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李治江:情感营销 —讲故事拿订单

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情感营销
—讲故事拿订单
课程背景
市场竞争越来越惨烈,传统的销售方法正越来越失效。故事作为自古以来人类交流的基本形式,以其独特的特性得以传承和发展,基于故事更容易被人类所接受,有些时候一句话就是一个故事,《情感营销—讲故事拿订单》课程从故事的结构、设计和演绎等多个维度,全面训练销售人员用故事拿订单的思维方法,从而提升销售人员的销售沟通技能。
课程收益
Ø  学会用讲故事的方式向顾客进行产品销售;
Ø  重新帮助销售人员进行销售故事结构设计;
Ø  快速提升销售人员的故事表达能力与技巧
Ø  整理企业品牌与服务故事提升销售竞争力
Ø  帮助学员利用讲故事的方式获得销售订单。
时间安排
1、课前预习
看一部电影:观看电影《海底总动员》
读一首诗歌:朗读郭小川的《望星空》
写一个故事:每人写一个简短销售故事
2、课程练习
尽量安排5-6个小组,每组5-6人以内
每个故事训练项目都会有学员进行展示
3、课后作业
每位学员建立24个销售故事案例库
每位学员在班级微信群分享自己的故事
课程大纲
第一单元、为什么我们需要故事
1、 围坐篝火旁—故事的力量
l  关于狩猎、搏斗的史诗动作故事
l  关于人类战胜自然力量的传说
l  关于未来不朽传奇的神话
2、 讲故事成为销售新利器
l  讲故事的三大特点
l  让系统1做决策
第二单元、销售中适合讲故事的场景
l  推销(品牌、产品、服务、自己)
l  教育顾客
l  回应顾客的异议
l  激励顾客成交
l  想象(不买的损失、买后的场景)
实战演练:判断故事与事实的区别
第三单元、创建你的销售故事
1、个人故事——向客户推销自己
l  一次最成功的销售经历
l  一次最失败的销售经历
l  对我们有重要影响的人
l  “阅读”带给我们的启发
2、品牌故事——向客户推销品牌
l 掌门人的故事
l 创业过程中的重大事件
l  企业曾经遭遇的危机
3、产品故事——向客户推销产品
l  产品的诞生
l  产品的设计理念
4、服务故事——向客户推销服务
l  服务故事的四个维度
5、主题故事——向客户推销理念
l  处理客户异议
l  激励客户成交
实战演练:用故事回应客户的异议
第四单元、工匠精神打磨故事
1、       创造故事的细节
l  时间和地点
l  构建场景(画面感)
l  人物对话
2、      制造故事的冲突
l  左右为难
l  出乎意料
3、突出故事的主题
l  打造一句话“金句”
l  突出主题重复技巧
4、 故事结构的设计
l  顺序、倒叙、插叙
实战演练:对销售故事进行打磨
第五单元、演好故事精彩呈现
1、演好故事的表达技巧
l  语言技巧(语言语调、肢体语言)
l  讲故事的节奏
l  沉默的应用
实战演练:朗诵并解读诗歌《望星空》
2、演好故事的技巧提升
l  借用道具(客户见证)
l  五感代入真实场景
l  音乐对故事的影响
视频欣赏:舞蹈故事《同行》片段
第六单元、建立你的销售故事库
l  故事的多面性
l  建立属于你的故事库
综合练习:指定物品命题故事
第七单元、课程输出
1、  为企业量身打造2-3个品牌故事
2、 为每名销售人员打磨一个推销自己的故事
3、 为企业打磨2-3个产品故事
学员评价:
《情感营销-讲故事拿订单》,这门课程以新颖的设计和大量的案例作为铺垫,并结合实用的表格工具,从故事的角度出发重新审视销售,以寻求差异化突破口。案例分析挖掘深刻,销售人,销售事,讲到了学员心里,让学员认识到了问题,体悟到关键。故事呈现方面,提出很多实用的方法,而且易于应用操作,辅助相关表格工具,以故事为中心,连带除了许多销售方法和管理方法;李老师专业度极高,对于销售具有长期理论和实践的功底,且课堂氛围很好,笑声不断,但是笑声中带有深度的思考。
原周大福珠宝内训师——周国辉
   (全课程目录完)

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