《银行网点主任系统微化运作、精细化管理提升训练》 课程背景: 在战争中,排长决定野战部队的战斗力水平、执行力水平;在商战中,优秀团队的业绩是普通团队业绩的几十倍,没有同质化的产品,只有同质化的销售人员。小成就靠个人,大成就靠团队!银行销售业绩的高低,网点主任应该承担主要责任,通过两天的培训,你将学习到如何打造优秀的销售团队。 对银行来说,网点主任的成长,是营盘再造的基础!!! 对银行来说,网点主任的发展,是复制团队、复制商业模式的开始!!! 对银行来说,《系统学习如何成就一名优秀主管》是一堂价值连城的课! 授课对象: 银行支行长、网点主任、理财主管 课程时间:2天 课程大纲: 单元一 银行业的发展趋势 1、国际银行业的发展趋势 2、银行业零售业务的发展趋势 3、金融超市是未来零售银行的发展方向 4、2011年中国银行业利润分析 单元二 银行网点转型的机遇与挑战 一、转型的趋势 1、理财产品和服务创新 2、产品和服务多样化 二、转型的影响 案例:国外银行网点转型 三、转型后的主要服务内容 单元三 我国银行变革 1、银行保险监管环境 2、银行保险合作形式的变化 3、银行保险为银行网点带来的机遇 单元四 保险在家庭理财中的角色及作用 1、从“资产到负债”角度分析保险的作用 2、保险在家庭理财中的角色 3、理财加产品的理财营销,引导家庭资产积累 案例分析:1、从足球谈家庭理财规划 2、从保险法谈家庭资产保全 单元五 网点主任的5个基本素质培训 1、有效沟通3项修炼:关注和聆听下属、说服和探求、化解冲突 2、会议与决策:团队会议技巧及ABC会议工具 3、管控与授权:自由量表及过程管理能力 4、网点主任的4项教练认知:期望与愿望、观念与信念、训练与教育、行为与习惯 单元六 网点主任的营销系统运作技能 一、绩效管理系统――明确目标,确保达成 1、个人月计划制定 确立目标,拟定行动计划 精心计划每周的重要行动 2、绩效评估与面谈-细化绩效考核 如何进行目标面谈:构造网点和员工的绩效地图 看到自己的业绩公式,画出业绩地图,使员工清晰地知道自己的业绩是怎么来的。此时,员工就会产生实现目标的动力和智慧。 3、月度绩效会议 4、打造高绩效团队 工具:月度计划表 二、日常管理系统――优化行动跟进目标 1、业务追踪报表管理 2、早、夕会、周会经营 会议操作与管理、会议流程及内容 3、活动量工具管理 -营销是过程的管理,而不是结果的管理 4、CRM系统管理 -如何让员工感受到客户信息就是金钱 工具:销售活动量工具 早、夕会行事历表、总结表 三、辅导训练系统――强化营销技能,提升绩效 1、产品训练与辅导 产品知识与销售技能训练 训练时间的安排与分配 产品训练计划表 2、专题培训的运作 银行网点的每月训练,不断提升销售人员理念及技能 3、一对一辅导 一对一辅导的模式、方法、作用 工具:一对一辅导工具 四、销售支持系统――为销售加速 1、客户持续开发 如何建立更广泛的客户群,让销售持续增长 2、行销工具管理 产品手册、培训手册、销售手册、销售话术精炼 3、激励活动的运作 制定激励方案、宣导激励、实施追踪、达成目标 工具:个人客户管理工具――客户资料的建立与评估 单元七 客户抱怨与投诉处理 1、化解客户抱怨的技巧 2、认识投诉的价值 3、正确处理客户投诉的原则 4、处理客户投诉的步骤 案例分析
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