工程项目渠道开发与管理 课程背景 产品同质化严重,竞争对手报价太低,客户的要求太多,客户的回款周期太长,客户的忠诚度太低......销售人员总是面对着各种各样的销售变数。《工程项目渠道开发与管理》课程聚焦这些典型问题和挑战,施以最实战和落地的销售行动指南——从产品推销行为转变为价值创造行为,帮助客户成功,从而快速有效地发现商机并最终赢得订单。 工程项目销售的复杂性、专业性、挑战性,要求销售人员既要有专业的行业知识和问题解决能力,同时要求销售人员能够洞察人性,掌握与人相处的情商法则。本课程深度解析工程项目销售的基本流程、销售人员需要具备的心态和技能,从而强化销售人员的信念与能力, 助力销售目标的高效达成。 课程收益 Ø 明确项目销售的必要性与趋势性 Ø 掌握工程项目销售的流程和方法 Ø 梳理工程项目客户关系管理的系统 Ø 提升工程项目销售人员的业务能力 Ø 打造高效执行力的工程项目销售团队 课程大纲 第一模块、工程项目销售系统认知(1小时) 1、 销售工作的三种类型 交易型销售 顾问型销售 战略型销售 实战案例:隐形冠军海洋王 2、 工程项目销售的战略意义 新型销售渠道的拓展 工程项目销售渠道分析 厂商联动模式的整合 打造工程样板市场 3、 工程项目销售人员的职业修养 工程项目销售的特点 工程项目销售人员的职业要求 工程项目销售人员的自我修炼 实战案例:工程项目销售九字箴言 第二模块、工程项目销售关键节点(4小时) 1、客户分析 工程项目客户细分定位 工程项目信息收集渠道 对工程项目进行可操作性分析 小组讨论:工程项目渠道开发优势分析 2、建立信任 树立专业的职业形象 四种客户风格的特点与应对技巧 客户关系发展的4个阶段 发展内部的线人与外部教练 3、挖掘需求 完整清晰和全面的了解客户需求 企业不同的需求分析 判断客户采购6个阶段 4、促进购买 竞争分析与策略 制作建议书 方案价值呈现FAB&USP 促进成交的销售公关策略 实战案例:某照明品牌投标机场案例 5、达成交易 商务谈判策划 制定谈判策略 价格谈判策略与技巧 合同签订风险分析与防范1 实战案例:300万的项目如何实施谈判演练 6、关系维护 巩固客户关系,跟进货款 请求客户转介绍 第三模块、工程项目销售成功法则(2小时) 1、 利他思维:如何做到以客户为中心 销售就是帮着客户购买 价格取决于需求和情境 实战案例:消除销售中的逆反原则” 2、 互惠原则:销售的本质是利益交换 从送礼品到免费策略 拒绝—退让策略 实战案例:消除销售中的“刻板印象” 3、 承诺原则:每个人都会尊重自己承诺 登门槛策略 抛低球策略 4、 喜好原则:不要与客户互相伤害 销售人员的专业形象(外表的吸引力) 镜像原理制造共同点 实战案例:当客户说谎时,我们怎么办? 5、 权威原则:必须建立专家形象 要有专家的样子,不要有专家的姿态 不要轻易告诉对方你是新人 6、 对比原则:管理好客户期望值 创造独特的“客户感觉” 不做同质化的销售人员 7、 从众原则:没人愿意做出头鸟 从众原则的前提:不确定性&相似性 实战案例: 虚假的订单 8、正能量:传递积极正能量信息 不要经常在客户面前传递负面信息 每个人都喜欢与正能量的人交往 第四模块、工程项目销售谈判策略(3小时) 一、快速破冰建立信任聊天技巧 接话聊天的四个技巧 赞美客户的五步十三招 讲故事做销售的六个话术模版 二、SPIN顾问式销售提问技巧 问题的形式:开放式&封闭式 问题的重点:SPIN顾问式销售 背景问题、P-核心问题、I暗示问题、N解决问题 问题的感情色彩:让问题更客观 负面因素、情感拯救、谦虚声明、尖锐问题 小组演练:SPIN顾问式提问问题设计 三、高效倾听客户的反馈技巧 高效倾听的五种表现 高效倾听五种反馈技巧 实战演练:五种高效倾听反馈技巧 四、破解销售中的十大难题(话术) 初次拜访客户时提哪些问题? 客户对价格产生异议时提哪些问题? 客户说对目前供应商很满意,提哪些问题? 客户拒绝合作时,提哪些问题? 客户说要考虑一下,提哪些问题? 客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题? 客户提出额外要求时,提哪些问题? 客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题? 客户说“6个月后再跟我联系”,问哪些问题? 签约之后需要向客户问哪些问题? 第五模块、工程项目销售思维拓展训练(1小时) 如何邀请第三方做转介绍 第一次拜访后的下一步行动 关于销售人员的专业能力 是否邀请同事协同拜访 销售人员是否要处理售后 如何搞定销售中的关键人 关于公司内部工作流程 销售中的沟通细节处理 第六单元、工程项目代理商开发与管理(1小时) 一、 工程项目代理商分类 销售型(个体供销、关系资源) 职业型(展示、销售) 事业型(展示、销售、服务) 实战案例:枪手型代理商的开发 二、 工程项目代理商开发 工程项目代理商开发渠道 工程项目代理商开发原则 提防项目代理商开发中的陷阱 实战案例:代理商董总的开发策略 三、工程项目代理商维护 市场保护政策与利益分配 市场支持培训提升 (全课程目录完)
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