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刘春华《家电行业渠道代理商开发与管理》

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《家电行业渠道代理商开发与管理》
  
课程名称:家电行业渠道代理商开发与管理
  
课程专家:刘春华
课程课时:1
简单描述(课程效果):
  
■产品渠道销售出路的拓展:现在只剩四种客户:So-Lo-Mo-Me;
  
■产品渠道销售出路的创新:5F思维的树立和拓展;
  
■家电行业经销商的管理:升级管理,服务导向,经验共享,平台运作;  
  
■产品销售的创新:寻找到企业的营销创新拐点;(产品的三类原则、价格的剪刀论、生态圈的建立、客户粘度)
  
■营销管理理念的运用:湿营销概念和营销应作“营销”(含营销的三个层次);
  
■O2O/O2M/LBS/三种新营销模式的掌握;
  
■8种销售出路创新的出发点掌握:产品、价格、促销、渠道、客户、用户、品牌、服务。
适合行业:家电行业;
适用范围:销售和营销系统高级管理者,企业经销商等;
课程大纲:
第一单元:家电营销竞争力打造:湿营销颠覆传统营销
  
1、     销售是串联的而非并联;
  
2、     营销链概念的提出(湿营销的理论颠覆传统营销);
  
3、     营销链概念的案例(案例:海尔营销在最后一公里)
  
4、     营销创新中的“造势”理论;  
  
5、     营销与销售中的“AIDA”法则;
  
6、     案例分享:米其林轮胎是怎么打造品牌力和营销力的?
  
7、     案例分享:先圈人再圈钱的新时代营销思维;
  
8、     案例分享:增加现有客户的粘度,让他们离不开你。
  
第二单元:家电产品的营销策略:学会使用 8个突围策略
  
1、     营销创新8个策略案例解析;(自查你忽略了几个)
  
2、     如何克服营销创新中的“5000万”现象;
  
3、     常被忽略的“全员营销”:5P理论,以及全员创客;
  
4、     饮奶牛热水器(防老鼠咬洗衣机)启发:上量与上势的区别;
  
5、     案例启发:三年种玫瑰花换来的大产业;
  
6、     免费体验营销:金吉列的30万个剃须刀(米其林的免费服务);
  
7、     全员思考:8个创新策略我们能从哪里找出突破点?
  
8、     互动讨论:家电行业的营销瓶颈是什么?如何突破?
  
第三单元:家电产品聚焦战略的竞争力打造:So-Lo-Mo-Me
  
1、   只剩四种目标客户:So-Lo-Mo-Me
  
2、   工业营销的5F思维;
  
3、  创造需求的定位:先圈人再圈钱(案例:财付通和支付宝);
  
4、   O2O/O2M/LBS/三种新营销模式的尝试;
  
5、   案例讨论:褚橙柳桃潘苹果的背后;
  
6、   案例分析:移动终端客户锁定和尽快占位(泰克国际的案例借鉴);
  
7、   案例透析:家电行业如何实现“长尾效应”(C2B);
  
第四单元:家电经销商的流程竞争力打造:组织流程与漏斗管理
  
1、  海尔工贸公司的组织机构借鉴;
  
2、  华为集团“三位一体”和直单管控模式;
  
3、   大客户营销创新:8步法与“十二段”模式;
  
4、   大客户营销漏斗管理:ITO与OTR模式;
  
5、   三情分析与STP战略;
  
6、   PEST模型的新使用:昨天的阳光晒不干今天的衣服;
  
7、  案例分析:如何赢在招标现场之外;
  
8、  案例分享1:四川东方电器大型中央空调订单获取的案例;
  
9、  案例分享2:四川太阳能工程的获取技巧案例;
  
10、案例分享3:GXG衬衣的崛起与gxg衬衫的没落。
  
  
第五单元如何打造家电行业经销商管控能力和竞争优势
  
1、    家电经销商选择品牌企业的“五大因素”;
  
2、    如何规避家电行业洗牌中不被“洗掉”?(三位一体,以十攻一);
  
3、    客户的精细化管理:分类管理,升级管理,可视管理,闭环优化;
  
4、    如何做到客户服务的三个维度;
  
5、    家电经销商的“三化管理”(……员工创客化……);
  
6、    家电经销商的反馈机制和风险机制的管控;
  
7、     案例分析:格力渠道管理的方法借鉴。
  
第六单元:家电产品的客户为尊的竞争力打造:客户的需求“热键”(HOT   BUTTON
  
1、   什么是客户的需求“热键”?
  
2、   大客户营销和传统营销的区别;
  
3、  案例透视:海尔、海信、美的和格力共有的三种独特的营销创新模式:(1)绿色营销;(2)病毒营销;(3)造势营销。
  
4、  案例分享:一棵樱桃树的故事。
  
5、  大客户营销团队的5个警示;
  
6、  大客户营销团队开发市场的5要素;
  
7、  团队中的“帕金森”综合症;
  
8、  小组练习:倒三角团队的建设和倒闭流程法;
  
9、  全员讨论:你的营销团队有“帕金森”综合症吗?
  
  
第七单元:家电行业营销团队:“12321”法则
  
1、  人才培育6步法:选育用留引淘;
  
2、  人才的误区:逆向选择与彼得定律/皮翁效应;
  
3、  独创的团队建设“12321”法则;
  
4、  营销创新团队应该做到的“三转”、“三尽”、和“五动”;
  
5、  讨论1:家电行业的人才池怎么建立?如何留住你想留住的员工?
  
6、  讨论2:家电行业的员工离职,如何让他的客户关系和经验留下?
  

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