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李禹成:服务客户的关键时刻MOT

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服务客户的关键时刻MOT
引言:
l  MOT走进中国
l  6位著名企业家、管理大师共同推荐
l  中国国际航空公司董事长 李家祥
l  招商银行行长 马蔚华
l  《第一财经日报》总编 秦朔
l  科特勒营销集团高级顾问 孙路弘
l  领导力大师沃伦·本尼斯
l  管理大师《追求卓越》作者 汤姆·彼得斯
MOT在全球
l  美国西南航空公司借助MOT连续20年取得了骄人成绩
l  IBM耗资800万美元开发了MOT培训课程
l  MOT培训课程成为IBM唯一一门规定所有员工都必须参加的课程
l  麦当劳公司指定MOT课程为新员工上岗培训的必修课程
l  MOT概念一经推出,迅速成为众多世界500强企业竞相引进的培训课程
l  受惠行业涉及航空业、银行业、通信业、政府公共部门、医疗业及所有服务业
 课程收获:
l  学习如何与内部相关部门共同形成为外部顾客服务的团队
l  深刻体会在同一个事件面前,不同的处理方式能够给顾客带来的不同看法
l  掌握在与客户打交道过程中的有效的行为模式
l  掌握透过表面期望洞悉客户内心真正需要的能力
l  掌握理解客户期望并且管理客户期望的能力
l  掌握从双赢角度出发既最大限度满足客户需求,又保护公司利益,设计行动方案的能力
课程用时:
  1天(7小时)
课程大纲:
  通过录像演示,用一个贯穿始终的案例逐步分场景展开,对比正反两种做法,突出表现员工个人行为能够给客户带来的价值。公司还是那个公司,产品还是那个产品,唯一变化的是员工自己的行为 。随着案例故事的逐步展开,我们帮助学员学习:
l  一个非常简单、好用的行为模式;
l  一个分析客户心理活动的方法;
l  一套相关的影响客户的技能。
第一部分:引言——谁扼杀了这个合约?
1.       什么是客户的认知
2.       客户对公司的真相认知来自与一线员工的接触
3.       服务的本质:满足客户的需求
4.       服务的关键:发现客户的需求的能力。
5.       在服务过程中哪些方面可以为顾客增值
6.       MOT的意义
7.       案例:无辜的留话者
8.       为什么客户的看法和你的看法有差异?
9.       怎么才能察觉将引起客户不满的迹象?
10.   理解MOT行为模式
第二部分:MOT行为模式——探索Explore
1.       MOT行为模式:第一步:探索:
2.       为客户着想与客户利益分析
3.       寻找及确认客户的期望
4.       培养倾听客户的能力
5.       案例:好心的同事
6.       什么才是健康的内部客户与外部客户的关系
7.       作为一个团队共同为客户创造价值:后方为前方服务,前方为后方着想
8.       澄清上下游之间的期望
9.       为什么顾客的期望可能是错误的?
10.   如何管理客户的期望?
11.   什么才是真正为客户着想?
12.   为客户和公司双嬴创造条件
13.   挖掘客户需求的提问技术
14.   聆听的关键技术
15.   面对客户异议如何引导?
16.   案例:繁忙的业务经理
17.   案例:专业的竞争对手
18.   建立管理客户期望的能力
19.   如何让客户充分感受到你的增值
20.   如何建立信任,把细微的线索转化为业务机会
21.   走出误区:很多营销员错误的认为客户会不喜欢接到电话
22.   关心客户关心的事情
23.   挖掘客户需求背后的需求
24.   客户要的到底是什么
25.   比客户快半拍,训练速度和敏感度
第三部分:MOT行为模式——提议Offer
1.       MOT行为模式:第二步:提议
2.       什么是恰当的提议
3.       什么时候不能做提议
4.       客户需求分析与公司支持能力分析
5.       确保你打算处理的是一个双赢的机会
第四部分:MOT行为模式——行动Action
1.       MOT行为模式:第三步:行动
2.       5C原则:帮助你实现承诺的准则
3.       案例:不会倾听的业务副总
4.       察觉客户的心理期望
5.       通过发现客户的心理需要为客户增值
6.       如何正确使用和巩固客户关系
7.       如何呈现利益:把自己的长处和客户的需要联系起来
第五部分:MOT行为模式——确认Confirm
1.       MOT行为模式:第四步:确认
2.       画龙点睛的一笔:
3.       最后的补救机会:完整满足客户的期望
4.       让客户把满意说出来
5.       案例:于事无补的求助热线
第六部分:总是着眼于预见客户的需求并超越客户的期望
1.      研究未来的趋势
2.       白金之问:我们怎样做才会更好
3.       用“哇”开始,用“哇”结束
4.      预料之外,感动之中
5.      付出要多于承诺
6.       争分夺秒解决客户的困难
7.      加“一”法则
8.      顾客是你企业的合伙人
第七部分:创造客户良好感受的九大关键时刻
1.        将“请稍等”换成“马上来”
2.        当客户发脾气的时候
3.        顾客有特殊要求的时刻:在成本可控的前提下,为客户提供超值服务和附加价值
4.        不要对客户说“不”
5.        当客户拿不定主意的时刻
6.        顾客产生抗拒的时刻
7.        顾客购买商品后的时刻
8.        顾客产生抱怨的时刻
9.        顾客快要失望的时刻
第八部分:倍增客户,倍增业绩
1.        白金之问:我们怎样才会做的更好
2.        黄金之问:还有什么是我没想到的?
3.        神奇之问:到底我奖励他对不对
4.        必胜之问:怎样跟客户交谈才能使他更愉快?
5.        钻石之问:我是否深爱自己推销的产品?

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