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李力刚:大客户战略思路

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虎口夺食、与狼共舞,在寒冬中如何活着并活出自我
所有企业都倾尽全力地拓展,小心翼翼地维护
因为80%的利润都来自于KA大客户
决策者,关键人,影响者,使用者......
复杂关系中如何精准寻机下嘴?
擒贼就必须保障擒得住王
哪怕招标也能成交
【课程优势】
全球39年经久不衰的经典教程,专门解决复杂销售中一定作到“擒贼必擒王”。2012年雷同内容被搬上电视荧屏《浮沉》;已被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等小说畅销至今。它实现了复杂销售中只以简单的模式实现长久的开拓与维护。
课程全程大型销售全案例演练、比赛,保障实践性烧脑效果。


【适合人群】
营销副总裁、营销副总
大客户销售总监
大客户经理           
                                    
                                        第一章:销售准备——整合营销提升魅力
²  目标:锁定目标,增强动力
²  资源:整合资源,增加实力
²  策略:销售设计,立竿见影
态度:用态度提升亲和力
时间:时间管理提升效率
地点:如何让客户来找我
人物:如何绑上大人物助营销
方法:十大开发策略及营销推进工具
案例:张经理的销售之路
工具:销售准备工具箱
模型:兵法模型
第二章:建立亲和——推销自己培养教练
大型复杂销售案例(略)
²  如何绘清客户的决策链
谁是最终用户?
谁是谁的上级?
最终谁说了算?
²  如何进入决策链
从谁亲近才最快?
从什么途径寻找?
拿什么亲近此人?
²  销售形象与礼仪
拜访客户
接待客户
同行陪伴
案例:偶遇成就华东第一
工具:开拓线人的绝招儿
模型:信息决策模型
第三章:激发需求——快速激发渴望的绝招
²  如何激发客户需求
使用者的痛点
影响者的痛点
决策者的痛点
²  如挖掘客户需求
三大病的问题
三大细节问题
三小细节问题
²  如何确认客户需求
三大病的问题确认
三大细节问题确认
三小细节问题确认
案例:最大的压力是信息
工具:勾魂大法
模型:个人和企业需求模型
第四章:呈现方案——塑造超越期望的价值
²物稀:特点优点
时间上的差异
空间上的对比
角度上的分野
²  为贵:价值价格
价值的包装
价格的分解
报价的方法
²  保证:保障证明
保障手段
证明策略
故事催眠
案例:一套方案的前前后后
工具:价值塑造工具箱
模型:会销系统模型
第五章:异常处理——化解矛盾防患于未然
²  人的异常:
漏掉了关键人物怎么办?
关键人物未拜访怎么办?
出现新关键人物怎么办?
²  企业异常
应对不确定问题发生
应对客户组织已重组
应对重大竞争的出现
案例:董事长回国以后
工具:客户维系监控清单
模型:企业决策模型
第六章:成交满意——让对方着急的成交术
²  漏斗管理:拿下下部
高温客户如何迅速成交?
中温客户如何团体加热?
低温客户做好时间管理!
²  漏斗管理:维护中部
大额客户如何避免恶性竞争?
中额客户如何做到量价齐升?
小额客户如何做到事半功倍?
²  漏斗管理:增选上部
案例:从一个池塘到一个海洋
工具:客户维护技巧
模型:满意模型
补 充:帐款回收——应收款纯谈判回收术
²  确实缺钱的回款必杀技
²  异议拒付的回款必杀技
²  有钱赖帐的回款必杀技

使用道具

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