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刘春华《高阶级终端促销管理方法和实战技巧(双五环促销法)》

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《高阶级终端促销管理方法和实战技巧(双五环促销法)》
  
课程名称:高阶级终端促销管理方法和技巧(双五环促销法)
  
课程讲师:刘春华
课程课时:2
预期课程效果:
  
■没有终端就没有一切:促销让企业赢在最后一米;
  
■促销,销售和营销的区别:肉搏,战役和司令部;
  
■组合促销:四种促销手段的组合;促销中的“五环促销”法
  
■5P营销理念对促销的启发和借鉴;
  
■促销人员的技能管理:分享型团队的建立,促销平台的建立,4I合一的标准平台建立,促销员的三个“3”能力模型;促销人员对店面管理的基本能力;
  
■促销人员的心态管理:信息化管理(MIS管理)、竞争上岗、抢目标和抢单管理、阳光心态、激励体系和团队建设。
适合行业: 有终端销售的企业/行业(尤其适合家电行业)
适用范围:市场系统高级管理人员、销售部经理、市场部经理、财务部经理、生产部经理、人力资源部经理等
课程大纲:
第一单元:高阶级促销让企业赢在最后一米
  
1、    营销链的概念:营销包含了促销,但促销解决了营销的目的;
  
2、    促销、销售和营销的区别;
  
3、    整合(组合)促销概念的提出;
  
4、     促销管理的三个主义;
  
5、     促销管理的目标导向(战略制定和目标细分);
  
6、    案例分享:海尔“坐轿子”的冰箱感动了谁?
  
7、    案例分享:海底捞为什么人满为患?
  
8、    案例分享:高静音的洗衣机如何现场演示?
  
第二单元:高阶级促销中的“五环促销法”
  
1、     促销方法应该有倒闭流程;
  
2、     外五环促销法的基本概念:把终端分为5个层次,每个层次做不同的事情:五环造势,四环引流,三环聚人,二环活动,一环接触;
  
3、     内五环促销的基本概念:五环引导,四环分流,三环话术,二环演示,一环成交;
  
4、     内五环与外五环的配合,外环造声势,内环造氛围;
  
5、     内外五环各个环节的技巧和方法;
  
6、     案例分享:在住博会上,帅康如何做到了第一?(图表讲解);
  
7、     案例分享:一盒痱子粉的故事说明了哪个环节的成功?
  
第三单元:高阶级促销中的“演示道具法”
  
1、  把产品的技术转化为产品的卖点(用户的实惠点);
  
2、  卖点提炼中的“135”方法;
  
3、  演示道具的作用:帮助你的产品会说话;
  
4、  案例分享:帅康大吸力油烟机的“大吸力板”设计;
  
5、   案例分享:让蔬菜在冰箱里继续生长;
  
6、  案例分享:如何针对对手的产品设计自己的话术;
  
7、  案例分享:如何让消费者和产品产生互动;
  
第四单元:高阶级促销中的“店面氛围营造法”
  
1、    店面物资的分类(12类):堆码箱、吊旗、单页花、地贴等;
  
1、    店面物料的作用:6个作用(主要是滞留时间的提升);
  
2、    店面的活动要求:静,雅,特,新,奇,怪。
  
3、     店面公共资源的使用:广播、签字授机、店长推荐等;
  
4、    案例分享:五一期间,方太地贴二维码的巧妙使用;
  
5、    案例分享:十一期间,举牌并喊口号的正真目的;
  
6、    案例分享:“老板”现场素描和画漫画的使用方法。
  
  
  
  
  
  
  
第五单元:高阶级促销中的“平台与标准建设”
  
1、  优秀促销平台的作用:让优秀的人干出不平凡的事情;
  
2、  整体(组合)促销方案的设计方法;
  
3、  促销方案的评估和效果闭环、优化方法;
  
4、  促销方案的风险控制和过程控制方法;
  
5、  优秀案例库和失败案例库的设计;
  
6、  总结共性,倡导个性(促销员30问30答);
  
7、  营销手册的设计和更新频次(现场案例展示);
  
8、  案例:营销人员规范手册和礼仪手册展示;
  
9、  案例:3I合一的平台打造(品牌保密);
  
  
第六单元:高阶级促销人员的技能管理
  
1、  促销人员的3个“3”能力模型;
  
2、  顾客服务的5S原则;
  
3、  顾客服务的3仪原则;
  
4、  有效沟通的5个要素;
  
5、  留住“五种特殊顾客”的技巧;
  
6、  顾客服务的0.45/1/3/5距离原则;
  
7、  促销人员营运的“7步法”;
  
8、   小组练习:如何25秒了解客户的基本需求;
  
  
第七单元:高阶级促销人员的心态管理
  
1、  心态比能力重要;
  
2、  心态管理的5种方法;
  
3、  阳光心态的培养3个方法;
  
4、  定期培训、分享和拓展的具体操作方法;
  
5、  促销人员营运的“黄金心态”10个内容;
  
6、   小组练习/讨论:如何让你的心态每天都充满阳光?
  
  
第八单元:促销团队的提升:高绩效团队的建设
  
1、  促销人才培育6步法:选育用留引淘;
  
2、  促销人才的误区:逆向选择与彼得定律和皮翁效应;
  
3、  促销团队建设应该做到的“三转”、“三尽”、和“五动”;
  
4、  促销团队建设的5个警示;
  
5、  独创的团队建设“12321”法则;
  
6、  小组练习:倒三角团队的建设;
  
7、  全员讨论:你部门的员工有“刺头”现象吗?
  
第九单元:促销人员服务意识的提升
  
1、    服务的三个层次;
  
2、    服务的造势理论;
  
3、    服务外溢的概念与使用;
  
4、    家电行业的“五个一”服务标准;
  
5、    服务流程设计的技巧和方法简介;
  
6、    案例分享:粥全粥到为何总是排队才能入内?
  
7、    实战演练:促销人员服务意识如何建立(全员市场和全员服务);
  
8、    视频分享:海尔的服务和帅康的服务标准;
  
9、    全员讨论:内部市场化管理要求每个人必须有服务意识,否则你将失去市场(岗位)。
  
  
补充内容:
  
1、   误区避免:事后算账,见数不见人,见果不见因;
  
2、   数路人的三步法战略;
  
3、   3C战略与三情分析;
  
4、  两书一表;
  
5、  5W3H1S;
  
6、  两创精神;
  
7、  两吃精神;
  
8、  浮船法;
  
9、  解决问题三步法;
  
10、  管理就是借力;
  
11、  80/20原则;
  
12、  10/10原则;
  

使用道具

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