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《营销管理者销售团队建设》 国家一级培训师刘云 【课程背景】 营销系统的销售管理者大部分是因为销售业绩优异，从基层逐步提拔上来的，如果没有经过系统的营销管理技能培训，通常会存在以下问题： 1. 将自己定位为一个高级销售人员，经常忍不住冲锋到一线向客户销售，有些甚至与一线销售人员抢单。 2. 自己业务能力很强，但对如何调动整个销售团队工作一筹莫展。 3. 管理方式和方法简单，经常扮演“收租子，数豆子”的角色，变成了一个监工。 4. 不能正确把握自己的角色，处在上下级之间的夹缝中，上下不讨好，人际关系紧张。 5. 对现代管理缺乏了解和学习，不能更有效地运用多种方法和手段，提高团队销售执行力，保证目标完全实现。 6. 经常忙得连上厕所的时间都没有，但部门业绩就是不见提高，看着别人工作轻松，平步青云地提拔，不知道问题到底在哪里。 这些也是许多营销经理人在企业工作期间经常碰到的问题，如何处理这些问题呢？通过不断地思考、学习、借鉴和实践，刘云老师总结出来了一套实际工作中实战有效的方法和工具，集结成册，就是您手上的这门《营销管理者销售团队建设》课程，相信它一定能使您赫然开朗，走上高效的发展之路。 【培训目标】 v 帮助学员了解销售管理者的基本素质和核心技能 v 帮助学员了解目标管理的理论与框架 v 帮助学员掌握目标管理的步骤与方法 v 帮助学员了解沟通的基本理念，掌握询问、倾听和表达的技巧 v 帮助学员了解什么是团队，自己如何在团队内生存； v 使学员明白自己在团队中充当的角色和责任，找到更好的工作状态 v 使学员了解时间管理的基本理论 v 让学员掌握时间管理的基本步骤与方法； 【课程特点】 1. 面对一线营销管理人员，结合讲师自己19年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。 2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。 3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。 【培训对象】 市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任 【培训方式】 理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。 【课时设置】 12小时 《营销管理者销售团队管理技能提升》【课程大纲】 第一章节 营销管理者基本素质与角色认知 1 第一模块：营销管理者的角色认知 • 讨论：你是大销售员还是销售管理者？ • 营销管理者的角色转变 • 工具：营销管理者的角色定位 • 营销管理者的六项职责 • 出色的营销管理者的5类任务 • 工具：营销管理者的检查清单 1 第二模块：营销管理者的素质要求 • 讨论：营销管理者应该具备哪些素质 • 工具：营销管理者的5项基本素质 • 工具：营销管理者应有的5方面知识 • 工具：中层管理者人应有的4种核心技能 • 企业管理层次与营销管理者职能 第二章节 营销的目标与计划 1 第一模块：市场研究是根本 • 工具：市场分析的4个纬度 • 工具：营销策略制定的3步骤 • 方法：营销战术选择的4个方向 • 营销进入选择的8大制胜因素 1 第二模块：计划是营销管理者的基本功 • 工具：营销计划的6大主体内容 • 工具：营销计划的结构 • 营销计划的制订流程 • 工具：营销计划模板 1 第三模块：营销目标的设定与分解 • 营销目标管理5要素 • 工具：营销目标管理流程 • 方法：营销目标制定的3种法 • 方法：目标分解的4个维度 1 第四模块：营销计划的实施与考核 • 组织与流程是计划执行的保证 • 方法：里程碑与关键控制点 • 工具：成果考评的6项要素 • 工具：营销控制的4种类型和15种方法 第三章节 营销管理者的销售人员管理技能提升 1 第一模块：营销管理的职能 • 讨论：营销管理都有哪些内容 • 招人——组建销售队伍、销售人员招聘、 • 育人——销售人员训练与培养 • 用人——销售人员授权与用人、 • 留人——销售人员报酬与激励、销售人员的业绩考评、 • 管人——销售体系流程制度完善 • 成就人——销售人员引导、沟通、团队协作、团队凝聚力等领导力 与执行力技能提升 • 工具：营销组织管理的3大类14项内容 • 抓销售管理重点 • 营销管理中的7大关键环节 • 工具：营销管理工作检查清单 • 抓销售工作落实 • 营销队伍4种日常活动的管理 • 方法：4种管理操作方法 • 思考：你的团队管理方法 • 分享：准备如何改进自己的管理工作 1 第二模块：营销领导让销售组织发挥最大潜能 • 讨论：什么是管理，什么是领导，有什么不同 • 领导与管理的实践比较 • 工具：领导与管理职能检查表 • 让下属服管 • 方法：7种影响力形成的领导力 • 有方法 • 营销销售管理者的6种领导力 • 方法：4种不同的团队领导方式 • 练习：4种领导方式的话术 • 分享：如何提升自己的领导力 1 第三模块：激励员工的原动力 • 讨论：最能打动营销人员的要素有哪些 • 工具：构建激励体系的4个方面 • 有效授权的5大基础 • 工具：授权的5个阶段 • 方法：授出权利如何管控 • 工具：激励员工士气的10大法则 • 方法：激励的2种形式和14种方法 第四章节 钢铁销售团队建设 1 第一模块：营销团队基础 • 讨论：什么是团队，你们是团队吗？ • 看资料讨论：他们是团队吗？ • 团队允许有个人目标，但是必须建立在团队目标之上 • 团队形成的过程 • 如何评价团队领袖 • 业绩好的销售员能提升吗？ • 高效营销团队的9要素 • 工具：高绩效销售团队检查表 1 第二模块：营销团队的角色分工 • 方法：8种营销团队角色分析 • 营销团队成员选择 • 有标准 n 工具：建立企业的销售人员招聘标准 • 有手段 • 有工具 n 营销团队成员选择的STAR模型 n 甄选营销人员的结构化面试技巧 • 建立团队信任的5大要素 • 工具：信任建立标尺 • 方法：营销团队中的6顶思考帽 1 第三模块：营销团队协作 • 讨论：团队精神包括哪些内容 • 工具：团队文化建立的3个层次 • 营销团队凝聚力建立 • 工具：家文化如何构建 • 营销团队战斗力 • 工具：军队文化如何构建 • 如何让团队成长 • 工具：学校文化如何构建
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