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《渠道开发与管理》 课时： 2日培训对象： 总经理 市场经理 市场开拓人员 第一单元 心境的把控 一、市场开拓人员心境的把控 ◆开拓中常见的问题 ◆市场开拓人员应具备的5大心态 ◆克服对失败的恐惧及心境掌控3法 课堂互动：“恐惧定义转换”，让学员学会克服心理恐惧的方法，在开拓市场过程中随时可以把控好自己的心态。 二、对自我的定位 ◆店铺管理运作5个层面 ☆ 店铺人员管理 ☆ 店铺货品管理 ☆ 店铺库存管理 ☆ 店铺促销管理 ☆ 店铺数据指标分析 销售前的四大分析 ◆个人优劣势分析 ◆产品优劣势分析 ◆竞争对手分析 ◆客户模式分析 课堂训练：“分析市场”针对在开拓市场过程中，学会提前对市场进行分析，在将要开拓的市场中做到知己知彼。 分析潜在客户 ◆如何获取客户的信息 ◆潜在客户的三种类型 ◆最具潜力的五大客户特征 第二单元 电话开发技巧 ◆如何倍增业绩 ◆电话行销的八个工具 ◆电话开发的七个原理 ◆激发好奇心的四种策略 ◆话术的设计流程 课堂训练：针对于电话开发过程中的问题，进行话术设计。 第三单元 与客户迅速建立亲和力 一、 建立客户关系 ◆信任度的建立 ◆掌握客户资料 ◆建立良好客户关系六大步骤 ◆客户职场分类 二、 建立亲和力 ◆沟通需要三种工具 ◆表象系统 ◆合一架构 课堂训练：“潜意识”通过对不同表象系统的人进行练习，掌握人的潜意识习惯。 第四单元 创造客户的需求 一、了解客户购买需求 ◆了解客户的价值观 ◆影响客户做决定的情感因素 ◆正确的问和听 课堂训练：通过此训练，找到客户的内心深处的动机，同时明白改变客户的真正引导方法。 二、激发客户购买欲望 u 客户需求源于烦恼和欲望 ◆发现问题创造需求 提高客户对需求紧迫性的认识 u “痛苦”销售法四步骤 第五单元公司政策的介绍 ◆ 影响客户做决定的真正原因分析 ◆ 往事回忆法 ◆ 视觉销售法 ◆ 痛苦销售法 课堂训练：“政策宣讲”通过现场对公司政策解说的小组演练，让学员深刻掌握技巧方法。 第六单元 客户内心抗拒的解除 u 客户的6大抗拒 ◆解除抗拒的6大方法 第七单元 品牌的根本 课程内容： n 品牌根本迷失的表现 n 品牌根本迷失的原因 n 找回品牌迷失的根本 ◇ 品牌主题 ◇ 品牌资源 ◇ 品牌中介 ◇ 品牌对象 n 品牌管理四个重点 软硬终端： ◇ 建立卓越的信誉 ◇争取广泛的支持 ◇ 建立亲密关系 ◇ 增加亲身体验的机会 n 建立品牌忠诚的9大法则 课堂训练：“头脑风暴”，通过小组竞赛，对维护自己品牌献计献策。 第八单元 企业渠道建设 课程内容： n 目前渠道分类 ◇一线穿成 ◇金蝉脱壳 ◇子孙万代 ◇漫天撒网 n 渠道的分类 n 目前服装渠道常见的类型 n 经销商目前的实况分析 ◇按功能划分 ◇按时代划分 ◇按经营理念划分 ◇按管理方式划分 n 一般经销商在弱势分析 n 代理商（加盟商）与厂家关系 ◇厂家从经销商身上得到什么 ◇经销商从厂家身上得到什么 n 代理商的激励 课堂互动：通过对第一天的学习，利用学到的技巧，针对厂家与代理商之间如何更好的化解矛盾，达到厂家利益最大化。 第九单元 市场开发管理 课程内容： u 市场开发前的具体分析 u 目前市场开发中出现的问题 ◆ 开发商选择具体标准 u 分销商选择运作流程 ◆ 新市场开发计划 u 市场开发流程 ◆ 市场维护 第十单元 帮助分销商设计市场推广促销方案 课程内容： ◆ 促销制定原则 ◆ 促销的方式和方法 ◆ 促销计划的制定 ◆ 促销的跟进 案例讲解
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