优秀店面销售技能提升与店面业绩倍增课程体系介绍 (全程案例讲解训练+落地工具) 国家一级培训师刘云主讲 刘云老师承诺:帮助企业提升利润绩效 一、【课程背景】 你遇到以下挑战吗? O2O时代,门店“印钞机”的“印钞”能力大大降低了。传统门店如何“转型”阻止销量下滑?你的店长有以下七种经营乏力的表现吗?
1、互联网时代,如何提升进店人数?
2、目标分解不科学。如何做好目标分解数据分析与目标追踪?
3、新老员工都不好管,员工流程执行力低。如何提升领导执行力?
4、新员工流失多,上手慢、如何提升教练辅导技术?
5、员工情绪低落,影响销售。如何有效激励员工斗志?如何天天给员工打鸡血?
6、员工有效沟通难。公司部门要协调,客户投诉冲突处理,如何做好内外沟通管理?
7、现场人货场问题多,店长不会系统分析与思考问题。如何提升店长现场解决问题能力? 二、【课程收益】 1、020时代,掌握打造商圈冠军门店七项技能。
2、明确店长角色,由“销售思维”转为“管理思维”。
4、目标如何科学分解,做好目标数据分析与追踪管理能力。
5、90后员工不好管理,员工流程执行力低,学会提升团队领导力。
6、新员工流失多,上手慢,快速提升教练辅导技术。
7、如何做好员工情绪管理,有效激励员工斗志,学会天天给员工打鸡血。
8、员工有效沟通,公司部门要协调,客户投诉冲突处理,掌握有效内外沟通管理。
9、现场人货场问题,店长学会系统分析与思考问题,快速提升店长现场解决问题能力。
10、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统诊断门店赢利模式,成为门店经营管理与盈利改善的高手。 三、【培训方式】 互动演练,学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10% 四、【培训要求】 1、场地面积尽量大一些(以方便学员现场演练) 2、音响、话筒、投影仪 3、准备一份学员名单 4、要求人人参与现场实操训练 五、【培训对象】 公司销售人员 及相关业务人员。 六、【培训时间】 实战课时2天12小时 ,标准课时1天6小时 注:刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲,一切为提升业绩服务 导言:关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴:您碰到哪些遇到的各种问题?每人提一两个问题,刘云老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。 优秀店面销售技能提升与店面业绩倍增课程体系介绍 (全程案例讲解训练+落地工具) 国家一级培训师刘云主讲 刘云老师承诺:帮助企业提升利润绩效 第一部分、行业营销环境现状分析 1、行业当前营销环境现状分析 2、行业当前市场营销存在的问题 3、 竞争手段的同质化与营销创新 4、营销模式的同质化与经营思维创新 第二部分:如何提升门店业绩? 1. 经营门店客流管理 2. 经营门店形象管理 3. 经营门店终端管理 4. 经营门店产品管理 5. 经营门店服务管理 6. 经营门店业绩管理 7. 经营门店团队管理 8. 经营门店制度管理 9. 经营门店安全管理 10. 经营门店卫生管理 第三部分:如何做好门店销售体验营销 1. 体力服务向智力服务的转型 2. 商品服务信息引导 3. 示范服务引导 4. 优惠商品引导 5. 体验消费引导 6. 重点客户服务卡引导 7. 微信服务引导 第四部分:店面营销体验销售与客户关系服务技能提升 1、为什么有了订单不赚钱------零售客户优质服务的重要性 2、不同零售客户的四种服务类型 3、如何处理不同零售客户的抱怨和投诉 4.零售客户服务管理的十一个系统方法 5.快速建立零售客户关系的七个方法 6.维护老客户关系的三大要素 7.四种不同性格客户关系中应该怎样应对? 8.关键老客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求, 9.五种方法提升客户满意度、忠诚度、期望值。 10.处理零售客户不满的四个原则 第五部分:专业门店客户体验销售力技能提升 1.如何利用“体验营销”增加进店人数?
实现客户变伙伴的过程、发展新客户、转化老客户、建立客户联盟、吸过客、集访客、激潜客、转现客、养忠客、挖大客、升友客、结换客
短信加电话邀约客人、传统电话、“三信一电”客户邀约法,增加进店人数,提升促成率 2.如何做好门店“联动营销”,提升现场促成率? 明确店内各自的岗位职责、提升现场促成率的方法、店面营销策划、营销策略 、提升客流量的方法 2、拜访量:增加门店进店人数1、硬环境(1)如何打造硬环境 (2)如何改变提升硬环境(3)硬环境要素有哪些2、软环境(1)软环境是最有效、最直接、最快速提升拜访量的路径 3、转介绍:增多客户的转介绍1、客户需要什么2、如何照顾好客户3、怎样做才能超出客户的期望4、超出客户期望的评判标准是什么5、做好转介绍的第一步是什么6、做好转介绍有哪些方法7、转介绍的最高法则是什么8、转介绍能带来多少利益 4、业绩的系统分析与改善
1.营业额 = 客流量X成交率X客单价
2. 业绩分析 (1) 成交率的影响因素:销售流程能力
(2) 客单价的影响因素:商品组合、组合销售 第六部分:如何锁定目标客户?进行精准营销定位 一:构建目标客户定位-----精准目标客户STP工具的应用 1.市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升 2. Segmenting市场细分、市场细分的五种变量、细分变量的运用方法 3. Targeting目标市场的选择、市场定位分析、Positioning市场定位战略策略4.竞争产品如何进行品类寻找切割与定位 小组讨论案例:经典的市场细分案例;著名集团案例讲解与分析、研讨。 第八部分:优秀销售人员的职业技能提升” 一、 销售职业化与行动力的重要性 1.好职业化习惯来自每天的行动 2. 职业化习惯来自于每月重复行动 3.建立职业化机制保证 4、销售人士的职业化自我修炼六个“自”诀 1、自信 2、自发 3、自省 4、自强 5、自律 6、自始至终 优秀营销人员职业化积极心态自我控制技能提升 Ø 两种心态的表现 Ø 消极心态的四大危害 Ø 消极心态产生的三种后果 Ø 积极心态的重要性 Ø 如何养成积极心态的八大职业习惯 6、 门店销售职业化精神打造 u 公司狼性销售团队目标“执行化”训练 u 公司狼性销售团队制度“标准化”训练 u 公司狼性销售团队行为“责任化”训练 u 公司狼性销售团队管理“激励化”训练 第一项技能:如何做好经营店面目标管理? 第二项技能:如何做好店面业绩计划管理? 第三项技能:如何做好营销执行力? 第四项技能:员工教练辅导技能提升 第五项技能:员工激励技能提升 第六项技能:如何与同事、客户沟通技能提升 第七项技能:店面问题分析与解决技能提升
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