顾问式销售------以客户为中心的销售 销售其实就是说服的过程,这个课程教会你两件事情: 把你的思想放进别人的口袋,把别人口袋里的钱,放进你的腰包。 让客户SAY YES的八个步骤 第一讲:什么是以客户为中心的销售? 一、以客户为中心的销售的特点 二、购买行为 三、销售行为 四、销售机会点 五、需求与销售的不同阶段 第二讲:以客户为中心的销售的几个基本概念 六、需求 七、利益 八、购买循环 第三讲:关于购买循环 九、销售对话的路径 十、客户的决策与销售代表的决策 第四讲:SPIN与FAB 十一、 FAB方法 第五讲:以客户为中心的销售对话策略 十二、 购买循环的四个决策点与销售策略的关系 十三、 决策点跳跃和回环的技术 第六讲:SPIN技术进阶 十四、 状态性询问、问题性询问、暗示性询问、需求确认询问 十五、 与客户购买循环的结合点 第七讲:解除客户的抗拒点 十六、客户为什么会有抗拒点 十七、解决抗拒点的步骤 十八、觉见抗拒点的解决方法 第八讲:好的开场白 十九、说服力的开场白 二十、时间的安排 第九讲:良好的谈判策略和心理 二一、开价的方法、时机、地点 二二、上级策略 二三、还价策略
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