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互联网时代B2B企业营销突破之道 ——通过赋能客户实现营销突破 【课程背景】 传统的B2B营销方式下，企业与客户之间仅仅是交易关系，企业注重的是销售，即产品货币的交换过程，营销人员的工作始于寻找销售机会，结束于完成产品销售。 然而需求个性化、产品复杂化，以及一切互联网化三股浪潮，倒逼企业必须放弃简单的交易观念，将注意力转移到构建持续交易的基础上来。倒逼企业必须深入客户的生产方式，为客户提供更加完整的解决方案，与客户构建一体化的社区伙伴关系，而非过去那种简单的销售产品与提供售后。 基于以上，B2B企业必须彻底打破“就产品做产品”这种落后而狭隘的产品策略思维与营销推广思维，构建更高级的“大产品思维与大营销思维”。 而这就是本课的核心“互联网时代更高级更有效的B2B企业营销突破方法”——通过培养大产品大营销思维，“升维设计具有碾压性优势的产品，让客户必然购买”，最终实现营销突破 【课程收益】 理解并掌握更高级、更有效的B2B企业营销突破方法 【课程对象】 B2B企业总经理\董事长\总裁\市场\品牌\营销高层（本课程不适合中基层） 【课程时长】 1-2天，6小时/天 【课程大纲】 第一课 B2B营销的社区商务方式 第一节 飞帆科技突破性创新产品的销售困局 第二节 走进客户生产方式的爱迪科技 第三节 飞帆销售困局的突破策略 第四节 B2B的社区商务方式 第二课 确立产业链伙伴图谱 第一节 审视产业伙伴关系 1.企业在产业链中的定位 B2B案例：方恩特数码技术的价值链定位 B2B案例：高通芯片的价值链定位 2.谁是你的价值链伙伴 B2B案例：光明液晶显示模组的价值链伙伴 B2B案例：丰田价值链伙伴的整体协同 第二节 重构产业伙伴图谱 1.加盟新的价值链 2.在变化中重构伙伴图谱 B2B案例：光明液晶显示模组如何通过大客户战略持续增长 B2B案例：尤迈医疗仪器设备如何重构伙伴图谱持续增长 第三课 嵌入客户生产方式 第一节 解决问题而不是卖产品 1.通过联合研发解决客户问题 2.营销的本质——卖产品还是解决问题 B2B案例：IBM如何通过提供解决方案获得销售增长 3.走进客户的生产方式寻求解决方案 B2B案例：鸿禧香精香料如何成为行业老大 B2B案例：江淮汽车如何通过走进客户的生产方式获得销售增长 第二节 嵌入关键伙伴/客户的核心业务 B2B案例：宏天通讯的浅尝辄止 B2B案例：雷鸣视讯的深度介入 第三节 竞争优势的来源 第四节 解决效用与效率的矛盾 第四课 构建B2B商务社区 第一节 围绕关键人物构建B2B个人社区 B2B商务社区案例：西安杨森 第二节 围绕关键功能构建B2B产业社区 B2B商务社区案例：丰田的全产业链社区案例 1.构建B2B产业社区的关键点——聚焦于写协作竞争优势 2.构建B2B产业社区的关键点——建立增量利益共享机制 3.构建B2B产业社区的关键点——建立组织信任 4.构建B2B产业社区的关键点——促进社区身份认同
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