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刘春华《互联网时代营销创新:找准企业的8个拐点》

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《互联网时代营销创新:找准企业的8个拐点》
  
课程名称:互联网时代营销创新:找准企业的8个拐点
  
课程专家:刘春华
课程课时: 2
预期课程效果:
  
■营销是串联的而非并联,营销管理的目标导向;
  
■营销人员必备的8个策略,找到客户的需求“热键”;
  
■5P营销理念的启发和借鉴;
  
■营销人员的技能管理:分享型团队的建立,营销平台的建立,4I合一的标准平台建立,营销人员的三个“3”能力模型;营销人员对店面管理的基本能力;
适合行业:不限
适用范围:企业高层、高级管理人员、部门经理等
课程大纲:
第一单元  营销拐点论:新旧动能转换的“创新驱动力”
  
1、 营销战略7S模型;
  
2、 营销战略8P模型;
  
3、 营销战略7S与8P模型;
  
4、 倾否,而非否倾;
  
5、 营销拐点模型。
  
  
第二单元  营销思维:三种思维“换道超车”
  
1、  三种思维:用户思维、产品思维、整合思维
  
2、用户思维:
  
(1)      案例分享:小帅影院;
  
(2)      案例分享:一撕得;
  
(3)      案例分享:洗地瓜的洗衣机;
  
3、产品思维:
  
(1)      案例分享:“雷神”笔记本;
  
(2)      案例分享:智慧浴室;
  
4、整合思维:
  
(1)      案例分享:HOPE 平台;
  
(2)      案例分享:海尔集团好品海智工业服务云平台;
  
(3)      案例分享:共享单车。
  
5、商业模式必须具备的四把钥匙:收入来源、客户细分、核心资源、重构价值链;
  
6、营销超越对手的两种方法:套圈法、换道法;
  
  
第三单元  营销定位:9种定位与6种导向
  
1、9种定位:B2B(B2G)、B2C、S2b2c、C2M、O2O、O2O2O、F2F、C2C、P2P;
  
2、6种导向:成本导向、产品/技术导向、资源垄断、管理导向、服务导向、客户紧密。
  
  
第四单元  拐点突围:营销突围的8个拐点
  
营销的8个策略;
  
策略一:产品策略
  
案例分享:洗地瓜的洗衣机的启发;
  
案例分享:海尔007冰箱的案例;
  
案例分享:把产品的技术转化为产品的卖点;
  
案例分享:海尔无氟天樽变频柜式空调;
  
策略二:价格策略
  
1、商品定价的五种方法;
  
案例分享:民生银行VIP服务;
  
策略三:渠道策略
  
1、2557法则、25个渠道、5-7个为重点;
  
案例分享:农夫山泉的“联体销售”策略;
  
案例分享:新闻印在水瓶上,扫扫还可进入新闻网站;
  
策略四:促销策略
  
1、促销策略的七种方式;
  
2、促销效果倒三角模型(T1、T2);
  
案例分享:老坛酸菜牛肉面的推广效果的潜伏期与爆发期;
  
案例分享:未必促销一定花钱:百里挑一的故事;
  
案例分享:我们的微电影《笨贼别慌》;
  
策略五:战略策略
  
1、  SWOT模型;
  
案例分享:海尔集团的五个战略阶段;
  
案例分享:XX能源集团商业生态模式;
  
策略六:客户/用户策略
  
1、细分客户类型
  
案例分享:老太太买水果(1);
  
案例分享:老太太买水果(2);
  
案例分享:中粮·世博园展馆;
  
策略七:品牌策略
  
1、品牌战略五步法
  
案例讨论:海尔、华为、苏宁、京东为什么更换logo?
  
案例讨论:京东logo的转变对我们有什么启发?
  
案例分享:网络快消坚果零食(三只松鼠);
  
案例分享:时尚功能型口罩;
  
案例分享:刘老师的管理课堂实战体验店;
  
案例分享:不忘老朋友,品尝老味道;
  
策略八:服务策略;
  
1、  服务的三个层次;
  
2、  服务的120法则
  
3、  0.45/1/3/5距离原则
  
案例分享:海尔集团的“12345”服务标准;
  
案例分享:海尔空调:无尘安装;
  
案例分享:海尔空调的“三免”服务;
  
案例分享:王永庆卖米;
  
案例分享:大通出行;
  
案例分享:海底捞;
  
思考:如何采取8个策略让我们找到营销拐点?
第五单元  营销模型:拐点论的几个辅助模型
  
1、 营销的“4I合一”;
  
2、 AIDA营销四步法模型图;
  
3、从AIDA法则到AISMDAS法则;
  
4、“倒三角”、“哑铃”、“波纹图”;
  
5、社会化传播:波纹模型;
  
6、顾客最关心的7个问题(7Q);
  
7、留住顾客“金字塔”、品牌忠诚度“金字塔”;
  
8、金字塔模型使用方法;
  
案例讨论:如何设计你的营销的四步?起步在什么地方?
  
  
第六单元  营销热键:找到客户的需求“热键”
  
1、找客户的“三点”:痛点、痒点、兴奋点;
  
2、什么是客户的需求“热键”?
  
3、大客户营销与传统营销的区别;
  
4、九种营销模式;
  
5、大客户营销:5步法与“十二段”模式;
  
6、大客户漏斗原理:ITO与OTR模式;
  
7、营销的四个境界:关系/方案/价值/战略;
  
8、营销增值的方法:三圈原则;
  
9、营销增值的工具:四交原则;
  
案例讨论:一棵樱桃树的故事;
  
案例讨论:如何赢在招标现场之外?
  
案例透视: 恒大地产为何选择了2.1亿的海尔中央空调?
  
思考讨论:你的核心客户的需求“热键” 是什么?
  
应如何寻找?
  
  
第七单元营销延展:新营销七趋势与自媒体五原则
  
1、新营销七趋势
  
趋势一:自驱力
  
案例分享:邮差弗雷德;
  
趋势二:自媒体
  
(1)、自媒体渠道种类及优缺点的总结;
  
势三:碎片化
  
(1)、6F思维;
  
案例分享:天威集团的26个销售渠道;
  
趋势四:创客化
  
(1)、企业发展的“三化”原则;
  
案例分享:海尔集团小微企业——小帅影院;
  
案例分享:海尔集团小微企业——雷神科技;
  
趋势五:新优势
  
(1)、边际产业理论核心;
  
(2)、边际产业理论;
  
(3)、边际产业理论下的三种企业归宿;
  
趋势六:重体验
  
案例分享:三只松鼠的“鼠小夹”;
  
案例分享:明月海藻集团的科技馆;
  
趋势七:智能化
  
案例分享:阿里巴巴无人超市;
  
案例分享:阿里巴巴“buy+”购物平台;
  
案例分享:海尔集团“HOPE”平台;
  
2、自媒体五原则;
  
3、三情分析与STP战略;
  
4、新营销四要素;
  
5、内容传播ELICIT原则;
  
6、“三时”与“三势”;
  
案例讨论:GXG衬衣的崛起。

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