《银行支行(网点)营销精细化管理》 【课程背景】 在商战中,优秀团队的业绩是普通团队业绩的几十倍,没有同质化的产品,只有同质化的销售人员。如何使我们的营销团队拥有旺盛的战斗力,是银行一直想解决的问题。 从管理学“规划、组织、人员、指导和控制”的管理模式,延伸至营销团队的管理营销管理的五大系统,绩效系统、日常管理系统、训练系统、销售支持系统、辅导激励系统。目的是帮助银行销售主管建立起系统的、精细的、标准的的营销团队动作体系,从而确保营销团队快速、健康地发展。 对银行来说,支行营销团队的成长,是银行转型的基础!! 对银行来说,支行销售团队主管的发展,是复制优秀团队、复制商业模式的开始!! 【课程目标】 → 网点转型的营销变革认识 → 建立营销竞争力,完善营销系统运作体系 → 把握营销系统化、精细化管理技能 → 掌握营销团队绩效考核和评估的方法 → 通过系统化运作、精细化管理,建立营销团队快速、持续发展模型 【课程对象】 银行支行长、网点主任、理财主管 【课程时间】2天 【授课老师】李 中 【课程大纲】 单元一 银行网点转型的机遇与挑战 一、银行业变革 1、银行业零售业务的发展趋势 2、金融超市是未来零售银行的发展方向 3、XXXX年中国银行业利润分析 二、转型的趋势 1、理财产品和服务创新 2、产品和服务多样化 案例:国外银行网点转型 单元二 系统化运作、精细化管理提升效能 一、精细化的核心价值 二、工作效能提升的秘密 三、认清你的核心能力 四、精细化管理的的概念 系统、流程、标准、制度、执行 案例:外资银行的现场管理 五、精细化工作方法模型 单元三 精细化管理之一:绩效管理 一、绩效管理系统――明确目标,确保达成 1、目标管理的好处 2、目标管理的特征 二、好目标的特征 1、特征之一――与高层一致 2、特征之二――SMART原则 3、特征之三――具有挑战性 三、绩效目标规划程序 1、管理就是不断地解决问题 2、目标管理的步骤 ① 第一步:策略定位 ② 第二步:差距分析 ③ 第三步:改进重点 ④ 第四步:目标规划 ⑤ 第五步:关键措施 ⑥ 第六步:资源配置 ⑦ 第七步:行动计划 3、设定与分解目标 ① 目标分解时机 ② 目标分解要领 ③ 如何与上级进行目标对话 ④ 如何为下属制订目标 案例:某金融机构目标设定与分解 四、目标过程管理 1、目标管理卡的设计与应用 2、如何达成目标:执行、监控、分析、改进 3、目标达成中的绩效评估与面谈-细化绩效考核 ① 如何进行目标面谈:构造网点和员工的绩效地图 ② 增强员工产生实现目标的动力和智慧 五、目标绩效会议 使用工具:月度计划表 案例分析及研讨 单元四 精细化管理之二:日常管理 一、日常管理系统――建立标准,推进目标 1、日常管理系统的作用 ① 行为标准 ② 结果预期 2、银行日常管理案例 二、日常管理系统的架构图 三、营销文化的建立与维护 1、什么是营销文化? 2、营销文化的核心层次 3、营销文化的表现形式 四、银行的会议经营 1、会议经营的目标 2、会议经营的内容 3、晨会经营及运作 ① 晨会内容的计划 ② 晨会的实施 ③ 晨会的评估 4、周单元经营会议 5、月度经营分析会 五、日常营销活动管理 1、业务追踪报表管理 2、活动量工具管理 -营销是过程的管理,而不是结果的管理 工具:销售活动量工具 早、夕会行事历表、总结表 案例分析及研讨 单元五 精细化管理之三:辅导训练 一、辅导训练系统――强化营销技能,提升绩效 1、辅导训练的作用 2、辅导训练的运作流程 3、辅导训练的成果预期 二、辅导训练的架构 三、辅导训练的内容 1、产品训练与辅导 产品知识与销售技能训练 训练时间的安排与分配 产品训练计划表 2、专题培训的运作 银行网点的每月训练,不断提升销售人员理念及技能 3、一对一辅导 一对一辅导的模式、方法、作用 工具:一对一辅导工具 案例分析及研讨 单元六 精细化管理之四:营销支持 一、销售支持系统――为销售加速 1、销售支持的作用 2、销售支持的效果预期 二、销售支持的系统架构 三、销售支持系统的内容 1、客户市场的持续开拓 如何建立更广泛的目标客户群,让销售持续增长 2、行销工具管理 产品手册、培训手册、销售手册、销售话术精炼 3、激励活动的运作 制定激励方案、宣导激励、实施追踪、达成目标 工具:个人客户管理工具――客户资料的建立与评估 案例分析及研讨
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