SPIN-顾问式销售技巧 课程规划方案 课程规划的说明 销售人员是公司的中坚力量，他们的观念、心态以及对销售的理解等能否吻合企业的市场需求和获得客户的认同是取得市场成功的关键。传统的市场销售理论其教条化的模式难以激发销售人员的共鸣并在实际市场中灵活应用，也很难使员工对企业产生忠诚度，更无法建立双赢策略下的客户忠诚度；该课程通过生活化的语言和真实的案例来对销售的理论、方法、沟通技巧等进行演绎，并对众多市场活动中的行为与现象加以提炼，总结出精辟的见解并升华，寓销售理念于生活化。学员学习后会对销售体系有更深刻的理解，并能在市场销售活动中善于抓住问题的关键节点而达成企业的市场目的。 今天的销售，越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。 课程特色 Ø 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。 Ø 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。 Ø 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。 Ø 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。 Ø 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。 Ø 由实际演练中得到随学即用的效果。 课程目标 Ø 掌握和了解市场营销的知识与技巧 Ø 引导学员了解微利（知识经济）时代销售人员应有的认知、销售原则具体进行方法。 Ø 协助学员掌握销售成功的策略要领与执行计划规划的技巧。 Ø 协助学员如何运用顾客为导向的策略运作技巧，进而提升与顾客达成价值交换的效能。 Ø 促使学员能够熟悉成功销售行动策略执行手法，建立行动执行的机制。 Ø 促使学员能够运用成功销售行动策略执行表格，建立行动策略执行的程序。 Ø 能够对自己的销售技巧做客观的评估； Ø 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重； Ø 掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作； Ø 运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性； Ø 熟练运用谈判技巧于销售中，力争实现双赢。 Ø 通过自我训练很快提高销售业绩； Ø 将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。 授课时数： Ì 2天12小时（9:00-12:00；13:30-16:30） 课程大纲 | 项次 | | | | | | 一. 市场环境的本质 二. 区隔目标市场 三. 产品定位 四. 市场细分化和定位 五. 产品计划和市场销售策略实施 六. 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？ 七. 竞争对手的战略和目标是什幺？ 八. 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？ 九. 竞争对手可能采取的行动是什么？ 十. 相对于竞争对手，你的优势在何处？ 十一. 你的公司处于什么样的竞争地位？ 思考与讨论 | | | | 一. 客户与潜在客户 n谁是公司当前的客户 n客户为什么购买你的产品或服务 n客户是如何做出选择的 n谁是你的潜在客户 n思考与讨论 二. 营销透视与管理 n行业市场情报收集与分析 n现有市场竞争分析 n竞争对手情报收集与分析 n市场情报的判断、说明 n市场情报说明中6P的运用 | | | | 一. 知识经济时代的专业销售人才 n营销人必须具备的四只眼 n销售的三个C n与企业建立“营销关系”—合格员工第一步 n销售人员良好心态的标志 二. 专业销售人才是训练出来的 三. 建构以顾客为导向销售能力 | | | | 一. 新的销售环境 n快速变化的市场 n销售的特点 n客户的购买环境 n不同客户购买环境下的销售策略 n销售漏斗 n案例研究-如何选择您的理想客户 二. 销售的实战 n增加有望顾客的涵盖面 n如何增加有效商机数量 n如何提高销售的成功率 n营业额、回款率与利润率 n各种实战工具的介绍与运用 | | | | 一. 销售人员的素养与专业形象 二. 接近客户的技巧 三. 直接拜访的技巧 四. 信函开发的技巧 五. 电话开发的技巧 六. 电话销售的定位 n电话销售漏斗 n客户跟踪曲线原理 n电话销售SWOT分析 n企业及个人“短缺元素” n案例分析工业品销售的关键 七. 电话销售中的沟通技巧 n如何让自己的声音更有魅力 n电话销售中沟通者的三种类型 n电话销售技巧的几个层次 n发问技巧和倾听技术 n认同心和快速理解 n成为一个产品专家 n获取客户电话的几种方法 n领悟、把握不同电话中性格的人 n有效聆听的准则 n突破障碍 八. 以客户为中心的电话销售流程 n充分的准备（积极的心态、时间、目标、问题、情景） n人性化的开场白和问候语 n探询客户的真正需求 n电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV） n常见的五种拒绝方式及应对技巧 nLSCPA异议处理技巧及防范 n扩大销售和交叉销售的完美运用 n让客户满意中获得新客户的开发 n电话结束时目标达成超级技巧 n电话跟进和客户感情维护 n合力推动目标的实现 | | | | 九. 顾问式电话营销 nSPIN模型与运用 nSPIN与传统销售模式解析 n如何建立电话销售中的信任关系 n销售对话中隐含商机的挖掘 n如何把握销售过程中的购买循环 n电话销售对话设计 n成功电话销售的条黄金定律 十. 进入推销主题的时机及技巧 十一. 销售虚实的调查 十二. 时机分析 | | | | 一. 客户的需求层面分析 n突破客户的四维需求 n看清客户的真实需求 二. 客户潜在需求 三. 倾听的重要性与选择性 四. 化隐藏性需求为明确需求 五. 化目前需求为长远需求 六. 化个体需求为整体需求 七. 运用总结技巧引导解决方案 | | | | 一. 确认解决方法和计划说明 n FFAB话术的制作及运用 n 介绍解决方法的五个步骤 n 介绍之前的状况模拟、预习 n 可能的障碍与商情搜集 二. 介绍解决方案 n 介绍解决方案的五个步骤 n 产品展示的准备、过程说明 n产品展示的注意点 n如何准备产品展示的技巧 n特性与利益的关联 n将产品特性转换成利益 三. 现场展示简报技巧演练 四. 强化竞争优势 n对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 n制定竞争展示方案 n确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短 n克服竞争威胁 n学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 n巧妙地将自己与竞争对手进行比较 | | | | 五. 展示增值利益 n确认本企业产品与服务的优势 n估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值 n确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润） n用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益 n展示中的异议与状况处理 | | | | 一. 获得客户反馈的方法（讨论） n处理客户反馈的过程（讨论） n客户异议处理（分享与讨论） n购买影响力识别与处理技巧 二. 获得承诺 n何时及怎样获得承诺（讨论） n客户不愿做出承诺的情境处理 n跟进的沟通技巧 三. 差异化处理与成功缔结技巧实战技巧 n面对顾客的禁忌准则 n化解顾客拒绝的心态 n化解顾客婉拒的心态 n化解顾客拖延的心态 n化解顾客挑剔的心态 n化解顾客找借口的心态 n缔结的时机与原则 | |
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