精准营销与大客户销售技能提升训练 主讲人:刘云 第一模块、中国市场环境变革分析与营销困局突破 1:系统经营模式和营销瓶颈突破 2:市场营销的内涵、市场营销与销售的区别、 3:当前产品市场营销存在的问题分析 4:产品竞争手段的同质化 5:产品营销模式的同质化 第二模块:市场开发与大客户精准营销技能提升 1:市场在哪里?——精准市场细分九大策略与STP营销工具介绍 案例:精准经营能力经典案例的市场细分案例解读 2:目标客户是谁?——精准目标客户的寻找方法 3:精准营销能力提升——细分市场中目标客户需求分析与选择、产品、价格、促销定位 第三模块:销售人员营销十二项关键点技能提升 • 1、客户信息、 2、客户需求 3、客户分析 4、客户礼仪 • 5、客户沟通 6、客户关系 7、商务谈判 8、客户异议 • 9、客户管理 10、价格管理 11、客户成交 12、客户服务 第一步:寻找客户商务信息的渠道与方法?开发客户信息的十种策略 1、媒体广告 、2、展会会议、 3、行业介绍 4、老客户转介绍 5、圈层关系网 6、客户俱乐部 7、互联网信息 8、异业联盟 9、名单拜访 10、竞争对手 第二步:分析客户类型与需求 按客户性格类型划分 (1)理智稳健型 (2) 感性冲动型 (3) 优柔寡断型 (4)借故拖延型 (5) 沉默寡言型 (6) 喋喋不休型 (7)畏手畏脚型 (8) 斤斤计较型 客户需求分析的关键内容介绍与工具 第三步:了解大客户购买需求与客户心理活动 (一)、大客户需求分析 1、如何全面掌握客户购买的信息? 2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求? 3、如何探听客户的采购预算? 4、如何了解客户的决策情况? 5、如何判断客户的关键人信息和影响者? 6、如何让客户采购需求快速升温? (二)、大客户心理活动分析 1、大客户营销沟通的5W2H工作法和五种角色分析 2、购买决策的五个阶段 3、大客户购买流程行为分析 第四步:大客户人际关系建立------商务沟通技能提升训练 1、建立组织信任技巧提升 2、如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升 3、 与大客户有效沟通技能提升 3.1商务沟通的认知 3.2商务沟通失败的分析 3.3克服沟通障碍的方法 3.4有效沟通六步骤 4、大客户沟通的需求引导 提问技巧(问出信息) 倾听技巧(听出味道) 阐述技巧(说到点上) 5、大客户高效沟通的步骤 Ø 明确说的内容 Ø 了解你的对象 Ø 引起对方的注意 Ø 确定对方了解你的意思 Ø 让对方记忆永存 Ø 不时要求回馈 Ø 说服客户信任的共赢沟通的六个工具应用 第五步:与大客户沟通如何建立公司信任---SPIN销售工具法 1、什么是SPIN提问方式 3、封闭式提问和开放式提问 4、如何起用SPIN提问 5、SPIN提问方式的注意点 第六步:大客户赢销开发技能提升 1、产品客户开发关键阶段分析—建立开发客户里程碑 2、失败产品客户开发的六大原因分析 3、大客户开发与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求、质量标准、竞争对手分析、项目分析、公司背景分析、关键人分析 6、产品客户规模实力的背景分析与客户价值风险判断知识点 7、 产品客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析 第七步:、快速解除产品客户异议的策略 1、分析异议产生的原因 ﹡不认可营销服务人员; ﹡不认可公司的产品品质等 ﹡客户有太多的选择; ﹡客户暂时没有需求; ﹡客户想争取更多的利益; 2、客户异议的种类 1)、真实异议 2)、假的异议 3)、隐藏异议 3、异议原因分析 1)、误解 2)、怀疑 3)、习惯 4)、欠缺 4、如何解除客户提出的异议 客户异议应对的五大处理技巧 1)产品客户异议处理要求:先处理感情,再处理事情; 2)产品客户异议两种满足:精神满足、物质满足 3)产品客户异议处理技巧:“三明治”法则 4)销售异议说服五步法 ﹡需求-计划-实施-结果-行动 第八步:大客户关系处理技能提升 1、 客户关系的五个阶段发展 2、 如何与客户成为朋友? 3、 人际关系发展,如何与客户成为伙伴? 第九步:营销人员商务谈判技能提升 一:商务谈判认知 1. 互惠商务谈判认知 2. 商务谈判要坚持的两大原则 3. 现代的谈判方式(互惠式谈判方式)特点与分析 4. 认识商务谈判的成功步骤 5. 商务谈判的分析与应对 二:商务谈判准备内容 庙算者胜,设计就是力量 , 谈判信息的收集与整理, 状态的准备——气场
态度的准备——双赢
知识的准备——专业
技巧的准备——专长
工具的准备——资源
三、产品商务谈判事前的策略
时间策略、地点策略、关键人策略
开价、目标、底线、谈判方案准备 谈判的准备、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、让步策略、协议促成策略 四、商务谈判知识点认知 业务谈判要坚持的两大原则 现代的谈判方式(互惠式谈判方式) 商务谈判的七个成功步骤 商务谈判的分析与应对策略 谈判是“欲望”与“条件”的相互转化; 谈判的布局,造势与用术 五、谈判的结构分析 1、谈判的流程 谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、协议促成阶段 2、谈判的人的结构 谈判的对象、对方的决策环境、对方的利益与目的、决策过程与时间架构 个人利益与整体利益的平衡、显性利益与隐性利益的判别、谈判的中的 三者协助对手进行内部谈判 3、准备阶段的解构 3.1、确定谈判的目标 3.2、正确的谈判心态. 3.3、谈判信息的收集与整理 资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定 3.4、寻找共同点与差异点 3.5、谈判的团队构成与任务区分 3.6、谈判天平上的砝码-评估双方实力 3.7、确定总体战略与计划 四、双赢谈判的策略制定与实施 1、角色策略 2、减价策略 3、让步策略 4、地点和时间策略 第十步:大客户报价策略-----双赢的价格谈判 第一:客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价) 一、杀价:二、守价:三、议价、四、放价 第二:高目标价格、低目标价格、现实目标价格、价格沟通策略、谈判价格要素分析、价格让步、询价、还价案例 第三:成交信号识别方法技能提升; 第四:要求承诺,快速出击、智取订单 一、成交所需具有的狼性心态 1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智 2、狼性夺食----快、准、狠 3、销售人员成交训练模拟 第十一步:、确认销售,获得成交的终极技巧 1、规定期限法的技巧与实战 2、讨价还价法的技巧与实战 3、双赢型谈判技巧与实战 4、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交,夺取销售订单的策略; 第十二步:产品客户维护与服务技能提升 1、为什么有了订单不赚钱------产品客户优质服务的重要性 3、如何处理不同产品客户的抱怨和投诉 4.产品客户服务管理的方法 5.维护老客户关系的要素,提升客户满意度、忠诚度、期望值。
|