刘永华《商业地产招商与商业谈判技能》

《商业地产招商与商业谈判技能》

二天课程安排内容

商铺在销售之后，再进行商业规划、整合，既保证不了经营的整体性，也不能保证经营的有效性。项目后期出现的许多问题，其根源是无法实现统一经营管理，众多的业主与商家各自为政，难以协调统一。同时前期规划的业态区域划分因业主自行经营而无法实现，商铺等无法起到形像展示与带头羊作用，极大降低了项目的整体形像，增加了招商管理的难度。

核心内容一：商业地产项目招商成功基本原则

商业地产对于每个主力店有各自的选址要求，而在各个城市的要求又不相同，因此，最好能够在取得土地之前就带主力店各区域负责人对店址进行考察，有明确意向并进行书面确认后，才开始规划设计。同时还要利用各大主力店的国际市场投资眼光进行项目评估，以此规避投资风险，避免盲目开发。根据项目地址和规模选择合适的业态，并初步确认各个业态主力店的位置。

问题1：商业地产项目规划时为什么要主力店招商先行？

问题2、为什么要量身定做的专业商业规划？

问题3、商业地产项目只租不售或售后返租有什么差别？

问题4、商业地产项目为什么要放水养鱼，促进经营，长期考虑，预留基金？

问题5、经营管理团队为什么要早期介入？

问题6、商业地产项目为什么要重视广告招牌、动线导示系统？

问题7、商业地产项目对于整体验收、统一开业有什么具体要求？

核心内容二：商业地产项目招商工作的一般步骤

商业地产项目前期主要是对主力店市场定位和业态定位等设计前进行商业调查定位，并将其作为招商工作的指导性文件，掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。

1、商业地产项目为什么要提前招租项目内的大型主力户？

2、商业地产项目品牌商家的引进和规划如何制定？

3、商业地产项目为什么要充分掌握客户需求？

4、商业地产项目为什么要多渠道进行招商沟通？

5、商业地产项目为什么要商户确定？

核心内容三：商业地产项目中的招商定位和选择

随着商业地产的在中国发展，以mall为代表的商业地产的招商工作已经不仅仅限于传统的百货商店和专卖店。随着人们的生活方式的改变，新一代人群众对消费的需要与发展造就了一个个新的业态及商业模式。

商业的传奇与神话就是在这种变化中成长起来，成长的态势向多元化及体验性发展。随着消费主体结构的服务、娱乐、休闲、文化功能比重不断上升，这样都是发展的必然规律，在历史前进的过程中不进则退。发展变化莫测，竞争态势趋紧张，招商的难度与复杂性变得越来越大，面对新形势变化，招商管理的选择指向何方，依据何在，如何梳理出清楚可执行的结构与流程呢？在确定了商业地产可以由哪些业态组合与商家进驻后，业态与商家选择在商业地产建设期间就应有初步规划与筛选。

问题1：商业地产项目购物功能百货类分析

问题2：商业地产项目购物功能食品类分析

问题3：商业地产项目购物功能家具和装饰类分析

问题4：商业地产项目购物功能五金类分析

问题5：商业地产项目购物功能药店类分析

问题6：商业地产项目餐饮功能店分析

问题7：商业地产项目购物功能其他商店分析

问题8：商业地产项目服务功能类分析

问题9：商业地产项目服务功能机构类分析

问题10：商业地产项目服务功能文化娱乐类分析

核心内容四：商业地产项目招商管理策略与业态定位策划

随着商业房地产的发展，以MALL为代表的商业房地产的招商工作已经不仅仅限于传统的百货商店和专卖店，服务性、娱乐性的项目比重不断上升，甚至超过了普通商品店，招商管理也称之为微观经营主题的选择。

在确定了商业房地产可以由哪些微观经营主体之后，就需要从中进行选择。不同的商业房地产的微观商业经营主体组成千变万化，这不是偶然的，也不是由市场自由决定的，而是开发商有意识选择的结果。

◇业态定位

◇目标市场定位

◇主题特色

◇经营品项

◇需要商业房地产开发商在综合平衡各种关系的基础上制定招商政策，对微观商业经营主体进行控制，最基本的目标是微观商业经营主体在商业上能够生存，有足够的回报，让整个商业房地产开发能够获得效益。

◇在微观商业主体的布局上，应该考虑选择一些微观商业主体集中布置，因为购物者对商业房地产只有一家商店出售某种商品不会感到满意，希望能够像在城市商业区购物一样，方便的进行款式、质量和价格的比较。

