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李中:银行主动营销与客户关系管理

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银行主动营销与客户关系管理
课程时间:2天
课程对象:网点负责人、客户经理、大堂经理、理财经理
授课方式:互动式教学、案例分析、小组研讨、工作实例应用
课程目标:
1、培养正面积极的工作态度,有利于日常工作的开展
2、透过激发积极的主动营销精神,提高对客户的服务质量,深度挖掘客户
3、专业化的主动应销技巧,强化营销能力,突破业绩瓶颈
4、加强客户沟通能力,有效做好客户维护,与客户建立长期关系
5、建立良好的营销习惯,主动热情的做好客情关系,提升银行竞争力
课程大纲:
第一讲、银行市场营销理念的发展
1、生产观念阶段
2、产品观念阶段
3、推销观念阶段
4、市场营销观念阶段
5、客户关系营销阶段
案例:零售业务营销的瓶颈在那里?
第二讲、了解你的客户
1、客户的价值与客户满意
2、客户期待的是什么?
3、正确的银行客户心理
4、正确的顾客行为分析与应对
5、客户对理财商品的的决策过程
研讨:如何才能成为一位受欢迎银行工作人员?
案例:杰出银行人员应具备的素质
第三讲、建立积极的营销心态
1、营销的专业化精神
2、有效控制好客户情绪
3、做好自我情绪调控
4、培养自我激励能力
5、阳光的心态
演练:分析自我的营销心态
案例:营销成功必备的四项法则:因果、相信、控制、专注

第四讲、主动营销流程
1.客户开拓策略
1)如何判断准客户?
2)新客户的开拓渠道
案例:金融产品的销售过程分析
2.树立良好的印象
1)客户接触前的准备
2)客户接触应有的正确态度
案例:客户成交的力量
3.探索客户背景与需求分析
1)与客户面谈的亲和力
2)识别客户真正问题与需求
案例:客户沟通方式与有效策略
4.业务产品的介绍与推荐
1)产品说明的FABE法则
2)金融组合产品的有效推荐
演练:FABE实战技巧运用
5.激发对理财产品的需求
1)建立和谐的沟通氛围
2)以客户需求为导向的销售
案例:创造买点,激发客户购买!
6.推荐解决方案与促成时机
1)客户促成的时机
2)客户促成应注意的关键要素
案例:客户促成的时机与准则
7.客户拒绝问题的处理
1)拒绝处理的立场与要领
2)如何化解客户拒绝的技巧
案例:SPIN顾问式营销模式及运用
第五讲、客户关系的维护
1、追踪制度
2、电话或邮件维护
3、情感维护
4、信息维护
5、拜访维护
6、分层维护
7、差别维护
8、超值维护
9、联谊维护
案例:建立每日工作报告制度
第六讲、客户关系管理技巧
1、客户四种性格类型与关系处理
2、客户情感关系的建立与发展
3、培养“关系”的方法
4、影响人际关系的五个因素
5、培养成长型客户关系
案例:增加业务的额外价值
课程回顾与分享反馈

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