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《高价值客户开发与营销人员销售技能提升训练》 （全程案例讲解训练+落地工具） 国家一级培训师刘云主讲 刘老师承诺：专注营销培训，帮助企业提升利润绩效 第一部分、中国市场环境变革分析与营销困局突破 一、 当前中国市场环境现状分析 二、 当前油脂市场营销存在的问题分析 三、 油脂竞争手段的同质化 四、 油脂营销模式的同质化 第二部分、油脂顾问式销售规律及特点 1、 油脂开发客户销售的特点 2、油脂开发客户的购买流程 3、影响开发客户购买决策的关键因素 4、油脂开发客户采购利益图分析 第三部分、顾问式销售人员营销十二项关键点技能提升 • 1、客户信息、 2、客户需求 3、客户分析 4、客户礼仪 • 5、客户沟通 6、客户关系 7、商务谈判 8、客户异议 • 9、客户管理 10、价格管理 11、客户成交 12、客户服务 第一步：寻找油脂客户商务信息的方法以及客户信息的十种策略 第二步：了解油脂客户类型----基于心理学的油脂客户分析 基于心理学的了解客户的关注点 1. 客户采购流程不同 2. 客户购买动机不同 3. 客户购买一般有预算 4. 客户认为销售需要长期的关系 5．客户比较强化谈判协商 6. 客户需要备忘录等来强化双方的信任感 7. 客户更需要售后服务 8. 客户对技术交流非常关注 9. 客户销售要抓住时机成交 第三步：了解油脂客户购买需求与基于心理学的客户心理活动 （一）、油脂客户基于心理学的需求分析 1、如何全面掌握油脂客户购买的信息？ 2、如何挖掘油脂客户真实需求和隐藏需求？ 3、如何探听油脂客户的采购预算？ 4、如何了解油脂客户的决策情况？ 5、如何判断油脂客户的关键人信息和影响者？ 6、如何让油脂客户采购需求快速升温？ （二）、油脂客户基于心理学的客户心理活动分析 1、油脂客户营销沟通的5W2H工作法和五种角色分析 2、基于心理学的购买决策的五个阶段 3、油脂客户购买流程行为分析 第四步：基于心理学的油脂客户人际关系建立 1、参观公司建立组织信任技巧提升 2、如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升 3、 基于心理学的油脂客户有效沟通技能提升 3.1基于心理学商务沟通的认知 3.2基于心理学商务沟通失败的分析 3.3基于心理学克服沟通障碍的方法 3.4基于心理学有效沟通六步骤 工具表格：《电话记录表》 工具表格：《客户拜访总结报告》 4、基于心理学油脂客户沟通的需求引导 客户提问技巧（问出信息） 倾听客户技巧（听出味道） 阐述沟通技巧（说到点上） 5、基于心理学油脂客户高效沟通技能提升 1. 产品的利益永远是销售陈述的重点 2. 使销售陈述变得妙趣横生，产品陈述需要遵循FABE的原则 3. 使潜在客户参与到销售陈述中来 4. 证明性销售陈述更有力量 5. 你还应该做一些销售纪录 6. 针对油脂客户销售陈述的六大方法及要点 第五步：基于心理学油脂客户沟通如何建立个人和公司信任---SPIN销售工具1. 获取客户信任的4种手段 2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问） 3. 善于牵着客户的鼻子走 4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求） 1、什么是基于心理学SPIN提问方式 3、封闭式提问和开放式提问 4、基于心理学如何起用SPIN提问 5、基于心理学SPIN提问方式的注意点 第六步：高价值客户评估与客户开发技能提升 1、客户开发关键阶段分析—建立开发客户里程碑 2、失败客户开发的六大原因分析 3、基于心理学客户开发与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求、质量标准、竞争对手分析、项目分析 4. 内线选择4个标准，线人——从认识到发展 4.1通过线人信息调查的重要性 4.2名义决策者与实际决策者的应对策略 4.3影响者的区分及应对策略，采购者、支付者和操作者应对策略 工具表格：《客户内部采购流程表》 工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》 5、高价值客户规模实力的背景分析与客户风险判断知识点 6、 高价值客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析 第七步：基于心理学客户关系处理技能提升 1. 什么是关系营销？ 2. 客户关系的五个阶段发展，建立客户相互信任关系的8要点 3. 客户的组织利益和个人利益哪个更重要？ 4. 客户关系的四种类型和层次 5. 如何使你的利益与众不同？ 6. 关系营销要考虑成本 第八步：、基于心理学快速解除客户异议的策略 1、销售是从拒绝开始的，如何摸清客户拒绝的原因 2、基于心理学分析异议产生的原因 ﹡不认可营销服务人员； ﹡不认可公司 ﹡客户有太多的选择； ﹡客户暂时没有需求； ﹡客户想争取更多的利益； 3、基于心理学分析客户异议的种类 1）、真实异议 2）、假的异议 3）、隐藏异议 4、异议原因分析 1）、误解 2）、怀疑 3）、习惯 4）、欠缺 4、基于心理学如何解除油脂客户异议？ 基于心理学客户异议的处理技巧 1）油脂客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情； 2）油脂客户异议两种满足：精神满足、物质满足 3）油脂客户异议处理技巧：“三明治”法则 第九步：基于心理学现代商务谈判技能提升 1. 互惠商务谈判认知 2. 商务谈判要坚持的两大原则 3. 基于心理学现代的谈判方式（互惠式谈判方式）特点与分析 4. 认识商务谈判的成功步骤 5. 商务谈判的分析与应对 5.1商务谈判准备内容 5.2商务谈判事前的策略 5.3找出谈判的要点方法 第十步：基于心理学客户报价策略-----双赢的价格谈判 第一：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价） 第二：价格沟通策略 第三：成交信号识别方法技能提升； 第四：要求承诺，快速出击、智取订单 第十一步：、基于心理学确认销售，获得成交的终极技巧 第十二步：基于心理学客户维护与服务技能提升
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