银行理财团队绩效提升与辅导 ● 培训背景 有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。如何使自己的理财团队拥有旺盛的战斗力,是银行一直想解决的问题。 销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售计划分配、理财经理和产品的匹配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循。理财团队的运作关键还在人的经营,尤其是如何培养和引导每一个理财(客户)经理发挥出最大的战斗力。 本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,现场解决销售团队的经营问题。 ● 课程目标 → 全面了解营销运作、理财销售队伍管理基本原则 → 培养销售竞争力,建立完善销售管理体系 → 把握销售管理技巧,控制的营销过程 → 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 → 掌握销售队伍绩效评估和考核的方法 → 通过日常报表系统进行管理 ● 课程特色 ◆ 案例翔实,内容丰富。 ◆ 介绍国外的销售团队经营的具体方法; ◆ 从客户关系管理系统的角度探讨对银行客户资源的控制 ◆ 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学,注重实操性 ● 课程大纲 第一讲、理财团队经营的常见问题 1、中国银行业金融理财销售经营的困境 2、理财团队常见的七个问题 3、问题与标准探讨? 4、理财团队的经营系统 第二讲、理财团队主管的角色认知与职责 1、销售主管与理财(客户)经理的工作差别 2、良好团队的七个特征 3、有效控制的核心目标 4、营销经理角色定位 5、团队管理的原则 6、营销经理的管理职能 7、营销经理的工作职责? 8、优秀的管理者特质 9、销售团队的建设、管理与运作 10、建立高效团队 第三讲、销售团队运作系统――“四把利剑”运营模式 1、有序的系统运作使经营管理更加简洁高效 1)系统概要 2)系统介绍与分析 2、利剑一:绩效管理系统 1)目标设定与分解 2)绩效评估 3)绩效追踪 4)月周绩效分析会 3、利剑二:日常管理系统 1)早、夕会经营 2)职场管理 3)行为、过程管理 4)销售活动管理报表 5)管理控制表格的要点(个人日、周、月KPI指标) 4、利剑三:训练系统 1)早、夕会训练 2)销售分享 3)销售主管辅导 5、利剑四:销售支持 1)销售工具(产品分析、产品包装) 2)激励活动 第四讲、理财经理的销售过程控制辅导要点 1、以销售流程为支点的过程控制 1)销售流程回顾 2)销售过程的重点 2、销售目标控制 1)目标设定 2)目标达成评估过程 3)目标追踪点及辅导要点 案例分析 3、销售活动的控制 1)销售环节的控制要点 2)理财经理个人销售KPI分析 3)以个人KPI为依据的辅导跟进 4)辅导沟通中销售活动管理报表的使用 5)辅导效果的评估 案例分析 第五讲 理财销售主管的弹性领导团队 1、何谓领导风格? 2、理财销售人员的分类 3、四类理财销售人员不同领导风格 4、驾驭明星员工的技巧 5、正确处理下属问题 1)赢得下属的忠心 2)责备下属的技巧 3)防止销售队员老化的方法 测试:四类理财销售人员风格测试 第六讲、销售队伍的有效激励 1、销售队伍的激励原理与方法 2、员工成长的过程 3、人性需求的五个层次 4、激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则 5、金钱以外的14种激励方法
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