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市场营销与销售 TMA—XS01 销售人员专业训练整体解决方案 课程效益：
在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。本课程由刘敏兴主讲，从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题。
课程目标：
☆了解销售工作的基本知识与技能；
☆建立现代营销思维，正确理解销售人员在职责与角色；
☆建立积极心态，树立良好的职业形象；
☆熟悉销售实战的十大步骤；
☆掌握销售实战技巧；
☆提高自我管理能力；
☆提升销售业绩。 课程对象:
营销部门、销售部门经理及销售业务人员；
课程用时：两天 课程大纲: 企业内训可根据企业实际需要选择主题 销售基础篇 第一讲销售的基本概念 一 社会演进对销售的影响 二 销售人员必须知晓的三件事 三 销售的涵义 四 销售工作的特性 五 销售的五要素 六 销售人员的工作职责 七 销售人员应树立的观念 第二讲 销售的基本认知 一 建立新的销售模式 二 销售的80/20法则 三 提升销售素质 四 强化销售职能 第三讲 销售人员个人发展（一） 一 积极的心理态度 二 追求成长的自我概念 三 影响销售业绩进展的障碍 四 培养个人魅力 第四讲 销售人员个人发展（二） 一 了解销售的心理定律与法则 二 遵循销售的七大心理法则 三 锻炼心理健康素质 四 持续发展个人力量 销售实战篇——销售的十大步骤 第五讲 准备 一 长期准备 二 短期准备 三 开拓准客户的方法与途径 四 建立有效名单 五 找寻未来黄金客户 六 销售前的心理准备 第六讲 寻找客户的方法与途径 一 顾客开发的策略 二 研究客户购买的原因 三 如何开发顾客 第七讲 接近客户（一） 一 什么是接近 二 接近前的准备 三 辨证顾客购买的前提 第八讲 接近客户（二） 一 接近的方法 二 抓住顾客购买心理 三 接近方式 第九讲 有系统介绍产品与展示（一） 一 什么是产品说明 二 产品说明的技巧 三 三段论法 四 图片讲解法 第十讲 有系统介绍产品与展示（二） 一 展示的技巧 二 展示的类型 第十一讲 有系统介绍产品与展示（三） 一 如何有系统的介绍产品与服务 二 介绍产品的三赢策略 三 介绍产品的大忌 四 不同类型顾客的应付方法 五 系统介绍产品与服务的12步骤 第十二讲 处理客户的异议（一） 一 客户异议的含义 二 客户异议产生的原因 三 处理异议的原则 四 应付拒绝的技巧 五 顾客购买的七个心理阶段 第十三讲 处理客户的异议（二） 一 顾客拒绝的因素探讨 二 顾客拒绝的三种形态 三 常见的拒绝词 四 处理异议的8大技巧 五 如何处理顾客的价格异议 第十四讲 建议客户购买的时机 一 建立亲和感 二 建立亲和感的认知 三 成功销售的心理层次 四 建立亲和感的步骤 五 语言同步的形式 六 建议顾客购买的时机 第十五讲 提供建议的方法 一 迎合购买者的心理策略 二 掌握购买购买动机 三 口头建议的方法 四 书面建的标准与规范 第十六讲 促成交易与缔结的技巧（一） 一 促成交易的方式 二 达成协议的障碍 三 缔结的涵义 四 把握缔结的时机 第十七讲 促成交易与缔结的技巧（二） 五 缔结的准则 六 有效缔结的技巧 七 有碍缔结的言行 八 如何避免顾客反悔 九 未达成交易的注意事项 第十八讲 销售就是收回帐款 一 收回帐款才是销售工作的结束 二 回收的重要性 三 回收的心得 四 预防拖延付款的方法 五 收回呆帐的方法 第十九讲 售后服务（一） 一 恰当时机的感谢函 二 视察销售后的状况 三 提供最新的情报 第二十讲 售后服务（二） 四 将顾客组织化 五 诚恳的作为商讨对象 六 处理不满的要决 七 提高自己的口才 八 磨练自己 销售管理篇 第二十一讲 销售人员如何做好自我管理
一 为何需要自我管理 二 如何维持自信三 健康第一（健康要决）四 度过低潮的妙决 第二十二讲 销售人员如何做好目标管理 一 制订目标给你带来的好处二 订立目标的依据三 订立目标遵循的原则 第二十三讲 销售人员如何做好时间管理 一 会创造时间的业务 二 如何订定一天的行程表 三 业务时间减少浪费的方法 四 创造时间的良好人脉及道具 第二十四讲 销售人员如何提升个人成长 一 态度是成功的基石二 知识就是力量三 重视你个人的形象 四 养成良好的习惯五 全方位的提升
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