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刘云:精准营销与大客户销售技能提升训练

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                 精准营销与大客户销售技能提升训练
                          主讲人:刘云
第一模块、中国市场环境变革分析与营销困局突破
1:系统经营模式和营销瓶颈突破
2:市场营销的内涵、市场营销与销售的区别、
3:当前产品市场营销存在的问题分析
4:产品竞争手段的同质化
5:产品营销模式的同质化
第二模块:市场开发与大客户精准营销技能提升
1:市场在哪里?——精准市场细分九大策略与STP营销工具介绍
案例:精准经营能力经典案例的市场细分案例解读
2:目标客户是谁?——精准目标客户的寻找方法
3:精准营销能力提升——细分市场中目标客户需求分析与选择、产品、价格、促销定位
第三模块:销售人员营销十二项关键点技能提升
•      1、客户信息、 2、客户需求 3、客户分析 4、客户礼仪
•      5、客户沟通  6、客户关系 7、商务谈判   8、客户异议
•     9、客户管理   10、价格管理  11、客户成交 12、客户服务
第一步:寻找客户商务信息的渠道与方法?开发客户信息的十种策略
1、媒体广告  、2、展会会议、  3、行业介绍   4、老客户转介绍   5、圈层关系网 6、客户俱乐部   7、互联网信息   8、异业联盟   9、名单拜访   10、竞争对手
第二步:分析客户类型与需求
按客户性格类型划分
(1)理智稳健型   (2) 感性冲动型  (3) 优柔寡断型
(4)借故拖延型   (5) 沉默寡言型  (6) 喋喋不休型
(7)畏手畏脚型   (8) 斤斤计较型  
客户需求分析的关键内容介绍与工具
第三步:了解大客户购买需求与客户心理活动
(一)、大客户需求分析
1、如何全面掌握客户购买的信息?
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?
3、如何探听客户的采购预算?
4、如何了解客户的决策情况?
5、如何判断客户的关键人信息和影响者?
6、如何让客户采购需求快速升温?
(二)、大客户心理活动分析
1、大客户营销沟通的5W2H工作法和五种角色分析
2、购买决策的五个阶段
3、大客户购买流程行为分析
第四步:大客户人际关系建立------商务沟通技能提升训练
1、建立组织信任技巧提升
2、如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升
3、       与大客户有效沟通技能提升
3.1商务沟通的认知
3.2商务沟通失败的分析
3.3克服沟通障碍的方法
3.4有效沟通六步骤
4、大客户沟通的需求引导
       提问技巧(问出信息)
       倾听技巧(听出味道)
       阐述技巧(说到点上)
5、大客户高效沟通的步骤
Ø  明确说的内容
Ø  了解你的对象
Ø  引起对方的注意
Ø  确定对方了解你的意思
Ø  让对方记忆永存
Ø  不时要求回馈
Ø  说服客户信任的共赢沟通的六个工具应用
第五步:与大客户沟通如何建立公司信任---SPIN销售工具法
1、什么是SPIN提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用SPIN提问
5、SPIN提问方式的注意点
第六步:大客户赢销开发技能提升
1、产品客户开发关键阶段分析—建立开发客户里程碑
2、失败产品客户开发的六大原因分析
3、大客户开发与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求、质量标准、竞争对手分析、项目分析、公司背景分析、关键人分析
6、产品客户规模实力的背景分析与客户价值风险判断知识点
7、 产品客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析
第七步:、快速解除产品客户异议的策略
1、分析异议产生的原因
﹡不认可营销服务人员;
﹡不认可公司的产品品质等
﹡客户有太多的选择;
﹡客户暂时没有需求;
﹡客户想争取更多的利益;
2、客户异议的种类
1)、真实异议     2)、假的异议    3)、隐藏异议
3、异议原因分析
1)、误解    2)、怀疑   3)、习惯   4)、欠缺
4、如何解除客户提出的异议
客户异议应对的五大处理技巧
1)产品客户异议处理要求:先处理感情,再处理事情;
2)产品客户异议两种满足:精神满足、物质满足
3)产品客户异议处理技巧:“三明治”法则
4)销售异议说服五步法
﹡需求-计划-实施-结果-行动
第八步:大客户关系处理技能提升
1、       客户关系的五个阶段发展
2、       如何与客户成为朋友?
3、       人际关系发展,如何与客户成为伙伴?
第九步:营销人员商务谈判技能提升
一:商务谈判认知
1.       互惠商务谈判认知
2.       商务谈判要坚持的两大原则
3.       现代的谈判方式(互惠式谈判方式)特点与分析
4.       认识商务谈判的成功步骤
5.       商务谈判的分析与应对
二:商务谈判准备内容
    庙算者胜,设计就是力量 ,
谈判信息的收集与整理,
状态的准备——气场
     态度的准备——双赢
     知识的准备——专业
     技巧的准备——专长
     工具的准备——资源

    三、产品商务谈判事前的策略
时间策略、地点策略、关键人策略
    开价、目标、底线、谈判方案准备
谈判的准备、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、让步策略、协议促成策略
四、商务谈判知识点认知
业务谈判要坚持的两大原则
现代的谈判方式(互惠式谈判方式)
商务谈判的七个成功步骤
商务谈判的分析与应对策略
     谈判是“欲望”与“条件”的相互转化;
谈判的布局,造势与用术
                                                            
五、谈判的结构分析
1、谈判的流程
谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、协议促成阶段
2、谈判的人的结构
谈判的对象、对方的决策环境、对方的利益与目的、决策过程与时间架构
个人利益与整体利益的平衡、显性利益与隐性利益的判别、谈判的中的
三者协助对手进行内部谈判
3、准备阶段的解构
3.1、确定谈判的目标
3.2、正确的谈判心态.
3.3、谈判信息的收集与整理
资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定
3.4、寻找共同点与差异点
3.5、谈判的团队构成与任务区分
3.6、谈判天平上的砝码-评估双方实力
3.7、确定总体战略与计划
四、双赢谈判的策略制定与实施
1、角色策略
2、减价策略
3、让步策略
4、地点和时间策略
第十步:大客户报价策略-----双赢的价格谈判
第一:客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)
一、杀价:二、守价:三、议价、四、放价
第二:高目标价格、低目标价格、现实目标价格、价格沟通策略、谈判价格要素分析、价格让步、询价、还价案例
第三:成交信号识别方法技能提升;
第四:要求承诺,快速出击、智取订单
一、成交所需具有的狼性心态
1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智
2、狼性夺食----快、准、狠
3、销售人员成交训练模拟
第十一步、确认销售,获得成交的终极技巧
1、规定期限法的技巧与实战
2、讨价还价法的技巧与实战
3、双赢型谈判技巧与实战
4、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交,夺取销售订单的策略;
第十二步:产品客户维护与服务技能提升
1、为什么有了订单不赚钱------产品客户优质服务的重要性
3、如何处理不同产品客户的抱怨和投诉
4.产品客户服务管理的方法
5.维护老客户关系的要素,提升客户满意度、忠诚度、期望值。

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