虎口夺食、与狼共舞,在寒冬中如何活着并活出自我 所有企业都倾尽全力地拓展,小心翼翼地维护 因为80%的利润都来自于KA大客户 决策者,关键人,影响者,使用者...... 复杂关系中如何精准寻机下嘴? 擒贼就必须保障擒得住王 哪怕招标也能成交 【课程优势】 全球39年经久不衰的经典教程,专门解决复杂销售中一定作到“擒贼必擒王”。2012年雷同内容被搬上电视荧屏《浮沉》;已被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等小说畅销至今。它实现了复杂销售中只以简单的模式实现长久的开拓与维护。 课程全程大型销售全案例演练、比赛,保障实践性烧脑效果。
【适合人群】 营销副总裁、营销副总 大客户销售总监 大客户经理
第一章:销售准备——整合营销提升魅力 ² 目标:锁定目标,增强动力 ² 资源:整合资源,增加实力 ² 策略:销售设计,立竿见影 态度:用态度提升亲和力 时间:时间管理提升效率 地点:如何让客户来找我 人物:如何绑上大人物助营销 方法:十大开发策略及营销推进工具 案例:张经理的销售之路 工具:销售准备工具箱 模型:兵法模型 第二章:建立亲和——推销自己培养教练 大型复杂销售案例(略) ² 如何绘清客户的决策链 谁是最终用户? 谁是谁的上级? 最终谁说了算? ² 如何进入决策链 从谁亲近才最快? 从什么途径寻找? 拿什么亲近此人? ² 销售形象与礼仪 拜访客户 接待客户 同行陪伴 案例:偶遇成就华东第一 工具:开拓线人的绝招儿 模型:信息决策模型 第三章:激发需求——快速激发渴望的绝招 ² 如何激发客户需求 使用者的痛点 影响者的痛点 决策者的痛点 ² 如挖掘客户需求 三大病的问题 三大细节问题 三小细节问题 ² 如何确认客户需求 三大病的问题确认 三大细节问题确认 三小细节问题确认 案例:最大的压力是信息 工具:勾魂大法 模型:个人和企业需求模型 第四章:呈现方案——塑造超越期望的价值 ²物稀:特点优点 时间上的差异 空间上的对比 角度上的分野 ² 为贵:价值价格 价值的包装 价格的分解 报价的方法 ² 保证:保障证明 保障手段 证明策略 故事催眠 案例:一套方案的前前后后 工具:价值塑造工具箱 模型:会销系统模型 第五章:异常处理——化解矛盾防患于未然 ² 人的异常: 漏掉了关键人物怎么办? 关键人物未拜访怎么办? 出现新关键人物怎么办? ² 企业异常 应对不确定问题发生 应对客户组织已重组 应对重大竞争的出现 案例:董事长回国以后 工具:客户维系监控清单 模型:企业决策模型 第六章:成交满意——让对方着急的成交术 ² 漏斗管理:拿下下部 高温客户如何迅速成交? 中温客户如何团体加热? 低温客户做好时间管理! ² 漏斗管理:维护中部 大额客户如何避免恶性竞争? 中额客户如何做到量价齐升? 小额客户如何做到事半功倍? ² 漏斗管理:增选上部 案例:从一个池塘到一个海洋 工具:客户维护技巧 模型:满意模型 补 充:帐款回收——应收款纯谈判回收术 ² 确实缺钱的回款必杀技 ² 异议拒付的回款必杀技 ² 有钱赖帐的回款必杀技
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