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李禹成:狼性销售

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狼性销售
课程时间:2 天 (09:00-12:0013:30-16:30)
课程背景
    员工所谓的工作不开心,其背后的潜台词,也就是员工的真实想法是:总觉得公司或领导对自己不公平,自己付出太多而回报太少、规章制度不讲人情、对自己约束太多;觉得公司安排的工作不符合自己的意愿,没有兴趣……
    相信这绝不是个别员工的想法,这种心态,往往导致员工工作消极乃至离职,严重损害公司利益。老板或许不够专业,管理水平或许不够理想,但员工的这种态度和行为表明,这实在不是一群合格的职业人,缺乏应有的职业精神!
     员工缺乏事业心,往往是缺少心灵沟通,没有人引导员工,没有人鼓励员工,在自己的岗位上做到“关爱、敬业、奉献、责任”;也没有人去告诉员工,如何才能做到这几点?对企业忠诚对员工自己有什么好处?如何才能积极主动地完成工作?如何进行团队的高效协作……
     世界上绝对没有无问题的企业,而员工能否正确的对问题行积极反应,才是企业长青的基石。
    销售行为是满足需要,影响和发现需求的过程。作为一个真正的优秀销售者来说,一定是心态和习惯大于所有技巧的。本课程在世界销售与市场最前沿理论的基础上,结合多家以狼性销售著称的IBM、华为、海尔等一流公司的大量实践经验与案例,通过理论讲授,小组研讨、情景演练、影像观摩等多种培训形式,使学员真正具备一个优秀销售人员所具备的职业心态与习惯,并提升扎实的专业素养与技能,从而达到狼行天下无敌的销售巅峰状态。
培训目标
体会狼性销售的内涵,从而调整并具备销售人员职业的狼性心态掌握销售人员听、说、问,观等基本功及相关实战销售技巧,提升销售中的沟通和说服能力了解销售行为中的思维模式,养成销售人员专业的思维模式和习惯。
帮助员工建立“感恩、敬业、负责、主动、忠诚、协作、关爱、奉献”的职业信仰;
帮助员工将职业信仰落实为行动方法;
培训对象:
所有销售主管与一线销售人员。
课程大纲:
一 暖场与破冰:
1. 破冰与游戏
2. 团队分组
  3.学员与老师的期望
  4. 技巧培训的学习与习惯
二 销售人员心态与习惯训练
   ――狼性销售的特征(1):
  1.生存是第一职业
  2.不停的揣摩练习
  3.睿智变通的习惯
  4.永远专注与聚焦
  5.持之以恒的耐性
  6.永不服输的心性
  7.桀骜不训的野性
  8.温顺礼让的人性
  9. 心态调整训练
  10.心态研讨与分享
三、销售人员心态与习惯训练
――狼性销售的特征(2)
  信念的力量;
  成功是因为你的态度;
  成功者只做一件事;
  成功者突破自我设限;
  成功者永不放弃,放弃者绝不成功
  培养像火一般强烈的欲望
  潜意识的力量比意识大三万倍
  自我确认
  突破你的心理障碍
  化恐惧为力量、化犹豫为行动
  凡事马上行动
  低效率靠管理、高效率靠激励
  严格的自我操练
四 专业销售行为的基本功训练
1.销售的内涵与理念
  产品与销售的关系
  需要与需求
  满足需要的销售的概念
  销售四大步骤
ü  吸引注意
ü  引起兴趣
ü  证明有效
ü  暗示成交
2.寒暄与启场
  启场的时机
  启场的作用
  启场的要素与模型
  启场的情景模拟与演练
3.承接与寻问
  问的含义与重要性
  问的时机
  两种寻问的区别
  如何寻找问题切入点
ü  SPIN需求探询技巧
ü  问题是需求的本身
ü  顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定
ü  问题愈大,需求就愈高,顾客愿意支付的价格就愈高
ü  人不解决小问题,人只解决大问题
ü  顾客买的是问题的解决方案
  打开切入点的模式
ü  对没有买过此类产品的人如何切入
ü  对已有同类产品的人如何切入
ü  问出购买价值观
ü  探测顾客购买的按钮
  影像情景观摩
  寻问的情景模拟与演练
4. 顾客提出抗拒问题后怎么解决
  顾客为何会有抗拒点
  解决预料中的抗拒点
  客户抗拒点解决技巧
ü  判断是真是假
ü  确认它是唯一的真正抗拒点
ü  再确认一次
ü  测试成交
ü  以完全合理的解释回答他
ü  继续成交
  常见的五个抗拒点
ü  常见的五个假的理由
ü  顾客心中真正的原因
  说服的要素与模型
  说服中的沟通策略
  影像情景观摩
  说服的情景模拟与演练
  客户冷漠的说服模型
  客户冷漠的说服演练
  犹豫与抗拒的说服模型
  犹豫与抗拒的说服演练
5.绝对成交
  如何识别客户成交讯号
ü  拿起资料,仔细考虑时
ü  顾客开始放开手心,伸出指头时
ü  开始跟第三者商量时
ü  向我们表示同情或话题达到最高潮时
ü  稍露出要购买的态度式开始认真讨价还价时
ü  问到详细的条件及付款方式时
ü  就购买后情形,提出种种咨询或问起从前的购买者之情况时
  成交的要素与模型
  成交的若干策略
  影像情景观摩
  成交的情景模拟与演练
以客户需求循环为核心的思维模式训练
1.客户购买的习惯与心理分析
  客户购买需求与行为的八个循环
2.销售行为与思维模式习惯模型
  与客户心理相对应的八个销售步骤
3.购买决策与感性表现特点与策略
  购买决策与理性表现特点与策略
  感性与理性结合的思维模式策略
  案例研讨与情景演练1
  案例研讨与情景演练2
4.不同销售阶段客户的思维模式与习惯的分析
  应对不同销售阶段的销售策略

使用道具

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