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《大型百货商场消费心理分析及潜力预测》 二天课程安排内容 ◆课程内容 探讨顾客消费心理消费行为的基本，即顾客消费心理的对象和内容。通过学习，我们可以把握顾客的消费心理，引导顾客的消费行为，从而增进我们的销售。 核心内容一、顾客消费心理消费行为基本概念 ◆顾客就是上帝 ◆什么是消费心理概念 ◆本能的消费心理 ◆社会性消费心理 ◆消费心理与消费行为 核心内容二、顾客消费心理对象与内容 顾客消费心理对象人们消费活动日益丰富多彩，新的形式不断涌现，人们的消费心理与消费行为处于不断变化之中。 ◆顾客消费心理是顾客在购买商品或服务的行为中所表现出来的各种心理现象。 ◆顾客消费心理是顾客消费行为中的一般规律 ◆顾客消费心理内容 ◆顾客购买行为的心理过程和心理状态 ◆顾客的个性心理对购买行为的影响 ◆顾客消费心理与时常营销活动的对象 ◆现场活动作业题 核心内容三、顾客消费心理的活动过程 顾客消费心理的活动过程是顾客通过自己的感觉、知觉、思维、记忆及想象等生理与心理过程，对商品的品质、属性及各方面的联系综合反映的过程。 ◆顾客心理活动有三个 ◆顾客消费心理认识形成过程 ◆知觉能引导顾客选好自己所需要的商品. ◆知觉能带动顾客作出购买商品的理性决定 ◆知觉能使顾客对商品喜爱 ◆顾客消费心理的认识发展过程 ◆顾客消费联想与想象 ◆顾客思维 ◆认识分析过程 ◆比较择优过程 ◆现场营业员如何引导顾客思维 ◆案例分析 买衣服的故事 ◆顾客的意识 ◆ 案例分析 ◆买化妆品的故事 ◆顾客消费心理活动的情感过程 ◆情绪与情感 ◆案例分析 ◆两位顾客买商品 ◆情感变化的两极性 ◆积极性与消极性 ◆案例分析 ◆高档品牌与低档品牌故事 ◆肯定性与否定性 ◆紧张性和松弛性 ◆激动性和平静性 ◆从弱到强的两极变化 ◆顾客消费心理活动的意志过程 核心内容四、顾客的消费需要与购买动机 人们的消费活动是顾客日常生活中对物质商品、服务、精神产品的消耗与满足的过程。 ◆顾客的消费需要 ◆什么是顾客需要 ◆顾客需要的特性 ◆案例学习 ◆顾客鞋坏了！ ◆ 顾客需求的分类： ◆顾客需要对百货商场的影响 ◆顾客购买动机 ◆顾客购买的决策 核心内容五、商品价格与消费心理 ◆顾客关心价格是否合理 ◆商品定价消费心理 核心内容六、购物环境与消费心理 ◆舒适的购物环境是顾客的追求 ◆优美的环境能激发顾客购买欲望 ◆百货商场管理重点 ◆现场活动小测验 核心内容七、顾客到店消费心理历程分析 我们开店的目的是为了创造更多的社会效益及经济效益，而这些是与顾客息息相关的。 商场是服务于顾客的，我们只有了解顾客的心理，体恤他们的需求，才能为他们提供满意的服务。 ◆我们了解顾客到店消费心理的重要性 ◆象了解你的朋友一样去了解顾客，这样可以为你带来更多的收益 ◆到店来消费的顾客 ◆顾客到店消费心理历程 ◆店按需要的层次分类 ◆购买动机的分类 ◆具体的购买心理动机 ◆信息收集 ◆营业员如何揣摩顾客的心理 ◆购买行为的心理过程 核心内容八、 消费者心理在市场定位和组合营销中的应用 从某种意义上说，对消费者的心理研究是贯穿了整个营销活动过程之中的。事实证明，只有那些充分了解自己的顾客并能通过营销努力充分满足其需求，才能在竟争中保持优势。具体而言，对消费者心理的研究与应用主要表现在以下的营销过程中： ◆为什么需要做好市场分析 ◆为什么需要做好目标定位 ◆营销策略组合是重点 ◆现场活动小测验 核心内容九、营销计划要正确潜力预测消费心理 ◆买卖双方存在一个时间差 ◆要想完成一次成功的营销 ◆百货商场必须要对消费市场做出预测 ◆只有把握了消费者的消费心理才能赚到钱。 ◆对于如何调整营销思路 ◆确保营销活动根据消费者情况展开 ◆收集相关的行业和企业信息 ◆关注行业发展变化的最新情况 核心内容十、卖场设计与潜力预测消费心理 ◆以消费者为中心为消费者服务 ◆必须研究卖场设计与消费者心理的关系 ◆卖场设计与消费者心理是有着密切联系 ◆卖场设计方面 ◆现场布置与设计 ◆应特别注意研究对消费者意识的影响 ◆应研究消费者的无意注意 ◆应考虑适应商品的特点和购买规律，便于消费者购买 ◆应考虑延长消费者参观、浏览百货商场的时间 ◆现场是消费者活动的公共场所 ◆自然采光和人工采光 ◆商品的陈列要注意研究消费者的购买心理 ◆针对消费者的这种购买心理特征 ◆现场活动小测验 核心内容十一：怎样抓住顾客的潜力预测心理 在买卖双方的关系十分微妙，要想把东西卖出去，就得十分讲究经营策略和方法，密切注视买方的心理情绪变化，抓住有利时机，促成交易成功。 ◆不懂顾客 同情打扣 ◆当顾客向同伴征询意见时预示可能成交 ◆顾客对商品的某些新功能兴趣极大意味着准备购买了 ◆顾客显出百无聊赖的神情，表明需要进一步的激励 ◆顾客用其它产品的优比你的产品的劣时 ◆顾客的眼睛是心灵的窗户 ◆顾客对商品显示出认真的神情 ◆产品比较，成交信息 ◆购物不讲话，专心挑商品，有购物欲望 但有警戒心 ◆对商品的质量和价格感兴趣表明顾客购物心切 ◆这种衣服穿上美不美生意要成交 ◆现场活动小测验 核心内容十二：现场服务中怎样揣摩潜力预测顾客心理 待客之道人各不同，怎样去揣摸客户的心理，诚属不易，如果我们的营业员应眼明手快，迅速的判断出顾客是哪种类型，从其肢体语言的表现，应该就可以窥探得知。揣摸客户的心理，面对不同的接待方式，顾客分为几种不同类型。 ◆性急型顾客心理分析与接待技巧 ◆慢性型顾客心理分析与接待技巧 ◆沉默型顾客心理分析与接待技巧 ◆健谈型顾客心理分析与接待技巧 ◆严肃型顾客心理分析与接待技巧 ◆疑心型顾客心理分析与接待技巧 ◆挑剔型顾客心理分析与接待技巧 ◆知音型顾客心理分析与接待技巧 ◆现场活动大考验
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