的引导”?
2 如何控制与客户之间的会谈?
3探询需求练习
四、 呈现产品特征利益FAB
1 你的产品为什么吸引客户?
2 转换FAB的6个秘诀
3 怎么报价使你显得更专业?
4介绍产品练习
五、处理异议
1 三种需要注意的反对意见
2 处理反对意见的原则、步骤和方法
3 处理异议练习
太贵了!
我考虑一下
六、 巩固关系推进项目
1、如何与客户建立私人关系的建立方法(送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求)
2、如何报价
3、如何了解客户内部的关系
【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧
七、 商务谈判签订合同
1、最后确定价格的考虑因素
2、 如何识别客户的购买信号?
3、成交的方法
第三部分   案例演练
n  设计一个行业案例要求部分学员进行演练以考核学习情况

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