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客户价值评估与应收账款催收技能提升 （全程案例讲解训练+落地工具） 国家一级培训师刘云主讲 刘老师承诺：只专注营销培训，帮助企业提升利润绩效 一、课程背景： 在市场竞争激烈的今天，客户业务在互联网金融、利率市场化、行业竞争的冲击下，企业利润空间越来越窄。在这种形势下，要求企业加大客户价值的挖掘和经营，提高有价值客户的贡献度和忠诚度，现实情况也表明，企业现有客户的价值还没有得到有效的发现，还存在巨大的提升空间，是“脚下的金矿”，而且是“地表矿”，其价值提升的难度也比外拓客户更低。这就需要营销人员具备完整的客户价值发现及差异化营销与经营的能力，提升客户价值与业绩提升 如何管理客户合理的现金流和建立信用应收账款管理体系，企业财务和营销高层必须明白：赊销使得企业现金流量减少!导致流动资金匮乏!严重影响企业正常的生产经营活动？同时,赊销使得企业包括利息、税金、讨债费用和账款管理等支出增加!再次，赊销将有可能因客户赖帐或破产等原因而发生坏账损失 ! 诚邀您一起探讨《客户价值评估与应收帐款系统解决方案培训》 一般企业之间都有业务往来，为了长期合作很多公司实行了给予账期的方式给予客户方便，很多企业之间商帐问题层出不穷，也是企业间一个头痛的问题，就出现了多次讨债，要债，追债等等，
“商账追收”指通过合法收债方法和讨债技巧，进行商账追收服务，降低企业风险率和坏账率，防范和规避企业由于使用赊销方式带来的信用风险；依法对有拖欠行为的债务人进行催账和追收， 1．电话催账：通过打电话的方式向欠款客户进行沟通，要求还款。 2。信函催款，通过欠款客户的资料了解，然后以信函的方式催款。 3．上门拜访：出示相关证件，然后说明来意。为2人或2人以上的工作人员以便互相监督
4。受托法律追收：不能够催款成功，就涉及到恶意欠款，则要以法律手段进行催款，给欠款人出具律师函，法律诉讼仲裁是供应商为收回债务人欠款所作的最后努力。 二、教学方式
采用多媒体、师生互动教学方式，理性体验，广开思路，激发灵感！专业服务、专业的课程顾问，为您解决应收账款培训前、中、后的一切问题 、丰富经验、海量的课程咨询服务。 三、受训对象：
1.企业负责人、总经理、销售中高级管理人员、市场部总监、 2.财务经理、信用经理、销售经理、商务信用或专业会计人员 3.催帐人员、清欠人员、销售人员 4.负责信用或应收账款管理的相关人员 5.销售、市场部相关人员 四、培训要求 1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练） 2、音响、话筒、投影仪、电脑 3、准备一份学员名单 4、要求人人参与现场实操训练。 五、课程目标：本次研讨会的收获： １．帮助学员系统地掌握现代企业的客户价值评估与分析和应收账款有效信用控制与应收帐款催收技巧
２．帮助学员能熟练运用现代的应收账款管理理念，流程、制度、管控方法，实务性地对多项应收帐等工作进行管控与催收操作。了解赊销的收益及其成本与收益的配比 3. 了解各种信用控制的辅助手段，认识信用控制风险以及客户违约的各类原因 4.掌握信控风险评估的内容和工具，学会使用信用调查、分析、评估等信用管理工具加强内部控制与管理 5.学会建立完善的信用控制机制，梳理业务流程中所涉及的各个环节以及它们的风险点和控制方法 6.明确高效而低风险的业务流程中所涉及的各个环节和它们的风险点和控制方法 六、培训时间 实战课、标准课时2天12小时 注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升价值和业绩服务 客户价值评估与应收账款催收技能提升 模块一：企业高层对应收账款的危害认识------为什么要加强应收账款管理？ 1：何为应收账款？ 2: 应收账款产生的五大不良原因分析 3：应收账款给企业造成那些危害 模块二：客户价值评估与风险分析 1：职责风险评估-----应收账款的会计、营销部、信用管理的薄弱 2：应收账款的经营风险评估----应收账款产生的四大经营风险 3：有价值客户信用管理如何引导销售增长 应收账款的收益评估------应收账款的七大益处 4：应收账款的危害评估-------赊销的八大危害 模块三：客户价值评估与信用分析的方法与工具 1：中国市场及国际市场的信用现状分析中国企业信用管理的现状介绍
