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李新章主讲 《营销项目管理》课程大纲 培训目标 通过培训，针对项目型销售的项目管理培训需求，使学员对美国项目管理协会编写的PMBOK项目管理理论体系有一个完整的认识，掌握项目管理的概念，项目生命期的完整过程，重点介绍制定项目型销售项目的整体计划，识别项目干系人，掌握范围、时间、沟通管理等，掌握作为一名项目性销售的主要工具模板。帮助销售人员主动推进项目型销售的各阶段，掌握各阶段的关键控制点和销售推进工具，让销售人员找对人、说对话、做对事，从而掌握销售的主动权，最后达成项目销售的成功。 培训方式 项目型销售项目主要知识点讲授、案例分析、情景摸拟、实际案例演练 适用对象 本课程适用于有一定项目销售经验的销售总监、销售经理、销售人员等 课程时间： 3天 销售项目管理课程大纲 一 项目管理知识体系简介 ● 项目管理的历史 ● PMBOK主要知识体系介绍 ● 项目管理七要素模型 ● 项目干系人 案例与研讨： 识别项目型销售的项目干系人 二 项目型销售的生命期管理 ● 过程、阶段与项目里程碑
● 生命期模板及作用 ● 如何识别销售项目的阶段特征 案例模板：项目销售的漏斗模型 三 销售项目团队与项目经理 ● 三种组织结构形式及用途 ● 项目经理的能力、角色、职责 ● 项目团队的激励 ● 项目销售的沟通技巧、倾听演练 ● 项目型销售的团队组织 四 项目立项与计划 ● 项目选择的方法 ● 项目立项及需求管理 ● WBS及案例研讨 案例研讨：头脑风暴法应用举例 ● 项目时间计算及案例研讨 ● 项目风险管理 案例与研讨： 用PROJECT软件演示销售项目进度计划 五 项目销售每阶段的管理工具 ● 项目立项与业务方针 ● 初步接触与商机评估表 ● 方案设计与需求调研 ● 业绩展示与组织结构图、需求分析 ● 提交解决方案 ● SWOT分析 ● 合同谈判与谈判技巧 ● 签约成交 案例研讨：逐步浮现的大单及各阶段分析 六 销售项目结尾 ● 项目结尾与总结 ● 销售项目知识管理 七 销售项目管理总结与答疑
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