◇集中布置有利于扩大商品覆盖范围，提供与城市商业区一样的竞争性和便利性，创造购物气氛。

◇租金制定

◇选择策略

核心内容五：商业地产项目招商渠道选择

商业地产为什么必需选择有效的招商渠道，这有这样可以使项目达到快速、成本低的效果

1. 为什么商业地产招商要利用新闻和大众媒体进行招商？

2. 为什么商业地产要利用招商活动来进行招商？

3. 通过专业人员进行招商问题在哪里？

4. 通过中介机构或各类商会进行招商？

5. 怎样去通过互联网进行招商？

■案例分析

核心内容六：商业地产项目招商策划的含义

1、商业地产项目招商策划要有准确的目标定位

2、商业地产项目招商策划要有战略高度，综观全局，立足长远

3、商业地产项目招商策划要知己知彼，把握优势

4、商业地产项目招商策划要突破成规，另辟蹊径

5、商业地产项目招商策划要把握时机，适度超前

■案例分析

核心内容七、招商策划的核心――招商计划

1、制定招商计划

2、营销宣传计划

3、发展商做好细致的准备工作

4、招商宣传造势

商业房地产项目招商宣传的三个目标：

→吸引大商家目光　　→吸引品牌供应商进场　　 →为开业作好宣传，引起消费者的关注

5、招商及谈判策略

招商要做好三项工作：

→建立大商家专题资料库 →了解选址条件与偏好 →了解大商家企业文化特点与经营特色

6、招商推广成功的关键

◆案例分析：目前开发商存在的问题的分析

→开发商未能较准确进行业态和功能定位

→业态规划后，市场定位不当

→缺乏设定重点招商目标及多次反复的沟通

→租金及其年递增率制定不合理。

→形成互补效应

→运用专业化

→竞争差异化

→强调品牌店

■案例分析

如何做好招商计划案例

■目前开发商业地产存在问题分析

◇案例分析学习

◇新加坡怡丰城

核心内容八：商业地产如何实现高效招商

问题1、商业地产项目适合性定位的选择的重要性

问题2、商业地产项目适应性的建筑设计的重要性

问题3、商业地产项目合理的招商节奏把握的重要性

问题4、商业地产项目针对性的推广策略的重要性

问题5、商业地产项目专业及稳定的团队的重要性

问题6、商业地产项目布局不合理面临招商困局怎么办

问题7、商业地产项目商铺空置率走高怎么办

问题8、商业地产项目为什么高租金影响招商进度

问题9、商业地产项目如何破解困局须看开发实力

问题10、商业地产项目品牌要如何创新

■案例学习

◇某商业地产招商管理规范（表格）

核心内容九：商业地产招商策划及招商计划实施

在开展商业地产项目实际招商工作之前，我们首先确定招商目标，然后确定商家档次、规模、具体租金条件。

1、商业地产项目招商原则

2、商业地产项目招商策划的核心―招商计划

3、商业地产项目招商费用使用策略

4、商业地产项目分块招商策略

5、商业地产项目招商队伍的建立与优化

6、商业地产项目招商宣传、造势

7、商业地产项目招商及谈判策略

8、商业地产项目招商推广：成功的关键

9、商业地产项目控制招商质量的作法

10、制订商业地产项目招商谈判策略

■案例学习

◇分析学习某商场制定的政策（表格）

核心内容十： 商业地产招商谈判时面临的问题

商业地产是完全不同于住宅地产的另外一种开发业态,从开发管理、运营模式、目标客户、包装推广、卖点提炼都有着不同的要求。商业地产项目的成功与否，招商是关键，前期规划、建筑、经营所有的目标都会落实到客户需求上来。做好商业项目的招商，有几个问题是需要我们克服的：

问题1：招商前没有调控好自己的情绪和态度？

问题2：招商时对对方抱着消极的感情？

问题3：招商时自己固守？

问题4：招商时出于面子的心理需要时？

问题5：招商时把交涉和谈判看成是一种？

核心内容十一：如何组建强有力的招商队伍

在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，要使产品销售突飞猛进，公司管理稳定发展必须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重。然而，除了专业招商的企业之外，一般的招商企业在团队建设方面是弱项。

1、商业地产项目为什么要确定中长远目标　

2、商业地产项目要确定实现目标的总体战线和阶段；　

3、商业地产项目要制定目前的目标　

4、商业地产项目要确立采取什么方式进行战术动作的分解；　

5、商业地产项目在实施中如何进行调整　　

6、商业地产项目优化的组织结构和岗位设置　

7、商业地产项目以岗位责任制为核心制度　

8、商业地产项目要完善和落实考评和激励机制　

9、商业地产项目建立负责培训体系　

10、商业地产项目加强企业文化建设　

11、商业地产项目要建立一个完善的招商组织体系　

12、商业地产项目加强招商团队的沟通与管理

13、商业地产项目招商团队必须进行完整、到位、细致的招商培训　

核心内容十二：商业地产招商谈判的技巧

商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧。作为一个出色的专业招商人员，首先要真正明白客户资源是自己在商业地产中生存的必要条件，并懂与客户成为真正的朋友，了解其公司发展历程，拓展计划等等，这样更容易投其所好，以最短的速度达到自己的目的。其次就是在招商谈判过程中的对策与谈判技巧。

1、招商人的基本功

2、自我的包装

3、思维能力的锻炼，

4、资源的积累

5、要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通

6、常来常往，长期备战

7、与客户谈判之前，做好充分准备

8、第一次电话拜访

9、锁定自己的目标值。

10、招商时要有主动性

11、招商时要有耐心和坚持

12、招商时要懂得舍车保帅