根据企业需要制定有效的信用管理方法 2.客户信用管理与企业资金周转危机 3.客户信用管理问题产生的成本 4.信用控制与市场销售的权衡 5.信用风险产生的根本原因 6.控制信用风险的6个主要环节 7.信用管理职能的设置 8.客户信用管理——关键的环节 9.涉及的部门与人员——职责划分及沟通协调 模块四：客户价值评估与客户信用数据库建设与流程管理构建 1.客户信用资料的收集与管理-------怎样搜集客户信用资料 Ø 从企业内部搜集客户信息的方法 Ø 从与客户的交流中搜集信息的方法 Ø 从公共信息渠道获得客户信息的方法 Ø 怎样利用专业机构的资信调查服务 l 附1：客户信息资料搜集的六个途径、表格 l 附2：客户信息资料搜集的五个技巧 2.客户数据库的建立和维护 3.新客户的合法身份的识别 Ø 法人营业执照的内容和识别要点 Ø 明确新客户合法身份的步骤和内容 Ø 如何获取和核实客户的注册资料 4.客户信用一般风险识别 Ø 定性信息和资料 Ø 定量信息和资料 Ø 历史信用记录 5、有价值客户的选择与维护 Ø 对客户进行资信评级 Ø 客户的分类管理 Ø 定期对客户进行资信调查，调整信用等级 Ø 信用分析的关键指标
根据客户的信用等级计算信用额度
－销售额预测法
－净资产法
－付款能力法
如何定期重新审核客户，相应调整信用等级
案例分析，问题解答
6、有价值客户资信管理 Ø 客户信息收集 Ø 信息风险控制 Ø 专业资信调查的运用 Ø 客户信用信息的风险预警 Ø 建立信用分析模型 7、有价值客户信用评级与动态监控 Ø 总量监控 Ø 账龄控制 Ø 应收款管理信息系统 客户信用七项评估 附1：客户信用等级制度的建立 8、.如何建立客户档案，客户信息的更新 9、.如何建立客户信用要求的审批制度 10、.客户信息管理的八个要点 11、.如何进行客户选择与应收账款管理 12、新客户交易前的十八项调查 13、如何建立应收账款的责任制度， 模块五：企业对应收账款管理流程的制定 1：应收账款管理流程 附：应收账款管理流程图： 2：如何进行流程再造与应收账款管理 3：如何进行组织改造与应收帐款管理 4：如何进行业务流程优化与应收账款流程的管理 5：如何进行信息化与应收账款流程管理 模块六：应收账款管理事中监督-----客户谈判与合同管理技能提升 1.事中风险控制——规范赊销管理 2.建立信用营销制度----如何建立应收账款信息反馈制度。 3.赊销管理规范----应收账款的九项日常管理 4.合同风险管理、结算风险防范----完善合同签约的15项注意条款 5.账款结算知识 Ø 付款工具分析——支票、本票、汇票等的比较 Ø 票据风险的防范 Ø 债权保障 6. 如何进行合同管理——目前流行付款工具及相应风险控制点 8.加强应收账款的内部控制的九项措施 9.识别不良客户的15个危险信号； 10．内部激励机制有效的风险转移手段 11．应收帐款管理的关键指标
12。坏帐准备金及冲销制度
模块七：客户应收账款事后管理-----应收账款客户的催收与应对措施
1.事后降低风险——账款回收管理 2.应收账款的系统管理----系统的帐款催讨程序 3.账款催收的方法和技巧 Ø 信函催收技巧 Ø 电话催收技巧 Ø 面访催收技巧 Ø 不同类型客户的催收技巧 4.保障债权与担保的使用 5.信用服务和风险转移工具 6.难账催收技巧与案例 l 识别客户拖欠账款的征兆 l 常见的拖延手法及对策 l 如何借助外力催收账款 l 账款催收的实战案例分析 7.预防商业欺诈和陷阱 l 信用销售危险信号以及对逾期应付款的追讨管理 l 信用销售风险的转移 8.改善应收账款的九项措施：
9.应收账款五个清收常规手段: 10.拒付争议管理的七项处理； 11.催收应收账款的10个技巧； 12.识别债务人拖欠货款的借口和应对策略； 13..债务人一般主要害怕的九大问题： 14..追债的五个手段
15.收款的技能提升与四大原则
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