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李中《银行支行(网点)营销精细化管理》

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《银行支行(网点)营销精细化管理》
【课程背景】
在商战中,优秀团队的业绩是普通团队业绩的几十倍,没有同质化的产品,只有同质化的销售人员。如何使我们的营销团队拥有旺盛的战斗力,是银行一直想解决的问题。
从管理学“规划、组织、人员、指导和控制”的管理模式,延伸至营销团队的管理营销管理的五大系统,绩效系统、日常管理系统、训练系统、销售支持系统、辅导激励系统。目的是帮助银行销售主管建立起系统的、精细的、标准的的营销团队动作体系,从而确保营销团队快速、健康地发展。
对银行来说,支行营销团队的成长,是银行转型的基础!!
对银行来说,支行销售团队主管的发展,是复制优秀团队、复制商业模式的开始!!
【课程目标】
   → 网点转型的营销变革认识
→ 建立营销竞争力,完善营销系统运作体系
   → 把握营销系统化、精细化管理技能
   → 掌握营销团队绩效考核和评估的方法
   → 通过系统化运作、精细化管理,建立营销团队快速、持续发展模型
【课程对象】
银行支行长、网点主任、理财主管
【课程时间】2
【授课老师】李 中
【课程大纲】
单元一   银行网点转型的机遇与挑战
一、银行业变革
1、银行业零售业务的发展趋势
2、金融超市是未来零售银行的发展方向
3、XXXX年中国银行业利润分析
二、转型的趋势
   1、理财产品和服务创新
   2、产品和服务多样化
案例:国外银行网点转型
单元二   系统化运作、精细化管理提升效能
一、精细化的核心价值
二、工作效能提升的秘密
三、认清你的核心能力
四、精细化管理的的概念
   系统、流程、标准、制度、执行
   案例:外资银行的现场管理
五、精细化工作方法模型
单元三   精细化管理之一:绩效管理
一、绩效管理系统――明确目标,确保达成
   1、目标管理的好处
   2、目标管理的特征
二、好目标的特征
   1、特征之一――与高层一致
   2、特征之二――SMART原则
   3、特征之三――具有挑战性
三、绩效目标规划程序
1、管理就是不断地解决问题
2、目标管理的步骤
  ① 第一步:策略定位
② 第二步:差距分析
③ 第三步:改进重点
④ 第四步:目标规划
⑤ 第五步:关键措施
⑥ 第六步:资源配置
⑦ 第七步:行动计划
      3、设定与分解目标
  ① 目标分解时机
② 目标分解要领
③ 如何与上级进行目标对话
④ 如何为下属制订目标
案例:某金融机构目标设定与分解
四、目标过程管理
1、目标管理卡的设计与应用
2、如何达成目标:执行、监控、分析、改进
3、目标达成中的绩效评估与面谈-细化绩效考核
          ① 如何进行目标面谈:构造网点和员工的绩效地图
      ② 增强员工产生实现目标的动力和智慧
五、目标绩效会议
    使用工具:月度计划表
案例分析及研讨
单元四   精细化管理之二:日常管理
一、日常管理系统――建立标准,推进目标
   1、日常管理系统的作用
     ① 行为标准
② 结果预期
       2、银行日常管理案例
二、日常管理系统的架构图
三、营销文化的建立与维护
   1、什么是营销文化?
   2、营销文化的核心层次
   3、营销文化的表现形式
四、银行的会议经营
1、会议经营的目标
2、会议经营的内容
3、晨会经营及运作
① 晨会内容的计划
② 晨会的实施
③ 晨会的评估
       4、周单元经营会议
       5、月度经营分析会
     五、日常营销活动管理
       1、业务追踪报表管理
       2、活动量工具管理
-营销是过程的管理,而不是结果的管理
      工具:销售活动量工具
            早、夕会行事历表、总结表
      案例分析及研讨
单元五   精细化管理之三:辅导训练
一、辅导训练系统――强化营销技能,提升绩效
  1、辅导训练的作用
  2、辅导训练的运作流程
  3、辅导训练的成果预期
二、辅导训练的架构
三、辅导训练的内容
  1、产品训练与辅导
      产品知识与销售技能训练
      训练时间的安排与分配
      产品训练计划表
  2、专题培训的运作
      银行网点的每月训练,不断提升销售人员理念及技能
  3、一对一辅导
      一对一辅导的模式、方法、作用
     工具:一对一辅导工具
案例分析及研讨
单元六   精细化管理之四:营销支持
一、销售支持系统――为销售加速
  1、销售支持的作用
  2、销售支持的效果预期
二、销售支持的系统架构
三、销售支持系统的内容
  1、客户市场的持续开拓
      如何建立更广泛的目标客户群,让销售持续增长
  2、行销工具管理
      产品手册、培训手册、销售手册、销售话术精炼
  3、激励活动的运作
      制定激励方案、宣导激励、实施追踪、达成目标
     工具:个人客户管理工具――客户资料的建立与评估
案例分析及研讨

使用道具

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