|
《疯狂成交-顾客购买心理分析》 课时： 3日一、分析顾客之前先进行自我分析 第一单元 销售人员心态的把控 ² 让销售人员真正的认识及反省自己的内心，化解各种抱怨。 ² 让销售人员明白如何调整自己的积极心态 ² 更加清楚自己的思维模式是如何影响自己的业绩、工作、人际关系及生活的。 课程内容： n 自己的注意力如何影响销售业绩 问题定义 思维 行为 结果（业绩） n 自我催眠方法调整销售中的恐惧 ◇定义转换法三步骤 ◇次感元调整法 ◇勇者为王法 ◇正常幸福法 n 专柜销售人员挣钱需具备的6项能力 n 店铺每月完成任务的秘诀——业绩管理 课堂互动训练：通过现场练习，帮助销售人员调整内心深处对顾客的恐惧心理。 以后面对同样的顾客的时候知道如何化解。 第二单元 顾客类型的分析 ² 潜在顾客的数量直接影响成交的数量 ² 顾客在店铺多停留15秒钟，无形就会增加销售 ² 让销售人员深知任何顾客都是潜在的顾客 课程内容： n 对自我定位——（什么是高品质的服务） n 影响顾客情感的因素 ◇商品本身影响 ◇购物环境影响 ◇消费者心理准备影响 n 按顾客购买目标的确定程度分类 ◇独立自主型 ◇不确定型 ◇盲目型 n 按顾客对商品知识程度划分 ◇知识型 ◇略知型 ◇无知型 n 顾客态度的类型 ◇完全相信型 ◇部分相信型 ◇不相信型 n 拦截顾客的实用方法 n 顾客的五大模式十种人 第三单元 顾客愿意向喜欢的人购买产品——迅速让顾客喜欢你的方法 ² 如何给顾客美好的第一印象 ² 如何减少顾客进店后的购买心里压力。 ² 接近顾客的最佳时机 ² 和顾客成为朋友的方法 ² 快速辨别顾客的类型 课程内容： n 6秒定律——（顾客第一印象） n 迅速读懂顾客潜在的模式 ◇视觉型 ◇听觉型 ◇感觉型 n 影响顾客思维模式及引导 ◇情绪同步法 ◇镜面印现法 n 顾客潜在的文字模式 n 快速消除顾客的逆反心里的方法 ◇出其不意法 ◇合一架构法 课堂互动训练1：帮助销售人员了解顾客的潜意识思维习惯和行为习惯，同时更快的进入顾客的模式，迅速达到如同一家人的结果。 课堂互动训练2：使销售人员更快的“牵着”顾客的思维走，达到引导及教育顾客的目的，为下一步销售做好铺垫。 课堂互动游戏训练3：“病毒传染”。通过模仿训练，学会顾客不为人知的潜意识行为习惯，同时更好的影响及引导顾客。 第四单元 掌握顾客购物过程中的心理变化 ² 了解人的顾客内心深处的真正需求分析 ² 掌握迅速找到顾客需求的方法 ² 使销售人员立即可以使用的话术方法 课程内容： n 消费者购买动机的类型： ◇生理性购买动机 ◇心理性购买动机 ◇社会性购买动机 n 消费者的具体购买动机： ◇求实购买动机 ◇求新、求异购买动机 ◇求美购买动机 ◇求名购买动机 ◇从众购买动机 ◇求癖购买动机 ◇求便购买动机 n 顾客做出购买决定的潜意识分析 ◇追求快乐逃离痛苦 n 顾客内心深处购买标准分析 n 范围缩小法——（快速找到顾客真正需求） 课堂互动游戏：扑克牌 帮助销售人员明白如何引导顾客的思维。同时结合下面的课堂训练进行话术总结，使销售人员直接运用到工作中。 课堂互动训练1：帮助销售人员明白顾客隐藏内心深处的需求，了解人到底在买什么。 课堂互动训练2：帮助销售人员根据自己品牌的实际情况进行销售话术总结。 第五单元 最容易打动顾客的产品介绍方式 ² 首先使销售人员懂得如何分析自己的产品，如何喜欢自己的产品。 ² 使销售人员懂得如何根据顾客的需求来正确的描述产品。 n 心锚五步建立法——（心理学催眠技巧） n 和自己的产品谈恋爱——（如何分析产品） n 介绍产品的七个方法 课堂互动训练1：根据目前上市的款式，进行现场产品分析演练，使销售员更加深刻理解与掌握产品的分析方法，以便回到店铺中进行运用。 第六单元 让顾客购买多样产品的技巧——附加销售 ² 试穿是销售中关键环节，同时让销售人员明白顾客在什么时候试穿合适。 ² 让销售人员清楚的认识到附加销售是完成任务的关键环节，同时掌握附加销售的方法。 课程内容： n 引导顾客试穿/用的方法 n 顾客试穿/用时的注意事项 n 顾客不去试穿/用的原因分析 n 附加销售的时机 n 提高附加销售的快速方法 第七单元 巧妙解除顾客的各种借口 ² 顾客说“不”等于销售刚开始 ² 巧妙回答顾客的异议，业绩增长30％ 课程内容： n 顾客说“不”≠拒绝 n 顾客产生借口的原因 n 变被动为主动的方法 n 六种顾客抗拒原因的分析 n 7种顾客抗拒的说服策略 课堂互动游戏：对抗。帮助销售人员了解顾客抗拒的真正原因。 课堂互动训练：根据在终端销售过程中遇到的各种顾客提出的问题，进行分析解答，让销售人员对课程中的技巧进行及时的掌握，同时总结出问题话术，使销售人员回到工作岗位上立即可以使用。 第八单元 让顾客快乐的购买 ² 让导购学会让顾客不知不觉中成交。 ² 让销售清楚成交是一件非常容易的事情。 课程内容： 成交的误区 成交的信号 成交6法 课堂互动游戏：一封家书。让销售人员明白在销售过程中没有不可能，只要用心去做，通过团队的配合，一切皆有可能。
| 
