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李中:银行理财团队绩效提升与辅导

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银行理财团队绩效提升与辅导
● 培训背景
    有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。如何使自己的理财团队拥有旺盛的战斗力,是银行一直想解决的问题。
   销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售计划分配、理财经理和产品的匹配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循。理财团队的运作关键还在人的经营,尤其是如何培养和引导每一个理财(客户)经理发挥出最大的战斗力。
   本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,现场解决销售团队的经营问题。
● 课程目标
   → 全面了解营销运作、理财销售队伍管理基本原则   
   → 培养销售竞争力,建立完善销售管理体系
   → 把握销售管理技巧,控制的营销过程      
   → 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧   
   → 掌握销售队伍绩效评估和考核的方法
   → 通过日常报表系统进行管理
● 课程特色
  ◆ 案例翔实,内容丰富。
  ◆ 介绍国外的销售团队经营的具体方法;
  ◆ 从客户关系管理系统的角度探讨对银行客户资源的控制
  ◆ 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学,注重实操性
● 课程大纲
第一讲、理财团队经营的常见问题
1、中国银行业金融理财销售经营的困境
2、理财团队常见的七个问题
  3、问题与标准探讨?
    4、理财团队的经营系统
第二讲、理财团队主管的角色认知与职责
1、销售主管与理财(客户)经理的工作差别
2、良好团队的七个特征
3、有效控制的核心目标
4、营销经理角色定位
5、团队管理的原则
6、营销经理的管理职能
7、营销经理的工作职责?
8、优秀的管理者特质
  9、销售团队的建设、管理与运作
10、建立高效团队
               
第三讲、销售团队运作系统――“四把利剑”运营模式                  
1、有序的系统运作使经营管理更加简洁高效
   1)系统概要
   2)系统介绍与分析
2、利剑一:绩效管理系统
   1)目标设定与分解
   2)绩效评估
   3)绩效追踪
   4)月周绩效分析会
3、利剑二:日常管理系统
1)早、夕会经营
   2)职场管理
   3)行为、过程管理
   4)销售活动管理报表
   5)管理控制表格的要点(个人日、周、月KPI指标)
    4、利剑三:训练系统
1)早、夕会训练
   2)销售分享
   3)销售主管辅导
5、利剑四:销售支持
1)销售工具(产品分析、产品包装)
   2)激励活动
   
第四讲、理财经理的销售过程控制辅导要点
1、以销售流程为支点的过程控制
   1)销售流程回顾
   2)销售过程的重点
2、销售目标控制
   1)目标设定
   2)目标达成评估过程
   3)目标追踪点及辅导要点
案例分析
3、销售活动的控制
1)销售环节的控制要点
   2)理财经理个人销售KPI分析
   3)以个人KPI为依据的辅导跟进
   4)辅导沟通中销售活动管理报表的使用
5)辅导效果的评估
案例分析
第五讲 理财销售主管的弹性领导团队
1、何谓领导风格?
2、理财销售人员的分类
3、四类理财销售人员不同领导风格
4、驾驭明星员工的技巧
5、正确处理下属问题
   1)赢得下属的忠心
   2)责备下属的技巧
   3)防止销售队员老化的方法
测试:四类理财销售人员风格测试
第六讲、销售队伍的有效激励
1、销售队伍的激励原理与方法
2、员工成长的过程                           
3、人性需求的五个层次
4、激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
5、金钱以外的14种激励方法

使用道具

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