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双赢商务谈判技巧 前言： 社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。 谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于销售，采购，项目，投资，并购，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。 课程设置的目标： Ø 了解商务谈判的基本理论与架构 Ø 如何作好谈判前的准备 Ø 规划谈判策略与任务分配 Ø 通盘解析谈判的结构与元素 Ø 运用及应对谈判的战术与陷阱 Ø 掌握商务谈判各阶段的技巧与模式 Ø 透过案例分析与演练落实学习效果 推荐理由 刘老师，曾从拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，18年管理咨询与培训经验。刘老师律师出身，出身律师的刘老师，逻辑紧密，参与重大企业大型谈判，以及拥有众多中外合作项目谈判经验。在担任高管后主管战略制定以及销售与市场营销。 在授课中，大胆采用策略及技巧，语言幽默风趣，紧紧抓住听众的心。在谈判技巧课程中，刘老师更多不仅是谈判技巧知识的学习，更多是谈判艺术境界的修养。如何谈出双方最满意，最双赢的方面，是谈判双方最期待的。谈判技巧课程服务的客户上百家。如：佳兆业集团，深圳富士康科技集团、深圳航空、三一重工、东莞步步高、美的集团、野宝车料、中电投资、顺达电脑、华为技术、招商地产、星河湾地产、碧桂园集团……等。 培训对象：中高层管理干部 课程时数2天12小时（9:00-12:00；13:30-16:30） 授课方式 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 |
课程大纲与训练方法： | 项次 | | | | | | 1、 科学理论与实际变数的融合 2、 谈判是一个过程 3、 谈判技巧是一种应用的工具 4、 广义的谈判——布局，造势与用术 5、 谈判发生的要件分析 6、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡 7、 如何创造谈判环境 8、 正确解读谈判-谈判与博弈 | | | | 1、 商务谈判的特点 2、 风险与利益的均衡 3、 商务谈判的形式——契约 4、 商务谈判的标的(依实际状况解析) Ø 给付义务 Ø 对待给付 Ø 履行方式 Ø 附随义务 Ø 其它项目 9、 商务谈判的议题（依实际状况解析） Ø 总结显性的议题 Ø 发觉隐性的议题 Ø 不合理议题的成因与判别 10、 商务谈判的分类基准——优势，劣势或均势 11、 商务谈判的分类方法——权利平衡关系 12、 从整体及个别议题分析权利平衡关系 13、 典型劣势的成因与实例分析 | | | | 1、 谈判的策略 2、 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量 3、 策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量 4、 竞争策略 Ø 风险判断与评估 Ø 取舍长期与短期的利益 Ø 总体损益的评估 Ø 交易范畴的设定 Ø 替代方案 Ø 让步模式与计划 |
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| Ø 严守竞争守则 Ø 运用竞争战术 5、 合作策略 Ø 信任的基础 Ø 确立合作要素 Ø 切忌一相情愿 Ø 寻找关键点 Ø 建构资源而非武器 6、 选定方案的方法与步骤 7、 让步策略—展望未来与诱敌深入 8、 规避策略 9、 妥协策略 | | | | 1、 谈判的客观结构 Ø 谈判的地点选择 Ø 谈判的沟通管道及运用 Ø 建构沟通管道避免僵局 Ø 谈判的期限及作用 2、 谈判的人的结构 Ø 谈判的对象 Ø 对方的决策环境 Ø 对方的利益与目的 Ø 决策过程与时间架构 Ø 参与人分析 Ø 个人利益与整体利益的平衡 Ø 显性利益与隐性利益的判别 Ø 谈判中的观众 Ø 谈判的中的第三者 Ø 谈判结果的影响层面 Ø 协助对手进行内部谈判 3.谈判的议题结构 Ø 议题的分类 Ø 议题的转变 Ø 议题的相关与排斥原则 Ø 谈判的立场与利益 Ø 隐藏性需求 Ø 谈判的结构与细节 虚设门槛与交叉对抗 | | | | 1、 确定谈判的目标 2、 正确的谈判心态. 3、 谈判信息的收集与整理 Ø 资料的概念与属性 Ø 资料的种类与分类 |
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| Ø 资料的真实性判定 4、 寻找共同点 5、 检验方案 6、 谈判的团队构成与任务区分 7、 谈判天平上的砝码 8、 确定总体战略与计划 9、 议题与议程 | à 理论讲授 à 小组讨论 à 案例讨论 à 案例演练 | | | 1、 经营你自己 Ø 突显自我魅力 Ø 强化你的交往价值 2、 经营双赢关系 Ø 辨识对方利益的构成形式 Ø 辨识对方所处的局势 Ø 换位思考 Ø 双赢思维 Ø 长期合作的要素—相对的双赢 3、 信息再收集—观察、发问与倾听 4、 良好的开局 5、 影响开局的气氛因素 6、 强化信心的准则与方法 7、 蚕食对方的信心 8、 建构有利的情势 9、 客观证据与主观判断 10、 如何应付对方的恶劣态度 11、 暗示与回应暗示 12、 掌握谈判节奏 | à 理论讲授 à 小组讨论 à 案例讨论 案例演练 | | | 1、 提案的功能 2、 如何判断议题的进展 3、 提案的技巧与用语 4、 如何回应对方的提案 5、 拆解议题与组合议题 6、 搭配变数与筹码 | à 理论讲授 à 小组讨论 à 案例讨论 à 案例演练 | | | 1、 报盘的原则与技巧 2、 报盘的误区 3、 报盘评论与报盘解释 4、 让步方式与议价技巧 5、 识别谈判中的困境 Ø 如何清除对抗 Ø 如何打破僵局 Ø 如何扭转僵局 6、 结束的时机与方式 7、 避免谈判后的蚕食 8、 草拟与签署 | à 理论讲授 à 小组讨论 à 案例讨论 à 案例演练 | | | 1、 姿态性战术 2、 侵略性战术 3、 非侵略性战术 4、 辨证性战术 5、 战术的搭配与应用 | | | | 1、 案例介绍 2、 谈判情境演练 3、 分析与检讨 | |
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