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李治江:工程项目渠道开发与管理

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工程项目渠道开发与管理
课程背景
产品同质化严重,竞争对手报价太低,客户的要求太多,客户的回款周期太长,客户的忠诚度太低......销售人员总是面对着各种各样的销售变数。《工程项目渠道开发与管理》课程聚焦这些典型问题和挑战,施以最实战和落地的销售行动指南——从产品推销行为转变为价值创造行为,帮助客户成功,从而快速有效地发现商机并最终赢得订单。
工程项目销售的复杂性、专业性、挑战性,要求销售人员既要有专业的行业知识和问题解决能力,同时要求销售人员能够洞察人性,掌握与人相处的情商法则。本课程深度解析工程项目销售的基本流程、销售人员需要具备的心态和技能,从而强化销售人员的信念与能力,
助力销售目标的高效达成。
课程收益
Ø  明确项目销售的必要性与趋势性
Ø  掌握工程项目销售的流程和方法
Ø  梳理工程项目客户关系管理的系统
Ø  提升工程项目销售人员的业务能力
Ø  打造高效执行力的工程项目销售团队
课程大纲
第一模块、工程项目销售系统认知(1小时)
1、 销售工作的三种类型
交易型销售
顾问型销售
战略型销售
实战案例:隐形冠军海洋王
2、 工程项目销售的战略意义
新型销售渠道的拓展
工程项目销售渠道分析
厂商联动模式的整合
打造工程样板市场
3、 工程项目销售人员的职业修养
工程项目销售的特点
工程项目销售人员的职业要求
工程项目销售人员的自我修炼
实战案例:工程项目销售九字箴言
第二模块、工程项目销售关键节点(4小时)
1、客户分析
工程项目客户细分定位
工程项目信息收集渠道
对工程项目进行可操作性分析
小组讨论:工程项目渠道开发优势分析
2、建立信任
树立专业的职业形象
四种客户风格的特点与应对技巧
客户关系发展的4个阶段
发展内部的线人与外部教练
3、挖掘需求
完整清晰和全面的了解客户需求
企业不同的需求分析
判断客户采购6个阶段
4、促进购买
竞争分析与策略
制作建议书
方案价值呈现FAB&USP
促进成交的销售公关策略
实战案例:某照明品牌投标机场案例
5、达成交易
商务谈判策划         
制定谈判策略
价格谈判策略与技巧
合同签订风险分析与防范1
实战案例:300万的项目如何实施谈判演练
6、关系维护
巩固客户关系,跟进货款
请求客户转介绍
第三模块、工程项目销售成功法则(2小时)
1、 利他思维:如何做到以客户为中心
销售就是帮着客户购买
价格取决于需求和情境
实战案例:消除销售中的逆反原则”
2、 互惠原则:销售的本质是利益交换
从送礼品到免费策略
拒绝—退让策略
实战案例:消除销售中的“刻板印象”
3、 承诺原则:每个人都会尊重自己承诺
登门槛策略
抛低球策略
4、 喜好原则:不要与客户互相伤害
销售人员的专业形象(外表的吸引力)
镜像原理制造共同点
实战案例:当客户说谎时,我们怎么办?
5、 权威原则:必须建立专家形象
要有专家的样子,不要有专家的姿态
不要轻易告诉对方你是新人
6、 对比原则:管理好客户期望值
创造独特的“客户感觉”
不做同质化的销售人员
7、 从众原则:没人愿意做出头鸟
从众原则的前提:不确定性&相似性
实战案例: 虚假的订单
8、正能量:传递积极正能量信息
不要经常在客户面前传递负面信息
每个人都喜欢与正能量的人交往
第四模块、工程项目销售谈判策略(3小时)
一、快速破冰建立信任聊天技巧
接话聊天的四个技巧
赞美客户的五步十三招
讲故事做销售的六个话术模版
二、SPIN顾问式销售提问技巧
问题的形式:开放式&封闭式
问题的重点:SPIN顾问式销售
背景问题、P-核心问题、I暗示问题、N解决问题
问题的感情色彩:让问题更客观
负面因素、情感拯救、谦虚声明、尖锐问题
小组演练:SPIN顾问式提问问题设计
三、高效倾听客户的反馈技巧
高效倾听的五种表现
高效倾听五种反馈技巧
实战演练:五种高效倾听反馈技巧
四、破解销售中的十大难题(话术)
初次拜访客户时提哪些问题?
客户对价格产生异议时提哪些问题?
客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?
客户拒绝合作时,提哪些问题?
客户说要考虑一下,提哪些问题?
客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?
客户提出额外要求时,提哪些问题?
客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?
客户说“6个月后再跟我联系”,问哪些问题?
签约之后需要向客户问哪些问题?
第五模块、工程项目销售思维拓展训练(1小时)
如何邀请第三方做转介绍
第一次拜访后的下一步行动
关于销售人员的专业能力
是否邀请同事协同拜访
销售人员是否要处理售后
如何搞定销售中的关键人
关于公司内部工作流程
销售中的沟通细节处理
第六单元、工程项目代理商开发与管理(1小时)
一、 工程项目代理商分类
销售型(个体供销、关系资源)
职业型(展示、销售)
事业型(展示、销售、服务)
实战案例:枪手型代理商的开发
二、 工程项目代理商开发
工程项目代理商开发渠道
工程项目代理商开发原则
提防项目代理商开发中的陷阱
实战案例:代理商董总的开发策略
三、工程项目代理商维护
市场保护政策与利益分配
市场支持培训提升
(全课程目录完)

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