服务客户的关键时刻MOT 引言: l MOT走进中国 l 6位著名企业家、管理大师共同推荐 l 中国国际航空公司董事长 李家祥 l 招商银行行长 马蔚华 l 《第一财经日报》总编 秦朔 l 科特勒营销集团高级顾问 孙路弘 l 领导力大师沃伦·本尼斯 l 管理大师《追求卓越》作者 汤姆·彼得斯 MOT在全球 l 美国西南航空公司借助MOT连续20年取得了骄人成绩 l IBM耗资800万美元开发了MOT培训课程 l MOT培训课程成为IBM唯一一门规定所有员工都必须参加的课程 l 麦当劳公司指定MOT课程为新员工上岗培训的必修课程 l MOT概念一经推出,迅速成为众多世界500强企业竞相引进的培训课程 l 受惠行业涉及航空业、银行业、通信业、政府公共部门、医疗业及所有服务业 课程收获: l 学习如何与内部相关部门共同形成为外部顾客服务的团队 l 深刻体会在同一个事件面前,不同的处理方式能够给顾客带来的不同看法 l 掌握在与客户打交道过程中的有效的行为模式 l 掌握透过表面期望洞悉客户内心真正需要的能力 l 掌握理解客户期望并且管理客户期望的能力 l 掌握从双赢角度出发既最大限度满足客户需求,又保护公司利益,设计行动方案的能力 课程用时: 1天(7小时) 课程大纲: 通过录像演示,用一个贯穿始终的案例逐步分场景展开,对比正反两种做法,突出表现员工个人行为能够给客户带来的价值。公司还是那个公司,产品还是那个产品,唯一变化的是员工自己的行为 。随着案例故事的逐步展开,我们帮助学员学习: l 一个非常简单、好用的行为模式; l 一个分析客户心理活动的方法; l 一套相关的影响客户的技能。 第一部分:引言——谁扼杀了这个合约? 1. 什么是客户的认知 2. 客户对公司的真相认知来自与一线员工的接触 3. 服务的本质:满足客户的需求 4. 服务的关键:发现客户的需求的能力。 5. 在服务过程中哪些方面可以为顾客增值 6. MOT的意义 7. 案例:无辜的留话者 8. 为什么客户的看法和你的看法有差异? 9. 怎么才能察觉将引起客户不满的迹象? 10. 理解MOT行为模式 第二部分:MOT行为模式——探索Explore 1. MOT行为模式:第一步:探索: 2. 为客户着想与客户利益分析 3. 寻找及确认客户的期望 4. 培养倾听客户的能力 5. 案例:好心的同事 6. 什么才是健康的内部客户与外部客户的关系 7. 作为一个团队共同为客户创造价值:后方为前方服务,前方为后方着想 8. 澄清上下游之间的期望 9. 为什么顾客的期望可能是错误的? 10. 如何管理客户的期望? 11. 什么才是真正为客户着想? 12. 为客户和公司双嬴创造条件 13. 挖掘客户需求的提问技术 14. 聆听的关键技术 15. 面对客户异议如何引导? 16. 案例:繁忙的业务经理 17. 案例:专业的竞争对手 18. 建立管理客户期望的能力 19. 如何让客户充分感受到你的增值 20. 如何建立信任,把细微的线索转化为业务机会 21. 走出误区:很多营销员错误的认为客户会不喜欢接到电话 22. 关心客户关心的事情 23. 挖掘客户需求背后的需求 24. 客户要的到底是什么 25. 比客户快半拍,训练速度和敏感度 第三部分:MOT行为模式——提议Offer 1. MOT行为模式:第二步:提议 2. 什么是恰当的提议 3. 什么时候不能做提议 4. 客户需求分析与公司支持能力分析 5. 确保你打算处理的是一个双赢的机会 第四部分:MOT行为模式——行动Action 1. MOT行为模式:第三步:行动 2. 5C原则:帮助你实现承诺的准则 3. 案例:不会倾听的业务副总 4. 察觉客户的心理期望 5. 通过发现客户的心理需要为客户增值 6. 如何正确使用和巩固客户关系 7. 如何呈现利益:把自己的长处和客户的需要联系起来 第五部分:MOT行为模式——确认Confirm 1. MOT行为模式:第四步:确认 2. 画龙点睛的一笔: 3. 最后的补救机会:完整满足客户的期望 4. 让客户把满意说出来 5. 案例:于事无补的求助热线 第六部分:总是着眼于预见客户的需求并超越客户的期望 1. 研究未来的趋势 2. 白金之问:我们怎样做才会更好 3. 用“哇”开始,用“哇”结束 4. 预料之外,感动之中 5. 付出要多于承诺 6. 争分夺秒解决客户的困难 7. 加“一”法则 8. 顾客是你企业的合伙人 第七部分:创造客户良好感受的九大关键时刻 1. 将“请稍等”换成“马上来” 2. 当客户发脾气的时候 3. 顾客有特殊要求的时刻:在成本可控的前提下,为客户提供超值服务和附加价值 4. 不要对客户说“不” 5. 当客户拿不定主意的时刻 6. 顾客产生抗拒的时刻 7. 顾客购买商品后的时刻 8. 顾客产生抱怨的时刻 9. 顾客快要失望的时刻 第八部分:倍增客户,倍增业绩 1. 白金之问:我们怎样才会做的更好 2. 黄金之问:还有什么是我没想到的? 3. 神奇之问:到底我奖励他对不对 4. 必胜之问:怎样跟客户交谈才能使他更愉快? 5. 钻石之问:我是否深爱自己推销的产品?
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